做跨境电商关于定价的解析。

国内越红海，国外就越蓝海。

国内的供应链卷到了物理极限、组织和资源极限。

当你把产品卖去海外，会发现货品成本可能只占零售价的一个零头。

今天主要讲欧美发达地区和东南亚发展中地区的定价逻辑，以及选品差异。

先说欧美发达地区的跨境电商定价。

举个例子，你产品出厂价20元人民币，在美区跨境电商上怎么定价？

跨境电商定价和产品成本关系不大，有些品类算下来，产品成本仅占10%，毛利可能高达90%。

为什么？因为定价是根据目标地区消费力决定的。

比如美国现在通胀厉害，路边小店吃碗拉面可能就要30多美，折合200多人民币。

跨境电商成本结构什么样？

产品出厂价20元，最终可能卖25或30美金，20元产品成本只占约10%。

其他成本构成，头程物流（货发美国仓）约占10%，仓储代发（仓储+本地配送）约占10%，快递费买家承担，暂时不计，还有平台扣点（TikTok为例）约6%，目前小计36%。

剩下的大头成本：

达人佣金，根据产品和达人不同，占10%-30%。

广告费是最大头，就是给平台交钱，占10%-40%。

真实跨境电商成本结构里，产品可能只占10%，大部分是平台、物流、仓储费用。

东南亚发展中地区定价逻辑不同，它更多基于竞争对手定价。

东南亚离中国近，现在卷得很厉害，毛利基本和国内差不多了。

做东南亚和做国内差别不大，东南亚电商特点是单量多，几百几千单，但利润薄，只适合在当地干工厂，比较香。

如果从国内搬货过去做零售，毛利远不能和欧美比。

这就是东南亚和欧美定价逻辑的差异。

东南亚发展中地区和发达地区选品逻辑也不同。

发展中地区以满足刚需为主，比如卖洗洁精，他们只要便宜、洗得干净就行。

发达地区的需求更多样，同样卖洗洁精，光便宜干净不够，还要护手、无残留、健康、环保等附加需求。

所以在选品、定价、服务逻辑完全不同，如果没有体感，我们直接拿国内举例。

20年前国内电商做刚需，比如衣食住行，今天需求多样化，比如夏天买衣服要防晒功能。

国内三四五线城市可能还是刚需多，一二线城市需求多样化。

不同的市场，选品、成本结构、服务、运营打法都不同，没有任何一个产品能全球通吃。

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