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外贸知识:决定开发信效果的几个因素及电子邮件发送的基本规则 ...

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今天分享的是外贸业务也需要知道的谷歌搜索开发客户和开发信发送的具体知识。

先纠正一个普遍的思路错误

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个Google开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。这并没有错,并不是每个人生来就是高手,都要经历这个过程,但成为高手都是建立在不断学习,不断接收新鲜事物,以及不断思考与实践的。

你有没有想过?

一.是开发信的问题吗?

二.网络论坛里一些所谓的Google找客户、搜索客户的方法真的正确吗?

先抛开开发信不说,找不准客户发再多也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。

你认为对口的客户

No.1

可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商) 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口。

No.2

可能只是最终客户,从当地只买很少量的,或者只是下游的用户需要采购一下。

No.3

可能找到的只是某个母公司的子品牌网站。

No.4

可能对方自己在中国有工厂。

No.5

可能对方主要进口的产品不是你这类产品。

所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。

当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封有吸引力的开发信,回复率根本不是问题。

所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。重点在于能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。 


如果还不够理解,上淘宝看看淘宝卖家是如何写产品标题的,去ebay、去Amazon看看全球卖家的产品标题习惯,个人认为淘宝积累了全中华人民在写产品标题上的最高造诣。(万能的淘宝)

决定开发信效果的只有几个因素

No.1

保证对方能收到。(多次跟进发送,避开邮件被屏蔽)

No.2

发给对的人。(发之前做客户调查分析)

No.3

对方对你感兴趣。(根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)

No.4

对方有需求增加供应商或比较价格。(时机和运气)

很多时候费心费力去研究开发信好不好,终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多, 考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?

很多人对Google搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列Google开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!

误区.1

产品词+Buyer 这个方法,排在误区首位,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是Buyer。什么时候会说Buyer呢?一般只有在B2B网站上大量的推广词吸引流量用的。

误区.2

产品词+各国邮箱后缀之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇,指望这样能开发到客户,只能看运气。

误区.3

各种论坛常见的Google找客户的N种方法,一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在靠臆断,没有实践证明,但是最后的结果就是效率太低。

还有很多人,搜索的结果里有了B2B网站,就用布尔运算符做逻辑非(减去某个B2B网站),想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如: 谷歌搜索框里输入:Product -alibaba -globalsource.这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?

我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。

可是,这完全可能!

要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。

如何简单快速避开B2B网站

首先输入关键词避免使用产品词+BUYER 、产品词+ Suppliers 等等之类的组合,这些都是B2B网站的高频词,B2B网站的权重也非常高,Google搜索1000条结果,几乎80%以上都会是B2B网站的连接,所以即使事后一个个手工去赛选,也是徒劳而已。

下面从网页开发工程师的角度上给大家介绍方法,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对Google搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。

原理

我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的几十个B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的html代码,由此提炼出了B2B网站超高频词:

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers ,Exporter, Importer

( 你可以看到,buyer,Exporter, Importer这些词,本身就是B2B网站的高频关键词,用这些,必出现B2B。) 继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下:B2B,MarketPlace,Leads,Platform,Directory,Connecting,Suppliers,Manufacturers, Member, Buyers ,Exporter, Importer

再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后:-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -Suppliers -Manufacturers -member -buyers -Exporter -Importer -China -Chinese -cn -forum -shop -online -store -blog -wikipeadia -edu -gov

这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”,逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。

NOW

现在,你可以复制上面这些代码,在Google的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧,是不是避开了很多B2B和黄页,行业目录,零售等网站?

还有一些Google高级搜索指令推荐大家都要去掌握,这对一个外贸人来说还真挺重要的,不管你公司有没有展会,有没有平台,我都强烈推荐你把Google搜索学透,掌握这门手艺能让你无论是找客户还是找外链资源都事半功倍。

Google搜索找客户的一些技巧和方式我之前有过详细分享,可参考学习:1.谷歌搜索开发客户的正确方法和思路。2.用不好谷歌的外贸人真的会被淘汰。

所以,当我们去通过搜索引擎主动搜索找客户的时候,我们直接面对的是浩瀚网海,是一堆潜在客户网站。

可能你还有话要说

说到这里就避不开一个问题,很多人都会说我搜索到客户邮箱,但因为发开发信的问题,邮箱都被屏蔽,被封掉几个,得不偿失。
在这里我不得不先给大家普及一下电子邮件发送的基本规则。

