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一文教你新手卖家如何正确拆解竞争对手的直播间?

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对于直播带货前期不知道怎么做的新手来说,切入直播带货赛道最有效的方法就是对标竞争对手直播间,但是外行看热闹,内行看门道,对于一些小白来说,分析对标账号,只看到别人直播间卖的好,话术也挺好,拿过来用,却发现直播间在线还是那几个人。


那今天就来教大家如何正确拆解竞争对手直播间,都要拆解那些地方以及重点如何学习参考竞争对手直播间。


首先,拆解竞争对手直播间,需要借助第三方数据网站,比如飞瓜数据、蝉妈妈、灰豚数据等等,一个账号数据是运营动作最真实的反馈,所以无论是分析对标直播间,还是自己的直播间,都要学习分析数据。


拆解账号第一步就是要找到你要拆解的对标账号,不然选错账号,后面的分析再到位,你也学习不到什么。


对于新的直播带货账号,对标账号适合选择粉丝量小于5W,销售额在1-20W之间的直播间,最好开播时间不超过1个月,这样的账号无论是恰好踩对了赛道,还是背后有专业运营团队操盘,都非常适合我们拆解学习。


但是如果我们是千川和小店随心推投相似达人观众,这个时候所选的直播间就是人货场都不如我们的,这样才能把他们的流量拿过来,转化掉。


所以当我们直播间数据下滑,有时候也不是自己没做好,而且竞争对手做的太好了,赛马失败,流量被竞争对手吃掉了。


二、拆解直播间流量来源

流量是转化的基础,分析竞争对手直播间,最重要的点就要拆解对标账号流量来源,看看它是直播起号还是视频起号。

比如沐熙这个卖书的直播间,近30天销售额123.9W,涨粉11.3W。真的就靠直播起号,就发了一条作品,还是教观众怎么在下播的时候下单的视频。


拆解这样的账号,只需要把重点放在直播间就好,就是它的直播间凭什么第一眼吸引你,然后才要分析它怎么留住观众,怎么转化流量?对应话术和营销策略是什么?

但是像小雨女装自产这样的账号,不仅要拆解它的直播间,还需要分析它的爆款视频模板。

这里也把它的爆款视频公式分享给大家,如果你也是服饰类目,可以参考她们家的视频模板。

公式一:相同的场景,相同的动作,不同的着装。

公式二:不同的场景,不同的服装,相同的动作。


三、主播拆解

一场直播销售高低,主播真的起到决定性作用,就像辛巴团队,同样的供应链,为什么有的达人卖的好,有的卖的不好?最关键的还是主播。

拆解主播我们主要从主播风格、控场能力、话术能力、节奏能力和转化能力等方面进行分析。


如果你觉得很难去判断能力的好坏,也可以从主播的话术入手,这也是很多人喜欢话术模板的原因,话术背熟用起来不就好了吗?但是如果这样,主播的门槛真的就太低了。

主播熟练话术只是最基本的能力要求,就像薇娅李佳琪,他们在货品能力上肯定比不上品牌,为什么还能和品牌方分庭抗礼,就是因为他们更了解消费者,知道用什么样的话术才能留住消费者,让他们乖乖献上工资卡。


话术我们可以根据运营目的分为聚人、留客、锁客、说服、催单和逼单。


聚人:也就是各种欢迎互动,拉进与用户之间的距离,当然也可以通过宣传产品的产地、历史、口碑、历史销售数据来达到聚人的目的。

就像客栈里面的小二一样,笑脸相迎介绍店里的招牌菜,达到种草的效果。


留客:也就是利用优惠券、福袋等营销活动来留住顾客,激活流量。


锁客:通过产品使用场景、卖点、品牌/明星的背书、价格、现场分享产品体验来筛选出有意向购买产品的观众。

当然这些锁客手段不是要大家都用,而是选择自己最适合的就好,就像产品卖点,一般来说卖点大家肯定是希望越多越好,但是对于消费者来说,支持ta最终下单的只有一个卖点就够了,多了反而相当于没有卖点。


催单:也就是吊足用户的胃口,强调促销政策,现在像一些做的比较好的平播直播间,都在采用微憋单的形式,既不会让用户感觉到讨厌,又能增加用户在直播间的互动和停留数据,最关键的点就是憋单时间和价格锚点


逼单:通过提醒用户销量、用话术构建场景来促使用户下单。


这里提醒大家一点,逼单一定要避免打价格战。

我们要清楚知道用户在直播间购买的心理,一是产品比别人好,价格比别人便宜,也就是货源、供应链有优势,就像很多人选择在大主播直播间下单一样,一方面确实是大主播很了解消费者,但另一方面就是他们有和品牌商家议价的能力,具体可以参考今年双十一欧莱雅事件。


二是场景能给到用户价值,满足消费者想象和虚荣心,这也是主播需要重点培养的能力。


四、直播间装修拆解

也就是对标账号采用的是虚拟直播间还是实景直播间,场景布置风格是怎样的,以及思考他们这样布置契合了消费者哪一方面的需求。

比如直播间专场活动,基本上都会制作活动kt板,最显著的运营目的就是告诉观众直播间有活动,赶紧来“占便宜,凑热闹”。


五、货品拆解

货品拆解主要拆解两个模块,第一个模块就是品类价格,做过传统电商的应该知道,不同的价格区间对应着不同的人群,比如一个人长期买裤子都是在200-500的价格区间,那系统不会推荐200元以下,以及500元以上的产品给他。


如果拆解的直播间是高客单的产品,那我们在分析ta的话术、起号方法的时候,就要偏向于他们是如何塑造产品价值的,这是学习的重点。


第二个模块就是组品,不仅是直播间产品的排品顺序,还有包括货品之间的组合策略。比如自嗨锅的直播间把爆品的客单价控制在 100 左右,把单盒的价格控制在 10 块钱左右。10块钱吃一餐还不错的正餐,对于消费者来说价值大,价格优,非常实惠,极大的提升了产品的转化率。


拆解直播间除了上面5个板块之外,还有就是运营方案的拆解,不过这个要整体分析账号的数据,看团队运营节奏是如何把控的,直播不是单打独斗,而是一整个团队整体的努力和多方面技巧结合。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同电商技巧!


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