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哪些回复导致询盘无后续?如何将询盘分类和回复

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客户来询盘时不一定就是精准客户,货比三家,很正常,这时候就要看你怎么发挥了,把客户拿下。

常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……

但这难道只有平台问题、客户问题吗?自身处理真的没问题?其实不然。那么,外贸员在回复询盘时常出现哪些问题才导致询盘后续就没消息了呢?


1.仓促回复询盘


做业务的人都一样,收到买家的询盘时会非常高兴,然后立即就回复对方。


但是,很多人由于高兴过了头,在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰,所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟做具体分析。


2.盲目报价


在做业务时,首先将所接触的客户分一下类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,这样做的好处是,我们可以根据不同的客户作出不同的报价。


对于终端客户而言,客人更注重的是产品的质量,而非价格;而对于贸易商而言,能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。


平时在收到客户的询盘邮件之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的,然再针对一些突出点给客户进行报价。


3.简单报价


现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。


但是客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。


4.业务知识不够全面


做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容。


不要应付买家,也不要写虚假的,要正面、完整地回答买家所有的问题,做到的明确告知;不能做到的也要告知可替代的方案。


5.报价后不跟踪


报了价之后就坐等,有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。


所以说报完价后一定要有条理地跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。


其实,询盘也是要分类处理的。那么,如何将询盘分类?针对不同类型的询盘如何回复呢?

第一类询盘(优先级处理)


有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人,会加上收信人的称呼。

明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。

简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。


买家分析:


发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的;对产品、行业了解,他们对供应商的要求一定是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质;所以在回复询盘时,要处处体现你的专业及对产品的了解。


回复要点:


1、通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。


2、直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文了。


3、买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。


4、买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。


5、如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心地选择。


6、多用产品和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。


7、响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。


8、请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,而不是谄媚)。

第二类询盘

明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,除此之外没有其他信息了。


这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。


B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。


买家分析:


只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。


这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。


相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么这又是考验你响应速度的时候,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。


回复要点:


1、不要以为买家对数量等不明确,你也可以偷懒只报一个价格,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。


2、可采用梯度报价,采购数量不同、价格不同,帮助买家决定要采购多少。


3、推荐1-2种类似产品给予简单报价,并告知买家,如有兴趣可以为其做详细介绍,争取第二次联系的机会。


4、请买家不论有任何需求,都能答复你。


5、对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

第三类询盘

只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。


买家分析:


这类客户通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。他们需要你专业的介绍和引导,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心、花更多心思跟他详聊。


回复要点:


1、对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。


2、推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。


3、表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。


4、这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定。


事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。


第四类询盘(最次级处理)

上来就要样品或邀请函、投资信息等;

对产品和自己的公司只字不提。


这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况!


买家分析:


不是真正买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。


最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。


比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。


注意分析完后要及时回复!及时回复!及时回复!


如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了。


询盘和回盘都有其一定的套路,只要我们几个句型烂熟于心,然后记住外贸的高频词,外贸就比较容易上手。


作为外贸销售,每一次应对客户,都要注重以上提到的这些点,当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。

​以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的外贸谈判技巧!


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