淘宝天猫VIP

阿里国内站VIP

阿里国际站VIP

京东平台VIP

疯狂插件VIP

全站通VIP

当前位置: 首页 经验分享/新闻资讯 经验分享/常见问题解答

淘宝直通车流量转化的关键几个信息点你掌握了吗?

收藏 邀请

今天的文章来说一下直通车的出价和溢价,在排除外部干扰的前提下,关于运营的无外乎2个点: 1、产品做差异化; 2、掌握核心方法。

 产品差异化初期会存在一定优势,跟款仿款,价格竞争很快就就会让这个优势不断弱化; 掌握核心技术,比如产品转化率提升20%;直通车PPC比同行低20%;直通车投产比同行高20%;老客户复购率提升20%等等可能就是你的店铺存活下去的核心。 

今天主要给大家分享一下关于直通车的一些操作心得。 

单纯从玩法来说,直通车有非常多的玩法,有的拉新品流量快速起权重;有的是低价精准引流玩投产;有的是做人群;有的为了补单稀释转化;还有一些在做爆款前会用直通车做“战略性亏损”,“战略性亏损”我们看到的是那些活出来的经典案例,没看到的是那些倒下去的成千上万淘宝卖家。 不同的店铺,不同的阶段,开车侧重点也会不同,我开车的目的更实际一点,一方面保证产出,一方面保证流量。 

首先,作为一个合格的车手,必须要会计算自己直通车的盈亏平衡点ROI. 例如,如果产品毛利是50%,那么ROI在1:2的情况下,投入的越多越合算;如果毛利是25%,那么单单从直通车来看,ROI要达到1:4才不亏钱。


ROI过高和过低都不是好事。

过低,亏钱,这个都懂;

过高,则意味着流量和销量没有得到最大的释放。 如果提高出价释放流量,销量会更大,有利于提高宝贝的搜索权重,从搜索中带来更多的流量。


所以,我们做直通车的目的,不单是为了提高产出ROI,更重要的是,在保证ROI的情况下,尽可能的去释放流量。 在淘宝充分竞争的时代,车手之间技术水平差距不会太大, 竞争对手都知道哪些是成交词,哪部分人群转化高,投产高, 这样的结果就导致了成交词和成交人群PPC特别高,如果PPC拉的太高,即使点击转化率高,车的ROI也很难达到期望值,更关键的是,如果想放大流量,PPC还会进一步拉高! 因此,既要保证产出,又要释放流量,就显得比较困难!也是考量车手能力的关键! 这里,先引入一个概念,就是流量转化成本。 啥意思呢,就是每成交转化一件宝贝所要购买投入的广告费用, 流量转化成本=市场均价/点击转化率,具体怎么来的呢? 我们现在“手推车”为例,在流量解析里面搜索该关键词,找到该词的竞争流量透视板块,如图,

我们可以看到,PC端点击转化率5.85%,PC端市场均价2.45元,好了,那么我们假设有1人成交,我们实际需要的该流量个数为1/5.85%,那么这些流量所需要的花费为(1/5.85%)2.45元,也就是2.45/5.85%元,其实也就是市场均价/点击转化率了,最终计算结果为41.88元,也就是说PC端搜索“手推车”的人每成交一件需要投入的广告成本为41.88元;那么同此得出移动端为53.75元,

PC端成交成本跟移动端相差不大,考虑到PC端的展现和点击率都相应较低,那么就意味着可以放弃PC端的投入。如果你的关键词搜索出来PC端广告成本大大低于移动端,那有可能是个捡漏的机会,就可以单独开一个PC的计划来做个测试。 同时也给大家提供了一个思路,加某个词的时候用 市场均价/点击转化率 除一下,大概的对当前的行情有个了解,尤其适合一些标品类目,类目本身词量不多,关键词流量转化成本差距比较大,可以避开一些转化成本太高的关键词。 这个概念拓展到直通车,市场均价就是我们PPC,即直通车点击成本,很大程度是我们关键词出价及人群溢价决定的,在不考虑产品因素,单纯从直通车来讲,点击转化率很大程度是我们词的精准度,人群精准度决定。 所以,直通车流量转化成本的关键点就是出价(溢价)、关键词精准度,人群匹配度。


