人生没有什么是永恒的，唯一的永恒就是“变化”。

淘宝的产品是千变万化的，每个产品都有自己的商机，仔细想想做电商的年头，也已经不止十年了，十多年的时间，真的是转瞬即逝。不知道大家对于时间有什么看法，从中又找到些什么规律，对于我来说，时间给我的更多是宝贵的财富，珍惜时间所给的每一次机会，想法永远比困难多，在难的问题也有很多的解决方法。

从业这么多年，我认为只要是脚踏实地，一步一个脚印地去做店铺，都可以在淘宝里做出属于自己的精彩，任何问题都可以迎难而解，一定要时刻掌握最新的东西，才能在电商的行业里做的长远。在分享之前，我想让大家先想想开直通车的目的，以及直通车能给我们带来什么？

很多人的第一想法是直通车我开过，或者是正在开，前者的想法是车子开了没流量，没转化，还花钱，为什么还要开？那么后者的想法也都差不多，开了免费流量做不起来，推广成本太高，转化还是差，但是不开更惨，流量直接没有了，平时还有点转化，不开车直接没单了。

对于不开车的朋友，我想让大家扪心自问一下，你们的产品有多好？不用做引流就能让平台给你曝光量，不给转化高的店铺流量，就为了扶持你的店铺产品？淘宝最不缺乏的就是好产品，每天都有无数的新产品来打破市场平衡。

就是因为有太多的优秀产品，才能让淘宝一直排名在网上购物平台的第一位，而不是发掘新产品，把更多人喜欢购买的产品雪藏。人往高处走，水往低处流，哪怕是网红店，也不可能不开车的就去做店铺，大家要把心态摆正，要迎合市场规则，淘宝的规则就是数据化运营。

而对于开车的朋友所遇到的问题，就非常容易解决了，只要有数据，就有解决方法。数据化运营时代，靠的就是拿数据做分析，找到数据中反馈的问题。

一、直通车的功能

在开直通车前，我们一定要知道直通车的作用，直通车作为付费引流工具，可以通过关键词排名，把产品卡到一个合适的位置，来为店铺获得流量。同时还可以对进店流量进行排查，筛选合适的流量进店，从而提高店铺的转化，当转化率达到一定程度，还可以提高店铺的免费流量。

这才是开直通车的目的所在，也是根本所在，切忌不要盲目开车，直通车的最终目的，是要为店铺获取免费流量，提高转化率，这才是直通车的功能所在。

二、直通车的数据反馈问题

1、点击率

很多问题都会影响到点击率，例如创意图质量差，关键词，人群都会影响到点击率。直通车的点击率最少要达到行业的1.5-2倍以上，才能达到点击率指标，而且更容易提升质量分，点击率和转化率都不太好，可以优先调整点击率。

如果做出来的主图都不太好，没有更好的主图可以更换，投放的时候就可以集中到晚上的22:00-24:00，在这个时间段里找到点击率最好的地区，在行业热门的浏览时间段里进行投放。

2、质量分

关键词有很多种，一个计划里可能有广泛词，也有精准词，这个时候广泛词很容易导致预算烧完。最好的方法就是分开两个计划来做，一个广泛词，一个精准词，这样可以避免小词因为提前烧完预算，而导致的得不到足够点击，影响到质量分的判断。

相同的关键词在不同的计划里，显示出的数据结果也不一样，有的计划权重很低，刚加入计划里的关键词数据都会很差，可以换个计划来做。如果50-100个点击都没有什么数据，这样的词直接删掉即可，不要把推广费用浪费在这种词上，也要避免用无数据的关键词。

3、转化率

有很多原因会影响到转化率，比如产品价格、销量、评价、主图、详情页、收藏加购、店铺活动、关联营销、关键词、人群等等，都会影响到转化率，这个问题是比较广泛的。如果说产品属于上新的阶段，关键词我们可以选择精准长尾词，如果是产品已经有一定销量了，就可以竞争热词。

主图的设计要优先展示产品特点，是要优化行业产品的特点，这样才有更高的竞争力。详情页也是需要做卖点提炼的，并不是要一次把产品的所有特性都展现到详情页里，本身买家浏览时间非常碎片化，浏览时间短，所以要重点展示产品的优先特色和卖点。

关联销售的产品通常会放一些产品风格相似宝贝，但是关联的产品通常是3-5款为宜，做产品的组合关联。尤其是服装类目，可以减少详情页跳失，还可以提高客单价，一般在详情页最前面的效果最好。

三、直通车需要调整的问题点

1、人群

通常直通车的人群是最重要的，任何类目对人群的标准都不同，很多店铺的人群组合得差，一般做人群测试时，刚开始要用两两组合的方式。比如男士内裤，购买这个产品的买家有一部分就是女性，这就是两两组合的方式，从性别开始测试，否则很容易错过某部分人群。

另外有些产品在某个地区的竞争会比较大，尤其是产品的生产地，很容易造成同行乱点，影响了真实数据产生。或者是因为该产品不适合投放某地区，同样会影响到点击率的数据，很容影响分析结果。

我们在操作时可以根据人群画像，对产品进行精准投放，投放时间最好是选择进店流量高峰的时间点，而投放地域只投放下单量最多的地区。

2、ROI

对关键词重新做一次分类，查看ROI的投入状况，对引流词重新做整理，引流词的转化情况不太好，或者是无转化，可以直接降低关键词出价，用比较少的推广成本去引流，同时做好产品的关联，可以让这些流量在其他产品上转化。

如果引流词有一定的转化，只不过因为PPC太高影响了ROI，那么可以做关键词的卡位，或者是提升质量分的方式去降低PPC。在这段期间可以先做观察，查看一下展现和点击的情况，要是依然有太多的垃圾流量，可以把关键词调整为精准匹配，可以避免垃圾展现。

如果引流词的质量分一直比较高，也非常稳定，因为市场竞争太大导致的PPC过高，那就可以根据转化情况重新出价，减少不必要投入的同时，也不会忽略任何一个好词。

四、总结

其实开直通车主要两个目的，是提高店铺流量，提高转化率，由这两个点作为优化根本。直通车开不好有多种原因，标题不过关，关键词没有做过优化，计划设置的有问题。例如精准匹配和广泛匹配不会灵活运用，详情页做得太差，创意图质量差，没有触碰到买家的购物需求点等等原因。

这些看起来是每天都在做，但是做跟做好是两回事，只能说努力的方向不对，就算再努力肯定还是达不到我们想要的结果。不知道大家有没有什么收获，从中有没有看到自己店铺的影子，接下来又该去怎么规划，虽然分享是结束了，但是店铺每天都是新的开始。

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