No.1
一个电子邮件在其生命周期中至少要经过四台计算机(或者其他登录设备),例如:a@163.com 向b@sina.com 发送一封邮件XY,发送端计算机A利用a@163.com的邮件账号,向163邮件服务器B投递一封邮件,再由163邮件服务器向sina邮箱服务器C投递这封邮件XY,接收端计算机D利用b@sina.com这个帐号接收邮件XY。
No.2

邮件发送过程中可能被当成垃圾邮件处理的原因分析:

01.a@163.com不管他是免费的或是VIP还是多贵的企业邮箱都会受到每天发送的峰值限制,例如一天这个账号只能发送50封,那么它怎么都发不出去51封,这个邮箱账号的限制,是由邮件服务器规则限制。(不止是163邮箱,而是任何邮箱都有每天发送的峰值限制,可能不同的邮箱限制标准不同,但是都不会很多就是了。)

02.a@163.com如果短时间不停的向B发送相同或者相似主题、内容的邮件,B则会根据反垃圾邮件规则判断你是在发垃圾邮件。(那么结果通常就是你的邮箱被限制发送、被屏蔽、被封。同上,全世界的邮箱都一样,这是规则。

03.邮件地址如果大量过期或是无效的,则B会收到大量的C退信,退信率高了,A再利用此账号向B发送邮件的话,容易进垃圾邮件箱。(现在不仅是邮箱帐号,现在是直接会判定IP、域名挂钩的,所以如果你某个服务商的邮箱被判定信誉差,发垃圾邮件等,你其他的邮箱也会被影响,导致发送邮件给其他人都会容易进垃圾箱。同上,全世界的邮箱都一样,这是规则。

4.如果a@163.com经常被接收端举报,则下次a@163.com 再发送邮件时,容易进垃圾箱、被封、被屏蔽,邮箱报销。(同上,全世界的邮箱都一样,这是规则。

整个传输依赖于五个SMTP核心命令(当然SMTP还有一些其它命令,但是它们并不是用来完成真正的邮件传输):HELO,MAIL FROM,RCPT TO,DATA 和 QUIT。

邮件发送者 HELO 命令用来标识自己的身份,HELO mail.alpha.com.cn 可以被解读为"嗨,我是 mail.alpha.com.cn"。当然这里发送者可能会撒谎,但是没有任何机制能防止发送者 mail.alpha.com.cn 说"嗨,我是 mail.xxx.com"或是"嗨,我是mail.yyy.com"。然而在大多数情况下接收者都有一些方法来确认发送者的真实身份。

MAIL FROM 命令标识开始邮件传输,含义是"我有从某人发送来的邮件",该命令后跟的地址就是所谓的“信封地址”(在后面我们将深入讨论),信封 from 地址不一定是发送者自己的地址。这个明显的安全漏洞是不可避免的(因为接收者并不知道发送者机器上有哪些地址),但是在特定的情况下这又是一个有用处的特色。

RCPT TO 和 MAIL FROM 是相辅相成的。其指定邮件接收者。通过多个 RCPT TO 命令一个邮件可以被发送给多个接收者。(在后面的邮件中继部分将解释该特色可能针对某些不安全的系统滥用)。该命令后跟的地址称为"envelope to"地址。其指定了邮件将被投递给哪些用户,而和信件中的To:指定的地址没有关系。

DATA 命令指示开始实际的邮件内容传输。DATA 命令后输入的任何内容都被看做是邮件的一部分。而格式并没有任何限制。以一个英文单词加冒号开始的行一般被邮件程序看做是邮件头。以英文句号符号(.)开始的行被认为是邮件内容结束。

QUIT 命令终止连接。


通俗易懂的简单去概括Google搜索和开发信发送。

一名现在不优秀的外贸业务员不可怕,可怕的是依然不努力,或者做着无效努力却不改变得。为什么很多人的努力是无效的?根本问题主要出在两个方面:

第一.对自己能力水平认知不够,做事情没有框架,没有思路,只能在表面“虚晃几枪”。

第二.对工作内容的认知不够,根本抓不住核心,做事基本没有重点,就比如每天拼了命的只知道搜索客户邮箱,发产品的外贸销售,一定不会是一个好的外贸销售,对,我说的就是一定。

所以才会有:公司新来的业务员凭什么工资比我高?

以上就是今天的所有内容了,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的国际资讯!


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