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外贸客户只询盘不下单要如何攻克?老客户要怎么催单?

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对于做外贸的商家们来说,获得询盘是外贸中最为重要的一步,但现在很多老外总是一次又一次的询价,就是不下订单,看似一步之遥,实则很难跨越,那么外贸人又该如何尽快把询盘转化为订单呢?

一、第一时间回复

如果询盘没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了竞争对手。

因为国外有时差,那在回复时就要掌握技巧:

亚洲的客户,几乎没有什么时差 就要马上回复

印度的客户,上午11点前回复

中东 ,下午1点之前回复

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为回复可以在客人邮箱的前面


二、把报价作为重中之重

报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证要求等,比较时可以附上图片。

当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。

然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。


三、后续一定要持续跟进

同一个客户不同时间的外贸询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉很细心。可以借助AB客智能CRM,操作简单方便。


客人不会在回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单,要多了解潜在客户,多与客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。


除了询盘不下单以外,相信还会遇到这样一个问题,以前订单量比较大的客户,如今却突然减少订单,甚至从此不再下单的状况。而且还有很多外贸人员遇到曾经合作过的老顾客,现在已经没有在自己手里下过订单了,这究竟是什么原因导致的?外贸究竟应该如何催客户下单呢?


1、可以用试探的方法去询问

其实有很多外贸人根本没有没有办法做到自然而然地让自己的客户下单,那么建议大家可以用试探的方法去询问,这样来引导客户下单。如果在引导的过程中,客户已经明确的告诉你数量以及要求,那么这个时候外贸人员就可以制作PI了,制作完成之后一定要主动的去发给客户。


PI中的Price Valid Date千万不要设置得太长,设置的有效期短一些,这样做的目的就是为了方便他后期没有付款,可以找一个继续跟进的话题。如果大家这样做,那么后期就知道客户究竟是什么情况了,也知道客户有没有准备好下订单,或者是客户还存在着很多问题没有解决掉。假如客户存在着很多的疑问没有解决掉,那么就是两个人之间的谈判还没有到位,这个时候客户还没有真正决定下单。


2、可以告知客户进度

及时的告诉客户自己的原料已经买好了,现在等待的就是客户的定金,如果定金一到马上就能够生产。其实这样的方法比较委婉一些,这就是一种委婉的催促方法,利用这样的方法目的也比较简单,之所以这样做目的也比较简单。首先就是让客户了解自己比较信任他,因为他那边还没有付钱,我们就已经给他生产货物了。


另外一方面客户本身还在犹豫要不要下单,如果他们听完自己已经准备好了原料,这个时候再不下单就觉得不好意思了。就像是我们到餐厅吃饭一样,有的时候等待的时间有一些长,大家也没有付款完全就可以走。


3、可以给予客户一定的压力

外贸人员可以告诉客户现在如果还不下单,按照如今这个趋势来看,马上就要进入旺季了,后续价格以后还会上调,交期以后还会延长。甚至还可以营造一些原材料涨价的假象,毕竟有很多国外的客户,对于我们国内的市场行情了解的并不算是特别多,那么这个时候就可以直接地去告诉客户,就是原材料涨价的趋势,所以建议大家一定要早一点下单,否则过一段时间真的涨价就后悔了,毕竟做生意谁都不愿意提高成本。


4、向客户展示自己的优势

有很多客户迟迟不肯下单就是在犹豫,甚至还有很多客户一直都在等消息,那么等消息的过程中,很有可能就会再比较这几家供应商。就在这种最关键的时刻催单并非是一个特别好的方法,在这一个等待的过程中完全可以做其他的事情,假如客户表示自己的价格比较高,那么这个时候一定要利用价格以外的优势抬高自己的产品,并且要告诉客户自己这些产品的优势能够给他带来什么价值,也要告诉客户有什么售后服务等等。


5、可以简单直白地告知客户

其实这种方法是比较简单的,如果大家采用了以上这4种方法之后,客户还是没有下单。那么这个时候最好是和客户讲清楚,如果此时不和客户讲清楚那么拖下去的结果,很有可能就会把订单让给别人。


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