关键词精准度 高精准词。围绕主成交词来拓展。比如手推车的“折叠”为主成交词,然后在市场行情的搜索分析里找到所有与“折叠”的词进行直通车投放。

中精准词。主成交词以外的相对比较精准关键词。 低精准词。行业热词榜里面砍掉主成交词,精准关键词以外剩余的关键词,跟产品不相关的词要砍掉。


人群匹配度 高匹配人群。比如手推车,我们找到这个关键词的主体人群是年轻妈妈,年龄25-32岁为最核心人群。有一定消费能力,女性占大多数。 中匹配人群。以保健品为例,消费群里主要是50岁以上的中老年人,由于时代的关系,这部分人群很多还没有网购的习惯,可能很多是子女代买,所以把人群定位到中老年人的子女,25-29,30-34,35-39,其中又以女性居多,大部分购买力也相对较强,可以通过年龄段,性别,月消费额度几个维度进行组合,需要注意的一点就是,同时选择的维度越多,覆盖的人群就越少,如果只选择单一维度,覆盖的人数虽然很多,但是人群匹配度就会大大降低。

一般可以通过两个维度去组合,比如性别+年龄;性别+月消费额度;年龄+月消费额度,通过数据来判断哪个组合匹配度更高。 低匹配人群。尽可能覆盖所有的人群,这样可以捡漏。

出价(溢价) 高精准词+高匹配人群

这种组合建议关键词较高出价,人群较高溢价。通常情况下,这种组合ROI都不会太差,但是直通车有个问题,人群切的越细,流量越少,加上精准词的限制,流量更少,所以要高出价拿更多的流量。如果ROI表现很好,这个时候甚至可以通过抢首条的工具来保证流量规模。这种组合PPC是最高的,这个组合的PPC标记为P1,这个组合的点击转化率标记为L1。

高精准词+中匹配人群

这种组合建议关键词较高出价,人群适度溢价。第一种组合优点很明显点击转化高,但缺点也很明显,流量规模较小,这个组合就作为辅助计划。这种组合的PPC相对会低一点,这个组合的PPC标记为P2,这个组合的点击转化率标记为L2。

高精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词较高出价,人群低溢价。搜索高精准关键词进来的,基本都是高潜在需求的,可以把前两种剩下的人群作为一个捡漏计划,这个组合的PPC要控制到相对比较低。

这个组合的PPC标记为P3,这个组合的点击转化率标记为L3。 以此类推: 中精准词+高匹配人群。这种组合建议关键词适度出价,人群较高溢价。 中精准词+中匹配人群。这种组合建议关键词适度出价,人群适度溢价。 

中精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词适度出价,人群低溢价。 低精准词+高匹配人群。这种组合建议关键词低出价,人群较高溢价。 低精准词+中匹配人群。这种组合建议关键词低出价,人群适度溢价。 

低精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词低出价,人群低溢价。可能有人觉得这个组合可以去掉,举个例子,比如行业平均流量成本是1元,如果这个组合PPC控制在0.2元以内,远远低于行业流量成本,那么投产依然可能会高于行业均值。 

通过对比,我们会发现P1>P2>P3;L1>L2>L3; 我们的流量转化成本P1/L1,P2/L2,P3/L3,其实是很难通过主观去判定的,只有通过实际数据来判定。 很多车手有个误区,就是一味追求高精准词,高转化人群,最终的结果就是PPC非常高,投产也跟不上,流量规模也上不去,导致最终车烧不起。

 所以,即使推一个单品,我也会建立很多计划进行测试,对比不同计划之间的数据情况,在积累一定数据之后,把这些计划的整体平均数据作为一个中间值,高于中间值的计划,提高分时比例,低于中间值的计划,降低分时比例。不同的计划对不同的词不同的人群都进行了覆盖,这样既可以保证计划整体投产比较高,也可以保证整体流量规模。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同电商技巧!


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋
该文章已有0人参与评论

请发表评论

全部评论

阅读排行榜

关注官方微信

开放QQ群

美工5群:1061710658

美工3群:199**044(满

极限词群:951970623

平台简介

六年疯狂 初心不变:从2013年至今我们一直在研究和探索电商设计师所面临的难题最佳解决方案,我们致力打造一款更好用,更实用电商设计师辅助工具,疯狂六年只为做好一件事,以开放共享共赢的心态,更好的服务于广大电商设计师。
by:疯狂的美工电商设计师学习交流平台

手机版- 疯狂的美工 |网站地图

赣公网安备 36070202000375号

Powered by Fkdmg.Com © 2013-2021    赣ICP备18006944号-1