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快上车,牛逼的运营教你成老司机,你不知道的运营技巧

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一家店铺做得好不好,直接关系到你是怎么运营的,运营需要什么技巧呢?淘宝运营是不是每天都不知道自己该干什么?干什么才能发挥最大的效果,今天我们今天跟大家分享一下淘宝运营每天都该干些什么?

如果是自己开店卖东西我们首先应该想到的是不是货品问题?你是卖货的,你每天要去市场拿货,所以,作为老板的你,是不是应该要去知道你那些产品有货,那些产品快没货了,哪些是需要进货的,而哪些是卖得不好,是不需要进货的?所以:

第一点:货品问题

你每天要关注的第一个问题就是你的库存问题。

如上图,一定要精确到尺码和颜色,我建议你每天扫一遍ERP后台,做到心中有数;如果有人问到你,某某主推款还有多少件货,哪些颜色差的多,你随时都是要能答出来的!因为备货是运营负责备,你一定要知道哪些款卖得最多,哪些款货不够了需要进货,而且要提前知道。比如我们进货周期是10天,也就是说,我们要提前10天把货备齐,一定要去预估销售,备错货了,产生库存损耗,一定是运营的责任!

那么怎么来预估销售?很简单,进入生意参谋,选择单品分析

然后根据销售走势,来算出它的日销,一般是拿最近7天的平均日销来算,进货周期10天,就是我们的备货量,记住了,我们宁可少卖,也不可多备货,因为这涉及到资金周转问题,前面的文章已经讲过了,你资金周转越快,你赚钱速度越快。

如上图的情况,这款平均日销是60件,那么一次性进货就是600件,但最近销售是在下滑的,所以这个时候就要根据最后两天的日销来判断将来的销售。至于颜色尺码怎么分配,之前的文章已经讲得很详细了,用EXCEL通过购物车来计算,这里不再重复了!那么第一点就非常明确了,作为运营,一定要时刻清楚自己的库存情况,然后预估将来的销售,并且给出备货方案。尽量不出现断货,也不要出现备错货而卖不出去。

第二点:关注同行

“关注同行”,这个词说得太广泛了,什么叫关注同行?我们说细分一点。首先,关注几家同行?我不建议关注太多,不然你会很乱,建议关注3-5家同行就可以了,尽量是风格相近的同行。

我个人是这样分配的:

关注两家卖得比我们好的,比如行业排名靠前的大店;再关注两家卖得和我们差不多的。我建议的是,把它们4个店铺首页的链接直接加到这个位置:

这样一来你时刻就能进入同行店铺。那么关注哪些数据?在回答这个问题之前,我先说一个很多运营大神都会犯的一个错误。

对时间节点把控不到位!同样一款衣服,你如果上早了,测出来的数据可能非常差!一个款本身点击率可能有4%,但上的时间节点没对,测出来点击率只有2%,收藏加购也非常差。而且,更重要的是,新品期也浪费掉了!如果你作为一个小白运营,不知道时间节点如何把控,我教你一种非常简单的方法:

你先点到你刚才关注的4家同行,看看他们最近上的是不是春装。

如果同行之前上过一批春装,但都没怎么动,这个时候你可以等等再看情况;如果他们已经上过一批春装了,并且春装卖得还不错,这个时候你就差不多可以上春装了。很多人大神一直以来的观点是爆款一定要提前布局,比如在季节来临前两个月,就开始做它的基础销量,然后聚划算,各种活动,先把这个款冲个几千销量再说。

本人不太推荐这种做法,

第一,季节还没到来前就去硬推,肯定是亏钱的!

第二,等你季节真正来的时候,你新品期早就过了,你能拿到的流量,并不比那些上得比你晚,销量比你少,但是有新品标的同行的自然流量多!

