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国际站业务员报价后客户不回复怎么办?几种报价技巧和模板话术参考 ...

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阿里巴巴国际站业务员报价后客户不回复怎么办?业务员谈判需要的几个技巧,下面一一给您分解:助力您谈单更顺利!


报价是谈判里面最重要的环节,业务员应该作为首要紧急去处理的工作。好的报价可以促进成交,而且报价单它有着非常深刻的作用——帮你说话。


当然,有些业务员可能会感到疑惑,为什么报价单和开发信一样,发出去就石沉大海了呢?


认真细想一下,这类型的客户不排除只是为了打探你的底价而“套路”你。当然我们也要相信某些客户是真心诚意寻求合作的,也不能因为小部分客户而把大部分的客户判“死刑”。很大方面的原因,也许是你的报价方式出了问题!


▶01 这些错误的报价方式千万别犯!


1.报价格式错误


对于买家的询价,有些外贸人的邮件回复仅仅只是一个价格。


一个完整的报价单至少需要包括产品接板信息、产品价格条款、数量条款、支付条款等信息;当然,不同的行业和不同的公司,报价单的具体内容也不相同。一般来说,报价单的内容越清晰,客户对于企业的认可度就会更高。


2.不按照客户要求报价


在不去了解和揣测客户属性的情况下,盲目报价,不按照客户的要求报价,甚至为追求时效,仓促报价或者延迟报价这些都是外贸行业的大忌。


3.报价时没有把握好价格


价格,一直都是报价单上的核心内容之一,不同身份、国家的用户对于价格的感知度是不一样的,此时对于客户的评估就尤为重要。这个客人主要是批发还是零售、大客户还是中间商等等,进行针对性报价。


▶02 如何制作高回复率的报价单?


1.报价前的充分准备


首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。


有些客户将价格低作为首要考虑的条件,如果一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得订单的可能性就大,但这些情况要因人而异。


我司一名老业务员谈论过:"在接受了客户的询价后到正式报价前这段时间,我会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"


一份完整的报价单至少要包含以下要素:产品的简要信息,图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语。


正式的外贸报价,除了有完整的价格术语和以上的产品规格外,还应该有付款方式、报价有效期、运输方式、可供应的数量、交货时间等。

(外贸业务员报价单模板)

谨记,报价单一定要放上图片!


图片是引起客户注意的关键因素,比文字好,表达直观,清楚。信息传递是关键,让客户看的懂,这是基本要求。能让客户看懂,已经是很了不起的技能了;选择恰当的方式,这就是考验个人的专业度。


分享几点制作报价单应注意的格式和细节

①报价单的命名一定是公司名称加产品名称;

②报价单抬头部分加入自己的公司的标志,名称,电话,传真,邮箱;

④可以在报价单的第一部分做公司简介,突出优势;

⑤介绍产品卖点,突出产品优势和价值;

⑥提供至少两种格式的报价单。第一种为 Word 文档,这是供客户修改使用的。第二种为 PDF 版本。PDF版比较正规,是标准的文书。


值得注意的是。不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样,并且税收,物流也都不同,就连讨价还价的方式都不同。


所以也要根据不同国家来进行不同的报价,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等。


2.高回复率的报价方式


①对比式报价单


首先,将本公司的相同产品不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比,给客户多样的选择,以便留住客户。其次,将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客户可以看到对比。但一定要选对参照公司,最好选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这个要求大家对产品的市场情况非常熟悉,一般是外贸有经验者用的报价样式。


②分析式报价单


这种报价样式要求你给客户的不仅是报价,还有关于产品的一些分析。比如说:国外市场标准、所需证书、淡季旺季,主要用来开发新的市场领域,带有劝诫客户接受自己产品的暗示,所以不适合新手,一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。


无论是报价还是报价单的制作,一定要突出你的专业度,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。


报价的黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格。


3.报价后如何跟进客户?


许多业务员在报价后没有及时跟进,导致报着报着客户就石沉大海了。这也是其他外贸业务员在开发跟进客户时经常遇到的一个问题,这时我们该如何跟进呢?首先要确认客户是否收到报价邮件,分享以下两个模板供大家参考。


▶模板一

Dear ***,
Wish you have a nice day!
May I ask whether you have received my quotation? Now I am sending it again, if you have any other ideas. Please feel free to contact me. We will do much beTTer if you can give any advices to us. I am waiting for your reply ASAP.


▶模板二

Hope you are fine, my friend. I haven’t received any information from your side. My last quotation email is attached to avoid you missing it. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don’t want to lost a good customer like you!
If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you.


跟踪客户没必要非得要求形式,重要的是内容和跟进的点找准。可以死缠烂打但一定不要让客户反感,否则客户不仅不回复你还会把你拉黑。


客户只有对你的专业度和企业的实力具有充分的信心时,才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的业务员常常被忽略细节。


也有很多业务员为了节省时间,都不太愿意做比较完整的报价单,经常只报一个价格给客户。但是,客户往往希望知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单,所以,你的报价单越详细,那么订单成交的几率会越大!


能不能吸引到客户,很大程度上都取决于你的报价质量。

以上是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的国际资讯!


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