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如何在提高价格的同时也能提高/维持产品的转化率?

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最近整个淘系清查风波非常重,基本已经家喻户晓,很多链接都惨不忍睹,这个时候其实正是操作的好时机,市场上大小款产品被查的差不多了,意味着会有一大批流量涌出,想借着这个东风做款的朋友,千万别放过这千载难得的好机会哈。

今天是想和大家聊聊关于价格和转化率如何提高的问题。

拿破仑曾经说过,“不想当将军的士兵,不是好士兵”,做淘宝也是一样,试问大家哪一个不想让自己的店越做越大,越来越挣钱,每一个做淘宝的人都会想方设法让自己的产品有更高的利润空间,都想要把价格涨了又涨,越贵越好,因为这样一来,我们就能够有更客观的利润空间,实现高收益,高回报价值。

但事情总有两面性,当你想抬高价格的同时,迎面而来的一定是关乎产品转化率、订单量下滑的问题,毕竟对于淘宝的买家来说,如果有更便宜更实惠的产品出现,为什么还会选择价格更多,甚至高于预期的产品呢?

从买家的角度来说,有这样的想法也是正常现象,毕竟愿意并且十分乐意购买低客单产品的消费者一定比能购买高客单产品的消费者要多很多,不过也会出现不同的现象发生,这里要跟大家提前科普一下,在同一个行业中,高客单产品即使转化率能够提高,也很难到达低客单产品的转化率。

这里有两点原因:

一是高客单产品购买周期长,就好比你买了一件非常昂贵的衣服,在你经济条件一般的情况下,很可能未来半年你都不会在买这么贵的产品;

二是用户属性所决定,你要知道中国亿万万人口,家里富裕的毕竟是少数,所以大多数都是普通人,精准的目标用户毕竟是有限的,这个是没办法改变的,因此结合以上两点,我们只能在这一基础上尽量去优化和提升转化

那么我们该如何在提高价格的同时也能提高/维持产品的转化率?

随着电商发展,买家在电商平台消费客单价也在逐年提升,所以根据市场发展趋势来说提高价格,卖更贵的产品也不是没有出路。就算人群比例小,但是乘以亿级单位,都会是一个巨大的市场。

但是即便如此那些买98元产品的人,永远没办法理解买269元产品的人一样,低客单和高客单店铺的运营逻辑也会天差地别。

要想涨价,首先要了解什么是高客单产品,

如果我们操作好准备涨价的产品你一定要做好三个方面:

一、视觉

很多商家会觉得视觉有点茫然。因为要做好视觉肯定需要花费不菲的资金,但是你要知道“好的视觉会说话”,一张好的视觉图可以传达出很多文案所不能传达出来的东西,甚至一张好的视觉图可以反馈出产品的调性与店铺的理念,千万不要小瞧视觉的重要性。

真正想要涨价还能赚钱,一定是要做到“人无我有,人有我优”但也是处于对视觉的误解,很多商家朋友是不会太愿意花这个钱去做好视觉方面的。

但是花钱做视觉的都是傻子吗?

这里给大家举例子

说真心话,对比这两张图,你更愿意为哪个产品买单?

从视觉本身来说,我更愿意选择第二张图,即便她更贵,但从视觉上来说,产品值个价。物有所值,说的就是这个意思。

原因一:图一虽然有价格优势,但是会购买高客单的人群,用价格优惠卖点,反而不会很适合。

原因二:图二视觉呈现出高质量产品的既视感,能在同类产品中提高溢价空间。

给大家举上面的例子,就是想说,视觉不要仅仅觉得拍的多牛就是好,就算你请最好的团队来如果不是是根据你目标人群设计的,再好都没用,因为视觉考察的是整体呈现效果。

就说图一,你能说视觉不合理吗?这点击率就会不高吗?它压根就不是最适合高客单人群的视觉图。

对于高客单产品的店铺来说,产品看上去有逼格,有调性可不是选择项,而是高客单产品一定要具备的条件

因为如果你的产品在视觉上看起来都很低端,那你凭什么能够卖更贵的价格给用户呢?电商说直白点,在用户没有将产品拿到手之前,你买的就是视觉。更重要的是,视觉是打开用户钱包的最重要的”敲门砖”。

所以对于高客单的商家来说,既然你选择赚取高额的利润,前期就势必要花费足够的资金去让你的产品值得这样的价格。

1.链接视觉

链接视觉主要包括主图、详情页以及sku图,这几大版块都缺一不可。那高端视觉效果和低端视觉效果的差异在哪里呢?这里以水杯给大家举个例子:

左边和右边的两款水杯,你觉得哪款卖高价你更能接受呢?