第三,上得太早,销量提前做起来之后容易被同行抄款,人家压一半的价格,你到时候会很尴尬。

其中:第二点是最重要的,前面说了,既然你提前布局是为了自然流量,但实际情况是你提前布局能拿到的自然流量并不比后面上拿的多。

所以,这里再次强调,时间节点的把控非常重要!一个爆款能爆起来一定是要具备天时地利人和,一定是要有合适的款,在合适的时间,由合适的人推才行。其中时间节点是最重要的。

第2点,同行的活动情况。

这里我泛指聚划算,其他活动可以以此类推。众所周知,最近聚划算又改版了,聚划算产生的销量又计入搜索权重了。且不管它怎么改,我们在聚划算页面里面,一定是能碰到同行的。其实上什么活动并不重要,重要的是,我要知道同行现在在想什么?是要清仓?还是要打爆款?还是要堆新品销量?如果是打爆款,你们单品又非常相似。那么它活动之后,你的销量是不是会被碾压下去?如果是堆新品销量,这个时候你就要重视了,你的新品可能会被同行甩开一大截,如果你们款式相近,你真的就要想想办法了。

我们有时候会遇到这样一种情况,

假设你关注的同行的某个款最近要上聚划算,现在在预热,过两天就要开团了,而你店里正好有这款宝贝的同款。这款宝贝也可能不是你店里的主推款,且不管是不是,活动之后你销量都会被碾压,导致卖不动。这个时候怎么办?教大家一招,在同行预热的时候我们就开始反击。

哪怕你这款宝贝根本就没有销量,也不要怕,钻展直接定向它,价格调到比它聚划算低20左右,然后钻展海报就上那个款的图片,文案主要围绕  “不用等,更划算”  “今天下单更便宜”之类的话语。这个时候,你的钻展投产会非常高,你会白白从同行那里抢到很多本来应该是它聚划算的订单,而且你的同行少了很多订单,根本还不知道怎么回事。

第3点,时刻盯住你同行的新品销售情况,每天的一个工作,就是盯住同行新品的动销。

同行某个新品只要有苗头,这些就是潜在的爆款,不用去测了,直接加大力度推。因为货源都是沙河的,要抄款太容易了。只要是同行能爆的,我们基本上都能爆,因为图片差不多,价格也差不多,推广水平也差不多。只需要一个字,“抄”!总结一下,关注同行基本上就是这个三点:

首先是同行的两个动作:上新动作和活动动作,然后是同行新品的动销,迅速抄款,节省了测款时间。

第三点:单品数据追踪

我先说两点:

1.这里泛指我们自己单品的数据追踪,不要去追踪同行单品的数据;

2.只追踪主打款数据。

我先说一个情况:

很多人,喜欢盯着同行的某一个爆款看,从它上架以来每一天的流量情况,直通车流量变化,自然搜索流量变化,销量变化。然后研究这些规律,如下图:

他们去分析每一个爆款的形成,分析每个爆款到底是如何做到自然搜索过万的,以及如何做到月销量过万的,然后,想想自己是不是也能这样操作,找一个同样的款式,拍同样的图片,像同行一样每天去投放这么多直通车,去规划每一天的流量,最后自己也能做出这样一个爆款。这里,我先送你三个字:“然并卵”

不要去浪费时间!别人能做出爆款不代表你也能成功做出爆款!前面已经说到了,爆款形成偶然因素很多,除了款式原因,还有季节原因,同行竞争原因。其中最重要的就是时间节点,你已经错过了这个时间节点。

对女装这个类目来说,一个月的时间已经很长了,抄的人也已经很多了,最开始那一家卖得最好的已经进入收尾环节了,一般来讲,一个爆款的生命周期就是1-2个月。所以说,别人的成功案例,绝对不能代表你。如果你这个时候去切入,在档口找到同样的款式,开始去做基础评价,开始去推直通车,开始去备货。你基本上就已经进入清仓模式了好了,既然前面已经说到了,不要去追踪同行的单品数据,因为那没有意义。那么,追踪自己的单品数据,究竟要看哪些数据?

1.整体流量

2.加购

3.退货率

4.同款、中差评

我们关注一个款式的流量变化是关注整体流量,而不是关注自然流量,为什么?

首先,自然流量不可控!这点很多大神不同意,但对于非标品来讲,确实是这样。就拿前面那个案例来讲,同行做到了自然搜索过万,假设你去抄他的款,然后各种活动,加大直通车力度,通过一个月的时间,也做到它那个销量了,你是不是也能做到自然搜索过万呢?

