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运营必看:淘宝卖家维护老客户的6个超级实用的方法

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对于一些店铺来说,老客户是非常重要的一个点,做好老客户营销,那对店铺的帮助更是多方面的,而且要知道,一般挖掘新客户的成本要比维护老客户的高,所以我们在平时既要不断地挖掘新客户,又要细心维护老客户,长久的店铺生意老客户依然是主力。

看看老客户对我们有哪些帮助? 之后你会发现老客户营销是非常优先去做的。

①对于一些可以反复购买的类目产品来说,老客户带来的不只是销售额和利润上的增长,还会帮你延续客户这条线,通过老客户介绍的新客户也有多数,而且本身是老客户转介绍过来的,所以关于产品方面,这已经是最有说服力的证明和认可了。

淘宝卖家如何做好老客户营销维护,分享6个超级实用的方法

②整体的流量资源就像一个池子,流量池就这么大,流量被同行支配,那你可用的流量就会变少,所以我们除了在竞争流量上要动脑筋,还要在流量的利用率上细心琢磨,最大程度的运用老客户,况且维护老客户的成本比新客成本要低。

③做老客户的营销,也能够增强客户的粘性,可以通过一些技巧方法来达到,更有利对你的店铺产品,包括影响排名、评分等等。

④老客户回购也是重要的指标,复购率高可以帮助我们加权,让权重、店铺综合竞争力都上一个台阶,老客户的循环购买本身就是个很大的有利条件。

好处是非常多的,但具体也要根据自己店铺产品的实际情况,因为有的产品很难有回购,比如像家具类目,回购率比较低,但也可以通过客户来做到间接成交,像比较常见的晒图、分享这些行为,都会帮助拉动购买的,这就需要做下这方面的规划。

咱们这次聊的主要是针对一些能够玩老客户营销的类目店铺,细节有很多,方式和侧重点也都多样化,所以在实际做的时候也并不单一,结合自己的情况来让店铺更好盈利。

1、结合买家心理和收货期待,玩好宣传单

在日常生活中,当我们收到宣传单可能不太会多关注,反而网上购物收到的货会比较关注,因为会对自己买的东西抱有强烈的期待,正是由于这份收货心理,所以关于买的产品,一些相关的传单会有很大几率去看。所以,这正是一种可以稍加运用的方式。

对于这种成本低、费心少的方式还是很香的,通过这种形式来把店铺的一些优质产品和相关产品告知给买家。如果你是做服装类目的,而服装本身就比较好激发买家的兴趣,有些人又是冲动购买型的,你的产品本身又很不错,那这就会提高被接受的程度,所以你的产品也一定要过关,才能把握住客户。

还有就是针对同一目标人群的类推,比如说你是做儿童这块的,当买家购买了你店内的玩具,那么相应的你店内的其他产品,比如儿童图书、儿童用品等等,都可以在宣传单上做出相关的类推,当买家看到后就可能会觉得正好需要,或是产品不错也买个。也可以做围绕主题的,比如六一儿童节、大促预热等等,同时配合着一些优惠券、活动等来加强营销。

这样的方式可以促进二次的追销,甚至是维护成长期的老客户,也是较为常用的方式。所以,每个类目店铺都有自己的技巧方法,像一些服装、零食、母婴用品、宠物用品等等这些比较有优势的,操作的时候也要多考虑自己店铺的实际情况,应用的更透一些。

像我目前做的这个店铺,就详细做过这方面的规划,得到了很大的帮助,比如可以在大促前做一些积累,针对要推的产品都规划好,来引导买家进行收藏加购,活动期间搞更多的优惠和玩法回馈等等,所以我们平时所做的积累也会对关键的大促有很多益处。也需要我们做好规划,实际关于这块的玩法不少,重点是你要多下功夫来琢磨,结合自己的情况。

2、化被动为主动,制定老客户文档追销

对于一些可以复购的产品,像是前面提到的母婴用品、宠物用品、生活用品等等,这些都是能产生多次复购的,所以对于这些类目产品来说,要合理的进行追销,运用老客户给店铺带来更多的盈利。

那么最关键的就是要制定自己的老客户文档,对于一些相关的信息要梳理清楚,比如说宠物用品的话,那么买家上一次购买的时间、购买数量、大概用量等都是能相应了解一些的,可以对买家所买产品大致什么时候用完做一定判断的。

之后可以在产品用完之前,通过短信、旺旺或电话等方式做适当提醒,适当的联系和促进下单,要进行主动的追销,不要总被动的等着用户来买,可能因为多个因素会影响到买家的复购。另外,也不要认为说客户少就不去做,其实这个过程做下来,你会发现持续带来的效果是非常可观的。

