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与国外客户谈判需要技巧,超实用的10个小技巧和策略分享

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保持良好的心态是外贸谈判的基础,切忌不可急于求成。

在贸易往来中,谈判十分重要,特别是外贸行业,与老外谈判那更是不易。


正如前段时间所分享的,在与客户沟通过程中,业务员一定要学会了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,才能顺利将业务向前推进。


那么在与客户沟通谈判过程里,掌握一些积极的谈判技巧会帮助拉近你与国外客户之间的距离。下面分享一些技巧和策略,助你在谈判中稳占上风!

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1.了解行业情况

首先,外贸人要了解行业价格水平,清楚自家产品在行业内的价格级别。其次,了解自家产品优势,了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯,这些都是与客户谈判时的底气所在,可以增加谈判的成功率,所谓知己知彼,才能百战百胜。


2.制定差异化价格策略

针对不同的客户,做出不同的价格策略,千万不要一概而论。比如,欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好,那就可以适当把价格调高一点,当然品质和服务也需要达到客户的标准,价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户,需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格策略。


3.了解客户需求并耐心解答

在谈判过程中,细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答,打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点,有利于最终促成合作。


4.底牌别亮太早

如果在谈判中一开始就大幅让步,亮出自己的底牌,那么会处于十分被动的位置。在谈判之前,一般都会准备三个价格:高于理想价格的价格、理想价格、低于理想价格的价格。


当谈判刚开始时,可以先对产品优势进行宣传,拿高于理想价格的价格表交给客户,看客户对这个价格的反应。如果客户不满意,根据这个价格跟客户进行价格商议,适当降低标准,将理想价格提出,看客户能否接受。理想价格通常就是本产品在市场上的正常价格,很多客户都会愿意接受。如果客户还是不愿意接受的话,可以再将最低价报给对方。


5.谈判时学会交换条件

如果顾客提出的要求有些为难的话,可以采取“以一换一”的原则:满足客户一个条件同时再提出一个条件。


比如,在价格上稍作妥协,那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户,又不会吃亏,这样双方都能得到满意的结果,营造出双赢的局面,皆大欢喜。


6.管理好客户期望

外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。


有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得余地很大,那谈判就陷入僵局了。


7.保持良好的沟通态度

在外贸谈判中,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。


在谈判过程中,要避免因为逞一时口快而丢了客户的行为。当客户提出一个很难满足的要求时,你一定要让客户觉得你很配合、很诚恳,但是考虑到成本等种种原因,确实是有困难的,取得客户的谅解。


8.要有解决问题的诚意

当客户向你抱怨时,你应该做的不仅是安抚,而是解决问题的办法和诚意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”,令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。


9.让客户觉得他赢了

客户从你这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视,非常重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中,你的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下个订单可能就不是你的了。


10.不浪费客户的时间

在沟通开始以前,最好事先确定好客户的日程安排,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”,想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。


写在最后

谈判是一门艺术,但更像一场战争,处在一线的业务员在谈判时除了心态问题,更重要的是业务员的专业能力,当然在谈判前了解客户信息与自身产品的行业情况同样也很重要。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的外贸谈判技巧!


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