绝对做不到!前面已经说到了,时间节点是个非常关键的因素,由于同行的竞争,和一些其它因素,你那个时候真正能拿到的自然流量已经很少了。自然流量不可控的第二个原因:因为自然流量本身是分成三个渠道:

1.手淘搜索

2.手淘首页

3.淘内免费其它

(PC端的我们暂时不考虑进去,因为流量太少)

这三个都属于自然搜索,我先说说三个的区别:

1.手淘搜索,这个就是关键词,你投放直通车关键词,这方面流量会涨的很快。这部分流量的转化率很高。

2.手淘首页,就是手淘APP首页下方猜你喜欢的入口,这部分流量主要靠直通车定向来提。这部分流量的转化率同直通车定向一样,都是非常低的。

3.淘内免费其它,这个比较特殊,因为混杂的流量非常多,但是有个邻家好货,这部分流量也属于淘内免费其它。为什么把邻家好货当成自然流量?因为它不属于店铺内部跳转,它来自于店外,并且是免费的,那么我们就把它当成自然流量。这部分流量转化率也比较高。

那么问题来了,既然自然流量来自三个渠道,那么自然流量就是三个渠道的总和,但每个渠道各自的转化又不一样,所以单纯统计自然流量的涨幅已经没有意义了,我们这里还是统计整个宝贝的流量。

主推款的整体流量,如果跌得厉害,你就要重视了。

2.加购

这个很好理解,对于主打款来讲,加购的趋势直接反映了它将来一段时间的销售情况,如果加购率正常,我们就可以一直推。在某个时间段如果加购率下滑了,可能它就不再适应这个季节了,款式就要准备好作调整。所以,要盯住主打款的加购率,这个并不是每天都统计,看7天数据比较准。

3.退货率

这个可能是很多运营忽略的东西,我单独拿出来讲。因为退货率是直接关系到你店铺利润的,这个直接在生意经后台就能看到。

主推的几个款退货率如何,作为运营,心里一定要有个数,有些款,真的不值得我们花太多钱去推,推出去,又退回来,售后也忙,我们最终要的是利润不是销售额。

4.同款、差评

我建议,运营每天打开自己流量前5的款,检查一下链接,首先,要检查的第一个地方,就是同款,全标题复制,在淘宝首页搜一下。

点同款

然后看到各种价格的,这些同行一定是会分你的流的,他们卖出去的订单,就是你损失掉的订单所以,每天检查一遍主推款是否有同款,如果有人盗图,直接投诉就行了。

第2个要检查的地方,是主推款的中差评。

每天点击去看一下,主推款有没有出现差评,如果有差评,你就要想办法解决了,越快越好,如何解决?细节层面的东西我不去讲,总之,解决问题越快越好。

问:只有主推款要去检查连接吗?其他款呢?

其他款不用管,你没那么多时间的,重点放主推款就行了,其它款即便有差评也可以不用去管。

问:如果不去管同款链接,不去管中差评会怎么样?

这两个地方会直接影响你转化率,你说会怎么样

第四点:店铺页面检查

我一般不是通过肉眼来看页面有没有问题,我们一般是通过数据来看页面有没有问题。页面问题主要关注哪些数据?主要有三点:

1.主打款客单价与全店客单价

2.跳失率

3.访问深度

其中,第2点和第3点和你的流量来源关系比较大,不能完全反应就是页面问题,如果你老访客多,那么你跳失率和访问深度这两个数据会非常优秀。

我们就单从页面上来讲,这三个数据怎样才算健康?

