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大促活动过后店铺正确的复盘顺序.针对出现的问题作出整改计划 ...

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618活动过后,很多商家朋友会发现,为什么自己今天活动期卖的确实不错,但为什么跟同期相比却相差很多呢,为什么今年的推广费用和去年一样,怎么流量还少了呢。这是因为绝大部分商家还没有系统的对自己的活动进行过复盘,也无法从活动中找到自己的问题,所以今天就和大家来聊聊,如何系统的对活动期进行复盘,从而带动店铺持续增长。

什么是复盘?复盘,围棋术语,也称 “复局”,指对局完毕后,复演该盘棋的记录,以检查对局中招法的优劣与得失关键。一般用以自学,或请高手给予指导分析。如按照棋谱排演,类如复盘,称 “ 打谱 ” 或 “ 研阅棋谱”(来源:百度百科)复盘这个词起初用于围棋,每场棋局后,棋手都会进行复盘,总结自己每一步下的好坏,做分析,为自己后面的棋局做准备。做店铺也是一样,小到要对每次活动做好总结分析,为后续新的活动做好准备;大到可以总结自身成长,为自己未来的路做铺垫。
复盘活动,那么你的复盘合格吗?我将从我做的活动入手,从以下两个个方面说说如何做复盘:

00001. 大部分人的复盘顺序;

00002. 正确的复盘顺序;
一般人的复盘可能是:

· 回顾:我做活动的目的是什么

· 对比:我的结果和我的初始目的差距多大

· 以终为始:我的过程中,有哪些环节可优化

· 数据分析:了解各个环节的精准数据,并且以此指导活动结果

· 活动遇到的问题以及如何解决

但这里存在几个问题:

00001. 问题没有分类,没有归类和归结种类;

00002. 复盘完没有然后了,真正落实能改善的问题比较少,无法归因。

正确的复盘顺序

复盘有这样三个目的。

第一,记录好数据,为今后同类型的活动做数据对比的依据。

第二,做总结的目的就是为了发现问题,找到问题原因,继而解决问题。

第三,做的好,为什么好?做的不好,为什么不好?找到好的,加以更新。不好的,要改正,同时,在下个活动期到来之时,加以改进或者规避。

我大概会把总结分成这么几个大块:

一,店铺整体复盘;

二,货品复盘;

三,会员/老客复购情况复盘;

四,行业于竞品活动期复盘

五,遇到的问题以及今后改进的计划。

那么,一个好的复盘到底如何做呢?细点来讲可以分为一下四点:

步骤一:回顾活动目标

既然要复盘,就要有一个参照物。首先拿出当初做活动时定下的运营目标,计划新增多少用户,次日留存率是多少,有多少新增付费用户,客观地把当初的活动目标再拿出来看一遍。

步骤二:评估活动效果

把与活动目标相关的数据结果呈现在复盘会议中,通过数据来分析你的活动效果。比如你的目标是收藏和加购,那么你的收藏和加购率是多少,你的收藏和加购是否达到预期值,与预期相差多少。

步骤三:深入分析差异

简单来讲,找出与你预期值出现差异的原因,比如说,在618活动期预估收藏和加购率在50%以上,但实际值只达到45%,那么就要找到剩余5%未达标的原因是什么,是费用降低,还是今年的活动力度不够,或者说对手的动作更快,抢走了我们的流量。

步骤四:导出经验总结

将前面几步的分析过程和结论记录下来,写出复盘笔记,以便于在下一个活动策划时,可以进行查看,避免重复性的错误。已经被证明有效的部分,下次可以进行复用并将其改造的更加成功!

接下来我将用实操过的大促复盘,与大家分享复盘的核心要点;

一,店铺整体复盘;

三大核心指标是常用的用来分析销售的原因,你还可以根据活动目的去找到更多的分析指标,比如该活动的目的是为了清老品,那么老品的售罄率重要复盘指标,比如该活动的目的是为了上新,那么新品的销售占比是核心指标,比例该活动的目的是为了狙击某一竞争对手,提高市场排名,那么排名及竞品的销售是核心指标,不一而足。

二、商品复盘

商品复盘的要点在于关注售罄、折扣、毛利率。拆分维度可从季节、品类、新老品、是否参与活动等情况入手。下面给大家举例

三、会员复盘

会员复盘通常关注以下几点:1.拉新效果如何,2.老客唤醒召回情况如何,3.相关沟通渠道效果如何

3.1拉新复盘核心指标:

3.1.1新客人数(同比环比)、新客人数占比(同比环比)、新客销售额(同比环比)、新客销售额占比(同比环比)、新客客单价客件数,通过这些指标来判断新客占比是否合理,新客增长快慢。

3.1.2新客券相关:领取率、使用率、券贡献销售额及占比,这些指标与上一档新客券数据进行对比,找出最适合新客的新客券门槛面额。

3.2老客复购核心指标:

3.2.1老客人数(同比环比)、老客人数占比(同比环比)、老客销售额(同比环比)、老客销售额占比(同比环比)、老客客单价客件数,通过这些指标来判断老客占比是否合理,及客单客件数。

3.2.2新客30天2次转化率,活跃老客重复购买率,流失老客唤醒率等

3.3沟通渠道效果分析

和客户连接渠道现在非常多样,比如淘宝群聊、短信、旺旺、钻展等,这些渠道和客户触达方式及接触到客户特征都有所不同,我们需要复盘这些渠道的有效性及策略有效性。

四、行业与竞品复盘

4.1核心指标复盘

在大促特别是S级大促结束后,对大盘和竞品的分析是非常有必要的,通过对竞品核心指标的分析,发现黑马、某指标提升明显等,根据这些信息再去做进一步的分析,比如某竞品这次流量涨的非常快,我们可以再细分到流量渠道,看哪个渠道带来的增量最大,是否有可以借鉴的地方.

4.2亮点产品复盘

针对活动中竞品亮点产品可以做针对性复盘,该产品的运营打法、核心卖点、价格策略、详情页包装等做对比分析,找出可借鉴点。

比如以下就对比了两款产品的价格及流量来源:

优化方案:从访客对比来看,本店的访客是对手的2.3倍,三家店铺相较来看最高,但销售额仅是对手的21%。有较高的访客流量优势却呈现较低的销售效果,核心在于客单价及转化率较低。从流量的绝对优势来看,本店是有机会打败对手店铺,只需要着重提高客单价和转化率即可、

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