3、赠品追销

一些类目产品可以适用于赠品追销的方式,做些小包装赠品什么的还是比较简单的,赠品可以搭配正式产品,也可以单独作为销售品,或是新品赠品配合宣传的方式,最主要的是前期要突出一些观念,让买家能够有较好的体验,也要做好小包装独有的特点和设计。

像拿零食产品来说,往往消费者在购物过程中,比较追求多样化的,那么你做零食肯定也是多样化去做的,如果买家只买家一种或几种零食,可以配合一些其他零食产品的赠品,再通过宣传单上的宣传配合或是独立包装上的单独宣传,那么可以一定程度上促进这样的连续转化。

而且本身像零食产品的话,不少人就会有屯零食的概念,对于想吃、感兴趣的零食就会屯一些做储备,这也是恰当地给出买家一个购买理由的方式,只是这种理由是通过你传达的方式来进一步促进的,有时候买家自己不一定能想到这一步,有的买家会觉得屯点也挺好的。

通过这些方式,其实对店铺评分,对买家的购物体验都是很有帮助的,还能极大程度的运用老客户做多次循环的回购,回购起来,权重增长,对于打造爆款都是有益的,逐步做下来,那么也会越做越顺畅,另外再做好产品的上新和更替,持续的提高店铺,给数据赋能。

4、定制会员日维护老客户

一般我们可以设置会员日来维护住客户,会员日可以有一定优惠折扣,比如新品折扣,具体会员日和折扣的设置可以自己综合考虑一下就可以,一般在你的上新日之后,然后通过多种方式告知到自己的会员,这样既可以让老客户帮助我们的新品来破零打基础,又能给新品快速打标,同时也会对新品期的加权有很大帮助。

现在也有不少店铺用这样的方式来维护老客户,相信大家平时不难见到,但是放在自己身上,这件事情往往看着不那么容易,就是因为做的太没有规划了,也不会用老客户来做营销。

其实,就像做女装来说,如果你的店铺服装比较有特点,风格也很明确,产品不错,那么是比较容易累积一些忠实客户的,你上新之后,很多客户都会主动的去观看或购买,这些都是客户会主动去做的。

再通过会员日的设置,做好每个活动,和老客户形成更好的关系,在会员日适当给老客户让利,都是相互得利的,逐渐店铺的优势就会变得愈加明显了,所以我们也有理由去做好,对于应该细心维护客户的我们来讲,必须要把这些规整好,加以运用起来。

5、活跃并唤醒老客户

要去提高老客户的活跃度,那么可以从内容和让利两方面做一些策划,搞一些优惠活动或赠送礼物的方式,常用的有消息推送方式来维护老客户粘性,也是唤醒老客户,让老客户能持续的关注。

这个维护不用太过频繁,而且这个度一定要拿捏好,有分寸一些,效果才会更好,不能让老客户觉得成了打扰,不然就会起到反效果了。如果你的店铺产品是能够反复去消费购买的,像是服饰、母婴用品等等可以用这种方法来做下维护。

比如你店铺上了一批的新品,而且你对间隔几个月甚至更久没有购买过自己店铺产品的优质老客户,来唤醒维护一下,可以送点小礼物,能够让买家觉得比较贴心,既成了老客户福利,又能对老客户进行唤醒和维护,这样来促进买家继续购买,这样的方式也是比较适用的。

当然,礼物怎么赠送,怎么在引导的同时,把买家的这种体验升上来,这是重点要考虑的。

6、通过内容与老客户建立联系

内容营销可以说是一个重点,尤其现在很多商家都在优化内容营销,但不少商家其实在内容营销上是比较差强人意的,首先如果你只把它当做一个宣传渠道,那么相信你的内容营销上不会有太大进步,因为关于内容营销是可以有很多值得推敲的地方的,也需要好好规划。

比如我们常做的微淘/订阅,它能对产品做一定宣传,不过它更具备跟老客户建立联系、传达价值的功效,能够深深触及买家内心的内容才是更好的内容,应该让用户获得有价值的信息,这样才会更好。

例如做母婴这块的话,可以传递一些实用性强的知识,或是一些技巧方法、经验等等,能让用户买家觉得是有价值的,能够更好的去接受你传达的东西,这样买家才会愿意看你所说的。那么在这样的过程下,你的内容营销也变得事半功倍了,顺水推舟的带动转化。

所以,在日常维护老客户也是同样的道理,更要站在买家的角度上来衡量,和买家建立一定联系,打通情感沟通的渠道,生意盈利才会源源不断,然而最忌讳的就是僵硬的卖货。

因为我们在制定老客户文档之后,基本也能对客户的一些相关信息有所了解,这也相当于你给客户做的备注标签,通过这样的标签,你在做内容,或者引导到微信做营销的时候,就能更精准地去做定位营销,以客户能够接受的方式来达成营销的目的,这样客户不会反感,而是愿意接受、愿意倾听,渠道打通了,那么客户也会逐渐看到你的用心的。

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