1.全店客单价至少应该是主打款客单价的1.3倍以上,当然越高越好,如果没达到这个数据,说明你页面就需要调整了。

我们主打款客单价是238元,从上图可以看到全店客单价接近主打款客单价的1.5倍,这样全店动销就会比较高,主打款带动了全店动销。

2.跳失率和访问深度一起讲

跳失率:一般来讲跳失率要在70%以下,如果你跳失率高于这个数字,就有点难做了。

访问深度:至少要在2.5以上。

上面两个数据,如果达不到,你首先要做的不是加大推广,而是调整页面。看清楚了,我给的两个数据只是及格的数据!我相信绝大部分店铺都能达到,只有部分小卖家,他们以为他们最缺的是流量,但他们不知道,他们不管怎么推都会亏钱。这三个数据,一般每隔一周观察一次,也就是每周去调整一次页面,尽量做到如下数据:

跳失率小于60%

访问深度大于3.5

如果数据能做到这样了,基本上就不用再调了。这两项数据本身跟你流量来源有关的,一般老访客多的店铺,跳失率会在50%以下,访问深度会在4.0以上。

第五点:客服聊天记录

客服的聊天记录,每天一定要去看,这个不需要花太多时间,每天花个5分钟就差不多了。

作为一个运营,一定要知道你的顾客在这个时间点在想什么,在关注什么。比如我们现在顾客最关注的是春节期间快递的时效性,是不是可以直接写到详情页里面减少客服压力?再比如一些其它顾客最关心的尺码问题、布料问题,都可以直接在详情页里面阐述。

第二个就是客服每天的接待量是否饱和,运营一定要清楚,如果接待量饱和了,一定会影响店铺的询单转化率,就一定要准备好招人了;比如前几天,我们大店就两个客服,每天要接900个人左右,已经严重饱和。

如果什么事情都要等到下属来汇报,事后才反应过来发生了什么情况,我觉得这种事情很搞笑。还有就是客服的话术,是否有问题,尤其是新来的客服,这些也要挑出来,如果有客服主管,一般是客服主管来管,但要知道,客服主管一天也很忙,有接不完的单,这些事情运营自己要会把控。还有一个就是要看每天的直通车数据和钻展数据,并且把每天的预算给到推广,当然,如果你自己既是运营,又是推广,这个环节就省略了。

第六点:每日运营报表

我再把那张表拿出来

最主要看实际成交额和推广占比这两栏,这个表格每天都要更新,你每天都要掌握店铺到底是在盈利还是亏损,作为运营,如果店铺每天赚没赚钱都不知道,这就很尴尬了。我们一般给预算,是根据前一天的销售,来制定当天的预算,如上图,比如我们大店昨天卖了6W3,如果按15%预算,今天给到推广的预算就是9450元。

这里提一点:我们算不出每天的实际毛利,因为退货率是不确定的,所以主要以推广占比这个指标来衡量店铺的是否可能亏损。一般来讲,推广占比20%以下,是安全线,如果前一天,你推广占比超过20%,你就要考虑一下降推广费了。

第七点:关注官方活动

比如年货节,今年大店报了活动,小店没报,两个店之前的日销是差不多的,活动之后,差距就拉开了。

再比如聚划算后台的活动,建议运营每天去扫一遍,这个花不了什么时间的。

但是报活动之前,先想清楚这次活动的目的是什么,这句话我好想老早之前就讲过了。活动这个东西比较简单,我就不多讲了。但是有一点要注意:你店铺流量如果不是很大的话,活动之前先把资源找好。这个很多人都知道,只是有些小白不懂,我这里只是提一下。

第八点:老顾客关怀

很多人以为老顾客维护就是每逢活动大促发发短信,我从来不发短信。因为我买东西别人发短信我都不看。那在哪里维护?想想看你每天玩的最多的那个社交软件是什么,你就去那维护客户。维护老顾客的方式也有很多种,比如店铺特色,上新,内部优惠券。淘宝未来发展得好的店铺,一定是店铺粉丝多的店铺,而这些店铺偏向于风格性强的店铺。

如何把淘宝的用户变成你自己的用户?

如何利用粉丝来配合钻展来迅速提升新品基础销量?

如何利用粉丝配合直通车来迅速拉账户权重?

当然,每个人的方法不一样,很多运营每天的工作就是盯着自然流量,盯着关键词排名,这些属于SEO类运营。还有些运营,因为店铺运作方式的问题,只要活动一上,店铺销量马上就起来了,每天的主要职责就是只报活动,天天特价,淘抢购,淘金币,聚划算,淘清仓,超级返,还有各种站外活动......每天轮番抱,这些属于活动类运营每个人的运营方法五花八门,此处省略500字。


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