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要成为销售精英,这些坑一定要避免

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每段故事成功的背后都有辛酸历程,只有自己知道。

做销售,没有捷径,全靠勤奋。


每个成功签单的背后,一定是无数次拜访的结果。


很多销售会把提高拜访量,当成自己的首要任务。


拜访5次不成,那就拜访8次,或者更多,拜访量决定你的销售业绩。


每天早早起床,抓紧时间拜访第一个客户。


简单介绍后便迅速进入正题,把公司产品及服务等呈现给客户,报价等待客户答复。


这个客户结束后,接着下一个客户,重复以上步骤。


总之,就是让自己每天的拜访量尽可能最多。这是他的生活常态,也是公司对他的工作要求。


可是他确实做了,每到月底业绩却不近人意。


因为你没有跟他讲清楚,拜访的最终目的是成交,拜访量重要,拜访成功率更重要。


怎样才能做到有效拜访呢?关键是要能避开这些坑,离“成功”会更近好几步。



开发的坑:和客户难有一见钟情


员工拜访客户时,客户会不会这样说:


“这样,我现在要开会,你加我微信,把资料发我看一下,有需要我联系你。”

“嗯,你们公司的这个产品挺不错的,我有兴趣,你最好做个方案给我看看。”

……


看似他和客户聊得很不错,自己感觉也谈得非常好,这个单子已经稳了。


但后续再跟进这个客户,会发现客户不再搭理他。


客户本来是好客户,坏就坏在客户开发环节——没有扣动客户的心灵扳机。


头一天晚上整理好电话名单,一早到办公室,就急着跟进,没有做足功课。


举个例子。你第一次和客户沟通时,是否说过:


“x总,我是XX公司的小王,看到您在我们公众号上填写了表单,是想咨询我们XX产品对吧?我给您介绍一下。(然后就是10多分钟的公司介绍+产品介绍)”


通常情况,客户可能没等介绍完,就挂断电话。


当客户要求加微信发资料时,热情地发了“公司介绍”、“产品介绍”,还有一大段很浓推销性的文字。


换位思考一下,如果你看到这样的信息,你是什么感受?


这些东西,真的对客户都有帮助吗?


难怪客户不爱打理你,你都没有摸清客户的真正需要是什么。



拜访的坑:资料准备不充分


在拜访环节,销售遇到最多的坑,就是“瞎忙”。


每天拜访了一堆客户,业绩却总是没结果。没做好准备,就贸然给客户打电话,只能被打发走。


拜访量不能决定业绩结果,真正的有质量的拜访才能。


优秀的销售,绝对不打没有准备的仗。


在拜访前,你要让员工做好准备:

首先,重视客户资料的收集和整理。


拜访前,要尽可能多地了解客户。


搜集客户公司信息,掌握客户特点,理清拜访可能出现的问题。


同时,也要了解客户是否有接触过竞争对手,对竞争对手的产品是否认可,客户是否有预算,客户是否有意愿购买此类产品的打算……


准备工作做得越充分,成交的可能性就越高。

其次,找到真正的有效客户。


销售之所以不能快速成交,重要原因之一是把大量精力花在无效客户上。


真正的有效客户,基本你通过一两次沟通,就可以签单成功了。


要记住,销售锲而不舍的前提,是要找到对的人,否则都是徒劳。


在拜访客户前,一定要问这两个问题:

客户是不是关键人?


做销售,如果见到的人没有买单能力,这不能算有效拜访。


要想尽一切办法去找到关键人。


很多时候,有的公司的管理者不会直接拍板,凡事都会和高管一起商量才会决定。


面对这类人,你要多想一个办法。


就是你在跟他约见面时间时,最好让他把公司有决策能力召集到一起。


这样一来,你的这次拜访就会解决很多问题。

客户有没有购买意愿?


拜访前,要通过各种途径去了解,客户有没有购买公司产品的需求?


如果有,那客户是怎么产生这种需求的?


如果客户只是想了解一下,还没切实的需求,那就要根据情况,判断是在电话里聊一下还是上门拜访。


很重要一点,就是不能在电话里直接问客户买不买你的产品。


客户都还没了解公司的产品,怎么会购买呢?这样做,只会让签单泡汤。


这个过程,就像是中医中的“望闻问切”。


“望”,是看客户公司规模,评估他是否买得起公司的产品。


“闻”,是闻“味道”,了解客户对产品的渴望程度。


“问”,是了解客户需求,了解客户有哪些困惑。


“切”,是摸准客户性格,对症下药,决定你要不要去拜访。



检查的坑:不做好检查,怎么会有业绩?


这个坑,主要写给主管。主管每天必须要做的工作,就是做检查。


如果疏于检查,不抓好过程,你就别想拿到好的结果。检查什么呢?


1. 提早监督


要对他们进行检查,尤其是那些业绩进展不是很好的销售。


比如,销售从外面拜访回来后,你就要去检查他,监督他的完成情况。


在这个过程中,你发现他有不会的地方,就要用“辅导16字方针”辅导他,发现问题及时解决。


今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止。


2. 检查拜访记录,管控要到位


每天要勤于检查销售的CRM,检查A、B、C类客户的跟进情况。


以前我们有一条管理秘籍:“你干就对了,听话照做!”


这句话的意思,销售要踏踏实实地执行,你要按部就班地监督管控。


如果你睁一只眼闭一只眼,对有效拜访量听之任之,那你的团队就会成为垫底的那一个。


3. 能一次拿下客户,不要等到第二次


最大限度地把有效客户变为签单客户,这是终极目标。


要记得,能一次拿下客户,不要等到第二次。


每天都要问销售:“今天你签单的客户是谁?”要让团队理解A、B、C三类客户的重要性。


督促他们整理分类A、B、C三类客户,放到各个时间节点中去签单。


通过这样的管理手段,你可以让他们每天都有目标签单客户。


拜访最终目的,是为了最终的成交。拜访量重要,拜访成功率更重要。


最后总结一下。


源头决定团队最终的业绩结果。


因此,要从客户开发抓起,无论是拜访前的资料搜集,还是拜访后的过程追踪,都要想办法去提升员工的客户开发、拜访能力。


如果团队业绩一直停滞不前,可以及时做检查,出现问题,进行辅导指正。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的销售秘诀!


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