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亚马逊前VP开发线上线下相结合的新零售--积纳有品

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社交电商纵深发展态势下,越来越多创业企业开始从细分领域切入。日前,亚马逊中国前VP、蜜芽前coo张建富离职创业,从母婴切入,做了个线上线下结合的会员制社交电商平台——积纳有品。

据了解,积纳有品成立于2018年,定位于会员制社交电商平台,品类以母婴、跨境商品等严选商品为核心,辅以社交电商、线下会员体验店、自营品牌等线上线下相结合的新零售模式。

积纳有品背后投资人包括曾任陆金所总裁、阿里巴巴集团副总裁、现亦合资本创始合伙人的叶鹏,还包括曾任Sonos中国区总裁、好耶CEO、亚马逊中国总裁、摩托罗拉亚太区副总裁的王汉华。

三类货是平台招商重点

对于积纳有品的模式,张建富表示,将专注母婴下沉市场,把母婴小店的强用户体验和社交电商结合起来,主打母婴会员制社交电商平台。

与其他社交电商平台不同的是,积纳有品将线下的母婴小店纳入到平台里,母婴小店可以上传商品到平台上,获得更多客户和分销,也可以获得平台供货,而平台借助母婴小店做进一步的市场下沉。

张建富阐述了积纳有品在招商方面的条件:首先是品牌方,其次是代理商或批发商,需要拿到厂家授权的,资质齐全、合规。

“我们现在主要采用的模式是一键代发,商家入驻平台后,做系统对接。用户下单后,订单上传给供应商,供应商直接发货。所以供应商要有一键发货的能力。”

张建富称,对于积纳有品来讲,目前有三类货是平台的招商重点。

第一类是国内严选品牌。性价比特别好,售价比一线大牌便宜很多,但比地摊货价格要高,可以给到平台更多的利润去做分销佣金。

第二类是大牌尾货。在其看来,尾货特别适合下沉市场或乡镇市场。虽然下沉市场的用户收入比一二线可支配收入要高,但是他们有一个收入的天花板。而下沉市场用户又有购买好货的需求,就退而求其次,买一些大牌的尾货。

第三类是跨境保税商品。

“品类方面,和母婴、和女士需求强相关的,都是平台核心需求的,比如彩妆、家居。”

张建富表示,商家的结算方式是档期结款为主,但积纳有品的档期结算得比较快,比如可以周结,减轻供应商的资金压力。

供应链是社交电商的核心。在供应链方面,张建富自信地称,积纳有品核心团队在电商做了十几年,供应链的积淀比较深。

“比如给我们跨境供货的,像卓志、海豚供应链,还有达能在全国的三大总代等,都是我们的供应商,所以在供应链上保证了货是正品,而且很低的价格。”

399元可成为会员

有了商家,如何吸引用户,如何吸引小b分销商,则是摆在积纳有品面前的问题。据了解,为了更好的运营小b分销机制,张建富请来了三里人家联合创始人心然加盟,其曾是著名的微商操盘手,带领团队将数款产品在微商体系里打造成年销数十亿的爆款。

心然所带的原有团队有30多万代理商团队,全是专业的小b分销商。这些将是积纳有品的原始用户。“所以积纳有品虽然新,但是底盘已经比较扎实了。”

为了进一步获取更多的用户和小b分销商,积纳有品做了一系列的激励机制。据了解,目前用户买399元的商品,可成为积纳有品的终生会员。会员可享受包括分销收益、新会员培训费、自购省钱等一系列权益。

用户成为会员后,可自购,也可分享商品或推广平台,拉新用户(买399元的会员商品成为会员)可获得会员培训费用。据悉,佣金比例最高或可达45%。

“平台有销售任务,每个会员或团队达到一定的销售额任务,平台就会给予奖励,类似于分销业务模式,不同的销售任务会有不同级别的分销奖励机制。”张建富如此说道。

张建富透露,在小b用户的培训方面,积纳有品主要采用线下活动、小型沙龙的形式。目前已在重点省份的主要城市铺开。

反向定制将是大趋势

在张建富的眼中,积纳有品主要战区在三到六线的下沉市场和村镇市场。如何更好的把商品通过平台“沉”下去,是其一直思考的重点。

张建富认为,下沉市场有一些主要的特点,包括信息不对称、商品买卖基于人与人的信任关系等。

“所以我们才将线下的母婴小店纳入其中,小店是承载下沉市场信息传递和信任的场所。”在其看来,下沉市场的可支配收入较多,碎片化时间较多,更适合质优价廉的商品通过分销的方式铺出去。

下沉市场基本是原生态市场。想下去很难,但难的事才是有价值。“下沉市场的货不像一二线城市,多是一些质次价高的货,我们希望通过积纳有品,把全球最好最安全的货分销到下沉市场。”

当积纳有品不断向下沉市场渗透时,在张建富的规划中,平台接下来要做的一件主要的事就是向上游供应链渗透,进行商品的反向定制。据其透露,目前,积纳有品有一些单品已在进行反向定制。

“我们上线的一口锅,我们把下沉市场用户核心诉求收集起来,反馈给供应商,结果用户对这款产品的反馈非常好。”

张建富认为,几乎所有社交电商平台当有一定用户量后,C2B反向定制是一定会做的。在其看来,反向供应链、柔性供应链,所有社交电商平台都会涉及其中,只是大家在思考怎样更有效地把终端的用户需求收集起来,反馈到工厂端。“如何更好地将需求端和供给端链接起来,协同起来,是目前反向定制的难点。”

张建富称,反向定制是大趋势,但不是每个平台都能做成,跟平台的基因,跟品类都有很大的关系, 比如说食品反向定制可能慢一些。但是服饰、家居等品类未来一定会大面积推开。

除了反向定制,在张建富看来,社交电商向上游渗透的过程中,平台开发自有品牌,也会是一个趋势。

社交电商是个过渡性模式

事实上,社交电商这条赛道已然竞争激烈,作为新的平台创业者,张建富对未来社交电商的走势,也有其自己的看法。

张建富认为,社交电商会是个过渡性的产品,向下一代的AI智慧商业过渡,但这是个循序渐进的过程。

“积纳有品相比之前的社交电商平台其实已经往前走了一步,已属于是社交电商+,我们把线下的小店也拉进来,通过社交电商,把线上线下链接整合起来,最后通过AI和智能技术,希望达到综合性的C2B和C2M的智慧零售,最终满足用户的机制体验。这是积纳有品探索的路。”张建富如此表述道。

在张建富看来,社交电商必须承担其过渡期的使命。它最大的价值就是把人、货、场的界限打破。任何人是买方,也是卖方,线上线下综合的场,用户随时随地接触到货。综合来看,效率越来越高。

从亚马逊中国区高管,到国内母婴电商巨头蜜芽COO,再到如今的社交电商积纳有品创始人,张建富思考最多的还是市场和效率。比如,现在思考最多的是市场下沉。“通过平台如何让货沉到三到五线市场及乡镇市场里,让下沉市场实现跨越式发展,难度还是蛮大的。”

至于难的原因,张建富表示,下沉市场除了头部商家以外,大家都差不多,“也没有多差,也没有多好”。但是,小店店主吃穿不发愁后,就没有更多的动力,对新鲜事物接受比较慢。“所以我更多花时间琢磨的也是这个,需要琢磨一系列的制度和激励体系,才能让积纳有品‘沉’下去。”

除了市场的下沉,张建富称,还有一个始终思考的难题就是如何提高效率。把效率和成本结合,让效率最大化,成本最低化。

在其看来,从职业经理人到创业者,永远不变的是要关注用户体验,解决用户的核心痛点。


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