一个好的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败，一个好的报价方法是我们敲开客户沟通的大门。

在报价前，外贸业务员一定要先了解客户产品市场以及客户情况，比如公司规模，公司的性质、他们的采购需求以及平时采购产品的交易数量等等，这些信息可以海关数据和客户的官网上了解到。另外，也要格外注意同行的产品价格变化。

这些情况摸透了，相信很多外贸新人心中都有一个自己的大概价格。之后，就可以根据客户的情况进行回复了。

但要注意：最好不要一开始就直接问客户的目标价，这样很容易陷入被动局面，要知道，有的客户手上有很多供应商，他可能一对多个目标，要是你主动出击，即便最后把低价都亮出来了，客户还会觉得这个价格都同意，那质量肯定很差吧。

所以，按照平时聊天的节奏来，再次精略强调突出企业的产品和服务优势，让客户对你们的好感度进一步提升，后面再报价格。

如果客户是初次接触的，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，用price就可以了，或者不出现也可以，让它成为一个“虚盘”，虚盘的重点就是留个尾巴来“钓”客户。

比如低价留尾，就是价格报得低点，但要规定一个最低订货量，或者交货期尽量长，或者100%前T/T等等，这类报价主要是吸引对价格敏感的客户，作为以后讨价还价的筹码之一。

具体可以这样来操作

1. 产品组合式

• 引发客户兴趣——A产品报价15美元。
• 发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
• 客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
• 客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

2. 虚实交叉式

• 客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。
• 非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。
• 客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
• 满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

3. 梯度条件式

价格数量递进，根据客户采购数量报价。

• 新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。
• 动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。
• 配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。
• 忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。

还有一种就是高价留尾，就是价格报得高一点，然后订货量规定少一点，客户一般都会达到，再告知，如果超过这个量，价格会有折扣，总之，就是尽力吸引客户下单。

报完价后，如果客户没回复，要是不是发些邮件提醒一下，刷刷你的存在感，别让客户忘了你。可以发送新产品或者报价波动提醒，报价有效期，或者结合事件、节日以及原材料原因提醒客户早日下单。

如果客户是之前就有成交过的，那他对价格应该有个估价，市场价格变动他也非常了解。所以，如果价格确实有所下降，同行价格也都低了，那我们要及时告知客户，不要客户问了我们才主动说，不然会大大降低客户对我们的信任度。

生意场上，虽说利益为重，但这前提是双方互相信任，达成共识才促成合作。所以，提前告知是非常有必要的。

但要降也不能降太多，也不要说之前价格确实比较高，很容易适得其反，客户会觉得你之前给他的报价就是高了，他才不会管你是不是从市场行情出发，只会觉得他亏了。

所以我们可以从原材料价格有所下降或者设备更新产能效率提高，成本降低等理由，再结合“您是我们的老客户”为由来给客户降价。从成本把控的角度出发给客户降价是能掩盖掉之前价格过高的事实，。最不会引起客户反感的有效方法。

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