阿里国际站C君：

“好不容易获得个询盘，但聊着聊着就没了，做单生意比谈恋爱还难......”

最近有不少朋友问我询盘转化~

每一个询盘的背后，都藏着一个隐形的订单，回复询盘不难，难就难在如何被客户看在心里，这是订单转化成败与否的关键。

今天我们就着重来讲讲询盘转化的小技巧，2020大家都要发发发！

01

良好沟通&热情专业

回复询盘时，遵循以下要诀：及时、准确、全面、具体、清楚、礼貌。

想要获得最佳询盘效果，首先你得要熟悉你的产品。

在回复邮件时，是否真正了解自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、型号、材料等是否有一个清晰的了解，会直接影响到客人的信服度。

其次，询盘除了报价还可以给客户一些专业的建议，先帮客户分析一下他的产品、制作工艺、实际情况等等，不仅能让他觉得你很专业，而且能让他感觉到你的一份贴心，让客户觉得你是设身处地地为他着想。

02抓住客户的“心”

与买家接触的过程中，我们必须深入了解买家的各种信息，真正懂得买家的需求和消费模式，特别是公司主要盈利的“金牌买家”。

因不同的买家对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据买家的需求模式和价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的买家，取得最大的收益。

03制造“亮点”

邮件里没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件中给客户留下深刻印象呢？

客户都喜欢专业化、个性化的。我们可以从以下几点着手：

1、公司介绍：充分表现出自己的吸引力，以吸引买家对您浓厚的兴趣。在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、公司合作过的知名客户、研发能力、已获奖项“亮”出来 ，这些都是可以让客人对你加分的。

2、专业报价：

当有客户询盘的时候，不要急于向客人报价格，应当问清楚客人需要此产品的用途、目的，让他先看一看你们公司的网站，在这种产品上是否有什么优势等等相关话题。

不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况具体分析，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。

千万不要将话说明，将价格谈死，容易让客户产生抵触情绪，当客户不满意你的条件或者对你的说法质疑的时候，你还可以换个其他身份，避免一次性谈崩了。

3、清晰图片：我们在发产品图时，要注意图片的大小、尺寸，是否方便客户浏览和接收。最好可以提供多个角度的产品图片或视频，让客户更直接、全方位的了解产品。

4、设置签名档：

我们可以把公司的信息，如地址、电话、简介、网站、邮箱编辑成一段话，做成签名档。即等于我们常用的的个性签名，有趣的签名档还可以强化的客户对你的印象。

04“细节”决定成败

1、格式规范：

一个干净、简洁明了的排版会给人一种很舒服的感觉。就像老师批改作文，明明2篇文章的内容一样，但字体好的版面舒服的缺要高分一点。同理，我们的邮件要统一字体大小、格式规范。

2、主题明确：广告邮件有千千万万封，如果不给人印象深刻怎样脱颖而出呢？邮件的标题可用:公司名+ for 产品名称等,表明意图，一目了然。

3、 4C的原则

切忌“流水账”式作文！谁也不想浪费宝贵的时间阅读无意义的邮件。简洁、清晰、明了才是我们要写的，发布邮件前记得检查单词、语法是否有误。

4、语气礼貌：做生意要讲究“和气生财”，先交朋友再做生意，语气不要太生硬，学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，有些客户是很在意尊称的。对于有些满足不了客户需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客户一个不能满足的解释。

下面再分享关于客户来询盘后怎么聊更能提高转化。

在外贸销售过程中，最常见的问题就是经常会有询盘进来，但是迟迟没有下单，那么我么应该怎么把询盘转化为真正的订单呢，今天我就跟大家一起分享下。

做外贸，难免遇到狡猾的老外，过来询盘，了解了产品、要了报价、谈了物流问题，表示挺满意，眼瞅着就要成单了，他却迟迟不肯下单，但又没有明确答复你，拖延时间，时不时又来跟你谈一下。

其实，我们心里都很清楚，他不仅仅在向你询盘，他还在和别的供应商交谈着，太狡猾了，你就是被当作“备胎”，能不能“转正”还是未知数！

被当作“备胎”心里当然不痛快，耍性子扬长而去，但在心里盘算了一把：花了这么多精力，就这么放弃还是很不服气的，可能再做些努力单就成了呢！

谁没个性子，但把生意拿来怄气，还是得不偿失，面对老外的各种狡猾，你要比他还狡猾，总之就是要“备胎”逆袭“转正”，拿下订单！

正儿八经地“狡猾”，“备胎”逆袭“转正”还得靠这几招：

营造原材料涨价假象

这一招，特别符合中国制造的产品，由于不在同一国度，老外对国内的市场行情了解比较少。利用信息不对称的切入点，直接告诉客户，由于原材料市场有涨价的趋势，建议尽早下单，以免产品售完，库存不足，采购最新批次的产品要付出比现在更多的成本。

利润是企业的“血液”，尤其是B2B客户，成本是他首要考虑因素。你一旦告诉他这些，相信就会很快成单。

甩出各项优势“诱惑”下单

面对那些左右对比的客户，必须要下点猛料。把你的产品区别于同行业竞争对手的优势统统都拿出来，最好帮他做好对比的表格，详细地罗列出自己相比于竞争对手的优势点。

优势摆出来，还要靠你的劝导。如果你的产品价格无法比竞争对手的价格低，那么，在交谈中，就要充分利用价格之外的优势来“抬举”你的产品，并告诉他，你产品的这些优势，能够为他带来什么样的价值。

另外，除了围绕着产品的优势点去“诱惑”客户下单外，还可以摆出你的服务，告诉他和你合作，将会得到什么样的售后服务。售后服务越来越被客户看重，特别是一些操作性要求比较强的产品，售后服务就显得尤为重要。

活动抢购 库存将售罄

正在做的营销活动引起了客户的抢购，这是一个正当的理由。就是要营造这样一种气氛：别人都在抢，你还犹豫，再犹豫就断货了，等新的货物生产出来，还需要比较长的周期。

如果是B2B客户，他自然知道，在生意场上，时间就是金钱，货物周转不过来，造成的损失，是现在通过比对供应商所节省的成本也弥补不过来的。

用案例说话

对于没有合作过的客户，他看好你的产品，可能是因为没有和你合作过，还不能完全信任你，所以还在和已经不太满意的老供应商谈判。一方面是信任度问题，另一方是利益问题，让他无法抉择。

面对这样的客户，我认为与其苦口婆心和他谈判，不如直接拿出案例说话。告诉他你的哪些客户和你合作过，并且销量是不错的。

如果有往来邮件，在不涉及商业隐私的部分，可以直接截图给客户看，打消他的顾虑，促成合作。

直接帮客户做市场分析

这个方法说服力很强，但需要的能力也很强，你要知道自己品牌在客户所在市场的占有率、销售情况、受欢迎程度如何等等。

以B2B为例，最终的目的是在本土化市场销售你的产品，从差价中获取利润。因此，如果你能利用市场数据分析，证明你的产品比同行其他产品更具市场占有率，给客户一个不得不与你合作的理由，促成订单的几率就会很大。

我们中国有句老话说得好“一物降一物”，这招用来对付狡猾的老外就再合适不过了。有的时候，不是你的产品不够好，也不是你的价格不够低，客户只是因为信任问题或者是“贪心”太多，总能找到理由来试探你、压榨你，你只能比他更聪明，更狡猾，订单才能拿下！

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