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拼多多仅用2年时间用户突破3亿,仅次淘宝京东,背后原因令人心惊 ...

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2015年9月,拼多多正式上线;2016年7月,用户量突破1亿;2017全年GMV达到1412亿元,用户量突破3亿,仅次于淘宝京东。
解锁1400亿GMV,阿里用了10年,京东用了16年时间,拼多多只用了2年。
Why?
无他,只因为便宜。
1块钱包邮的拖鞋、9.9元包邮的夏威夷果、12.9元包邮的十袋装抽纸、899元包邮的4K超清电视……据统计,拼多多的客单价仅为39元,而京东是400元。
那么问题来了,这些便宜到“看上去根本不可能赚钱”的商品,都是从哪儿冒出来的?这些卖家难道都是做慈善的?
当然不是!如果卖家赚不到钱,拼多多怎么可能一年卖1400亿的货?
事出反常必有妖。如果摸不到套路,你根本不敢去拼多多卖货。
套路一:山寨侵权打擦边球
俗语称便宜无好货,商品便宜到一定程度,多半免不了假货的嫌疑,因为造假和山寨,是降低价格最直接有效的方式。
7月29日,童话大王郑渊洁发文称,收到多位读者的举报,拼多多平台上某店铺销售盗版“皮皮鲁”系列图书。郑渊洁称,经律师证据保全向拼多多取证购买,收到的图书为盗版书,封底的防伪标识都是印上去的。
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下

在此之前,深圳创维电子有限公司也发布声明称,公司正与拼多多严正交涉,要求其即日停止所有假冒创维电视产品的展示及销售活动。据了解,在拼多多平台上售卖打着擦边球山寨的创维品牌多种多样,诸如创维先锋、创维云视TV、创维e家等等。
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下

康佳旗下并没有康佳视界,新飞也没有新飞科技,这些山寨产品在拼多多上随处可见。
据天风研究所零售团队统计数据,拼多多平台截至7月27日的30个交易日中,家电品类交易额合计7923万元,销售量13.71万台,涉嫌假冒品牌的商品共39个,销售额合计占比57.82%,销售量占比63.37%。
据分析,拼多多上涉嫌假冒的商品大约有两种套路,第一种就是前文提到的创维先锋等在知名品牌后增加小字的,以及在知名品牌前增加小字的,如XX好太太(美美好太太、俏厨好太太等);另一种采用和知名品牌一致的中文名称,但是英文LOGO不同的,例如康佳KOIVIKDA(正品为KONKA),欧派OPAEIN(正品为OPPEIN),三星SANXIN(正品为SAMSUNG)等。
套路二:只卖薄利快消品
要说拼多多上全都是山寨货,也是不客观的,毕竟大量小品牌无品牌的低价值商品,本身就没有山寨的必要。很多低价格商品,走的是最简单的套路:薄利多销。
我们先来看看拼多多上卖得最好的商品是什么?
据知乎用户“吴一”统计,在2018年4月15日拼多多50万条商品数据中,卖得最好的商品是抽纸,卖了5个多亿。卖得最好的抽纸不是我们熟知的大品牌,而是下面这种:
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下

销售量前二十的商品中,抽纸占比很大,其他都是零食袜子茶叶洗衣液等快消品。
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下


为什么这么多抽纸,拼多多主要就是卖纸的?听听一个卖家是怎么说的。
一位知乎的匿名用户称,自己是一家造纸厂的老板,主要生产抽纸卷纸,给国内外知名连锁超市做一些代工产品。关于产品质量,“没有心相印、清风、维达、洁柔四大家族那么有名,但质量完全不虚。”
据他曝料,隔壁工厂的纸厂老板透露说在拼多多出货量还可以,他们也去凑了个热闹,出了一款3公斤规格的纸巾,“拼多多的小二们帮我们免费推上了首页,但价格压得非常低,基本上做下来没啥利润。当时咬咬牙也就做了。结果2天之内就爆了10万多单。”
“这几天很多知友说拼多多上面都是卖库存烂货。我不知道别的行业咋样,但在纸巾行业很少发生。因为纸巾这种快消品,不敢压库存,会烂,一包利润最多也就几分钱,就靠走量来赚钱。总的来说,拼多多上的商品,走销量非常快,也很容易造出爆款,就是价格必须要压低,就当薄利多销,填补产能了。”
这位卖家的话应该可以解释,为什么拼多多卖得最好的商品,都是价格不贵、周期性很短的快消品了。同理,那些没什么名气的袜子、T恤、洗衣液等商品,可以在拼多多上以非常低的价格出售,质量也不会太差,同时,商家也能赚到钱。
套路三:挂羊头卖狗肉
除了低价值快消品,一些明显不可能卖低价的商品,也以超低价格出现在拼多多上,这又是怎么回事呢?
拼多多的一位商家透露了秘密:这类超低价商品利润空间只有一两块钱,甚至完全没有利润,但可以做引流款——用户被超低价吸引过来,不一定买,却有极大可能购买页面中推荐的其他商品。
比如一件无品牌的帽衫,正常价格是28.6元,商家把引流款的价格压低到19.7元。猫腻在于尺码,这件帽衫19.7元的只有一个2XL的尺码,而正常售价的尺码齐全。
30元包邮的牛仔裤敢买?拼多多卖家神套路了解下

正常商品(左)和引流款(右)
商家坦陈,这些衣服的质量“非常一般”,但是因为无理由退货需要自付运费,很多用户即使拿到商品觉得很鸡肋,也不会选择退货。这就是低价商品的额外buff——商品价值甚至低于快递价格,用户退货几率趋近于零。
这位商家说,同样是一条牛仔裤,有人卖100元,有人卖30元,用户肯定买30元的。能拿到卖30块钱还有利润的货,才是卖家的核心竞争力,至于质量并不是考虑重点,“价格没优势,别来拼多多”。
套路四:我们不生产商品,我们只是商品的搬运工
对追求低价的用户来说,另一个吸引力就是包邮。
一般来说,拼多多商家的快递成本每单在2~3元,前提是订单量大——日发货量最少3000单。
对于大量中小卖家来说,不可能保证每天都能有几千的订单量。这时候最佳的选择是和工厂合作,直接发货。
拼多多上存在着大量这样的卖家,本身不生产商品,也不囤货,“走代理,万一卖得不好,立马换下一个。”
与其说他们是卖家,不如说是代理商。他们只是在帮供货商(工厂)卖货,从工厂拿到不同商品的数据包(商品简介,图片等)上传至自家店铺,加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单,他们就把用户的购买信息传回工厂,由工厂发货。
但还有一个问题,生产这些低价商品,工厂还能有利润?一位从事多年服装供应链工作的行业人士揭开了背后的秘密。
在拼多多上,一条牛仔裤的售价仅为20~30元,这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。据该行业人士说,这样不合理的低价服装,主要有几个渠道来源:
第一,商家压了很多年的库存,急需资金回笼,根本不考虑成本,能卖多少卖多少。
第二,工厂生产贴牌服装剩下的面料,加工成服装。这部分服装没有面料成本,只有人工成本,价格会很低。
第三,面料生产商生产出来的不合格面料(如甲醛超标等),低价处理给工厂。这类面料一般论斤卖,核算到一件衣服的成本只有几毛钱。
看得出来,至少在服装这个品类,同款不同价的商品,质量上会有很大差别——虽然那些一心追求低价的用户,并不怎么在意。

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