这个答案很明显,是左边的,因为左边的图片设计,一看就是出自专业的摄影、专业的设计师。这就是在视觉上投入所带来的效果,所以当我们想要把产品卖出高价时,在视觉方面就马虎不得。

同理,sku图以及详情页也是如此,千万不要忘记。

2.产品视觉

在图片上做出视觉效果还不够,我们在产品上也不能忽视,卖高客单的产品,不是说让客户下单后就结束了,之后的售后环节,更是区别于低端产品的核心所在。

再拿香薰蜡烛举例,一款9.9包邮的香薰蜡烛,即使包装差一点,效果差一点,用户可能就会想着,性价比已经不错了。

但如果是一百多、两百多的香薰蜡烛,在包装上只用一个简单的透明塑料,用一个简单的快递盒子或者快递袋。那也会给人带来不值这个价格的感受。

所以在产品的包装、视觉上,也要做到优秀。

如上图这样的产品包装,在用户看来,花上百块钱去买才是值得的。其次产品包装印上自己标志,在一定程度上也能强化用户心智。

大家可以看一下身边做高客单产品,是不是都有自己的“标”。

二、人群

在有了符合产品价位的视觉设计后,我们接下来就要考虑怎么去推广产品,高价产品不是说我们引进想要购买这款产品的用户就好,而应该是要引进有这个预算花高价购买这款产品的用户。

大家可以看一下爆款流量转化曲线。

对比

图一是健康数据曲线,图二是失败数据曲线,很多人链接做着做着就死了,就是不自觉地走了图二路线。

而图二后期流量之所以直线下滑,就是在流量进来之后,舍弃掉了精准流量,导致后期转化率跟不上,自然起不来。

虽说高客单产品和爆款运营逻辑会有所差别,但是前期引进产品的精准用户是必不可少的阶段。

拿刚刚的香薰蜡烛来说,我们要引进的不单单是想要购买香薰蜡烛的用户,而应该是引进愿意花几百元去购买香薰蜡烛的用户。

针对于这部分人群,我们首先要清晰一下人群画像,香薰买来的作用是什么?就是保证家里的味道怡人,那什么人群会在乎这点呢?通常来说都是年轻人。

在年轻人中,愿意购买高客单香薰蜡烛的,又往往会集中在一二线城市,那我们的目标群体就会比较明确了,即对生活质量要求高的一二线城市白领,小情侣等。

明确人群后我们该怎么操作呢?

在拉人群的方面,除了在视觉上,我们还要通过手淘搜索和直通车来配合操作。

直通车该如何配合产品来提高转化率,主要分为以下几点:

1.关键词

在同一类目中,关键词不同,它背后所体现的人群需求也是不同的。所以我们要找到各自类目中主打高客单人群的关键词,这一关键词可能受众小,但就精准度而言,他是最高的。

如果本身类目关键词不多,那我们可以在第3点人群上入手,毕竟展现是千人千面的。

2.地域

地域这块,就主要集中投放我们所圈定的人群地域即可,如果怕出错,也可以把其他地方打开测试一下,之后再根据数据来选择关闭或者开放。

3.人群

人群这块我们要记得去添加高消费人群和商品潜力人群。

三、评价买家秀

对于高客单价的产品来说,本来转化率就不高,如果评论买家秀再没做好,转化率再想做好就更是难上加难了。

另外,评论买家秀不是说没有差评就可以,而是在评论买家秀内,也要突出产品值得这个价钱的内容。并且要学会把这种评论买家秀置顶,让用户一眼就能看到这种能够提高他转化欲望的评论。其次我们也可以参考同行的评价标签。

好的可以借鉴参考,但是不好的才是我们需要重点关注的板块,平台的存在本身就是解决供需关系,如果我们能满足人群的“特殊需求”,平台也乐意给产品流量。

高客单产品就应该图文并茂地展示产品所带来的价值,激发用户的购买欲,从而忽略价格上的差异性。

高客单的产品与低客单的不同,用户既然花了更多的费用,自然希望能够得到更好的服务,所以除了上面这三点外,大家在售后、咨询等各个方面也都要做到尽善尽美。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同电商运营技巧!


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