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如果我是抖音电商的增长运营,我会如何结合商城,搜索做抖音电商的增长 ...

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抖音已经进入了我们的生活中,短视频带货成为主流,但这也少不了运营的维护,流量不是白来的。

在《如果我是抖音电商的增长运营,我会怎样做?(1)》里,我们已经讲到抖音已开启全域兴趣电商的征程。在路径上分别通过货找人去激发用户需求,通过人找货去承接用户需求。上一篇,我们分享了如果我是抖音电商的增长运营,我会怎样通过短视频、直播做好激发,进而促进抖音电商的增长。

这次我们就来分享下,如果我是抖音电商的增长运营,我会如何结合商城、搜索做抖音电商的增长。

01 向抖音主站要流量,完成合理且顺畅的用户引流

日活超过6亿的抖音,是一个巨大的流量池。抖音电商作为以抖音为载体的业务,如何向抖音主站要流量是一个必要且是长期的命题。抖音是一个短视频内容APP,除了自上而下的政策性引流策略外(如首页开一个和推荐齐平的商城的tab页),在引流时我们仍是需要考虑场景合理、链路顺畅,这样才能长期且高效的引流。

我认为主要的思路有以下几点:

1. 当用户有购物需求,且当下的场域满足不了用户的购物需求

抖音商城是一个满足用户购物需求的场域,它与直播/短视频带货的最大的区别在于,它是以用户的主动需求出发的,在搜索、浏览中决定是否购买,是一个较少人为干预的导购场,供给多且类目广,而直播/短视频带货是强达人干预下导购/广告模式,供给梳理有限且单一。

因此,当用户已经进了直播间、浏览了短视频的货品后,但并没有下单时,可以引流至该商品类目的商城搜索结果页,用商城更丰富的供给去满足用户需求;

搜索场景也是一样的逻辑,当用户在搜索很明确的商品关键词时,可以给用户商城商品的选项,当搜索词无法明确理解时,可引导用户进行二次确认,引导用户到浏览商品或到商城内的搜索结果页。

如当用户在淘宝搜索苹果时,淘宝的搜索承接:

2. 当用户暂无购物需求,但在抖音内处于闲逛的状态时

如果该用户是抖音电商新用户时,可通过丰富的新人的权益+商品,以及根据用户浏览的兴趣偏好,集合出高性价比,甚至超低价到手的供给池,通过视频、图文的方式引流用户至抖音商城。

如果该用户是抖音电商老用户时,可通过周期性很强、或购物决策相对较低的商品,如话费充值、姨妈巾、纸巾等,引导用户到商城产生复购。


02 做好第一单的快速转化,并持续引导用户完成新人3单

目前,绝大部分抖音用户都是抖音电商的新用户。消费者来电商的承接场域后,如何快速引导其完成第一单,甚至是前3单,是一个非常关键的命题。

新人的快速三单,核心在于商品池和用户权益。


1. 通过整合资源,将新人权益最大化

我们需要首先回到一个问题:谁愿意给电商新用户提供更多的权益?

  • 平台的电商业务的用户增长运营
  • 商家/品牌的运营
  • 平台内非电商业务的增长运营(如抖音支付、抖音钱包的运营等)

因此,我们需要通过申请运营资源、招商、业务合作等方式,将这些权益打包给消费者,让首单的新用户拿到更多的平台权益。


2. 挑选品质好,售后好、下单决策成本低的新人商品池

1)品质好

在茫茫商品池中挑选出品质好的商品是一件难事。考虑的因素主要是三点:

  1. 商家靠谱,比方说品牌旗舰店、有过合作经验的专营店
  2. 已经是月销过万,甚至是爆款的商品
  3. 主动选择不容易出问题的商品类目,如少选生鲜类目,多考虑纸巾、毛巾等SKU

2)售后好

简单来看,可以通过售后数据进行自动判断,精细一些需要看用户的评价、反馈等

3)下单决策成本低

一是到手价低,效率最好的肯定是0元到手,1元到手等,或者相对价格明显降低的商品;

二是商品类目不需要大量的售前咨询、个性化定制的商品,如需要匹配皮肤属性的美妆品、需要考虑物流时长的冷藏品等,而纸巾、碳酸饮料、牛奶、数据线、垃圾袋等日百、乳饮、3C配件等类目是比较好的选择


03 给用户创造更多访问商城的理由

1. 做好物流配送、用户资产到期等的服务提醒

对于电商而言,用户下单并不是终点。物流状态、签收、退款等状态,是购后链路中消费者重点关注的节点,也是可运营的节点。如:

  • 当订单商品的物流状态发生变化时(如发货、配送、到达等),可通过push、图文等方式引导用户查看
  • 当订单商品的状态显示签收时,可引导用户进行确认是否真的收货、商品评价等动作
  • 当订单商品发生退款时,商家是否同意、款项是否到账等关键节点,也可以已引导用户到APP内查看
  • 当用户的优惠券、红包即将到期时,引导用户尽快来APP内使用

消费者的关键节点是需要有敏锐的消费者洞察,可重点关注。


2. 通过互动等玩法持续引导用户回访

这是用增的世界里,常用的运营玩法。如淘宝内的芭芭农场、淘金币等互动玩法,如天猫APP里的奇妙花园玩法,如大多APP都有的签到玩法等,都希望通过游戏化的玩法引导用户主动访问。


3. 通过心智频道让用户主动回访

最有说服力的就是拼多多的百亿补贴、微博的热搜等。

心智频道不是一蹴而就的,是需要通过长期的运营、用户验证、不断迭代也有可能失败的。但这也是必须要要做的,也是长期健康的用户增长模式。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的抖音资讯!


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