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如何判断目标客户的体量大小以及诚信度,是否有采购的诚意?

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有没有来咨询的客户是一来一个准的呢?

新人在开发客户的过程中,如何判断目标客户的体量大小?如何判断客户的诚信度以及他是否真的有采购的诚意?
本期就给大家分享几个考量方法。

如何判断客户体量大小和专业度


1. 看官网


一般公司不管大小,不管网站做得好不好看,内容丰不丰富,至少都有个官网,这是我们获取客户信息来源的第一站。


如果说“客户压根没有网站”,那这客户90%不大,现在连骗子都有自己的网站,正儿八经做生意的,连个网站都没有,基本可以判断是小公司。


到客户的官网看哪些内容?公司简介、发展历程、经典案例、合作伙伴。


为什么要看这些内容?


因为我们要知道这公司是做什么起家的,什么时候成立的,做什么最在行,这些年都经历了哪些变革,客户自己认为能拿得出手做宣传的经典案例是什么级别的项目,什么类型的项目,跟我们有多大的契合度,合作的伙伴都有谁,有没有我们的目标客户,还是我们的竞争对手。


网站上的链接有可能是他们的分子公司,或者长期合作的客户,供应商,去看看有没有可以继续挖掘的信息,或者这些网站链接对应的公司能否成为下一个潜在客户,这些内容都有助于我们了解一家公司。


2. 看海关数据
这条要看你们公司有没有买海关数据,如果花钱买了,你一定要搜索这个公司的年采购量和采购的品类,和你们公司的产品做匹配,看看这个公司和你们的契合度有多高,落到真金白银上,有多大的份额可以去争取一下合作。


如果你们公司没花钱买海关数据,那这条就暂时放弃,没必要自己去花钱买,通过其他方法综合判断也是一样的,只不过数据更直观一些。

​3. 查客户所在国家、区域的行业客户排名


举个例子,我要搜迪拜的空调供应商,经销商的排名,我就用下面这个关键词在Google上搜索:TOP air conditioner supplier in Dubai


然后你再在搜索出来的链接中从前往后点开,筛选你要的信息。通常来说,你点开八个十个,基本就能判断哪些公司在当地是比较有名的。你也可以借此整理到excel表中,作为后续开发的目标客户列表。


4. 通过推广数量判断公司大小


这个是非常直观的方法,也很容易判断。比如我要查ABB这个公司,我就在Google上输入ABB,然后看搜索结果。


点击搜索后,看一共有多少页和ABB相关的词条网页,一看上百页,基本可以判定是大公司,除了公司官网,公司自己发的新闻,还有很多B2B、B2C平台的采购网页,产品视频网页,推广的网页。


如果你输入一个公司名,点击搜索,一共就一页,有的甚至连10个相关网页链接都没有,那这个公司通常很小。现在是互联网时代,线上推广一点钱不花的很少。


综上,上面的几个方法是判断潜在客户体量大小,简单易操作,且花费最少,甚至不太需要花钱的方法。花同样的时间,产出更大的价值,选择体量大,行业内专业度高的客户合作是业务人员的最优解。


如何判断客户的诚信度和采购诚意


1. 真正的买家会自报家门


首先他会留下详细的联系方式,比如公司名,地址,邮箱,电话,传真等。如果是你的同行来询价的话,往往会隐瞒自己的身份或者留的信息不全面。


当你和客户开始沟通后,如果他发了询盘给你,你可以尝试给他打电话先做个简短的沟通,一来是可以大致评估一下这个客户的真实性,二来是可以获取客人的更多信息,比如有没有在中国采购过,供应商有几家分别是哪个地方的供应商。


2. 看客户的询问信息


真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格,还会涉及到付款方式,交期等交易条件等,特别是当问价格时,他们一般会报上不同的数量。


这些因素都会直接影响你的报价,比如信用证和TT的价格是不一样的。不同的数量价格也会不同。


3. 查看其公司网站


稍微正规的公司都会有自己网站.如果这个公司真的存在,那么他们的网站就应该存在.而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。


通过仔细查阅他们网站的信息,可以了解到他的经营产品和你的产品是否对口,对你后面的报价和沟通也能做到心里有数。


4. 利用Google搜索客户的更多信息


如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商,你只要搜一下就能知道他告诉你的信息和你查到的是否相符,而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。或者查一下客户本地的黄页信息。


5. 利用技术手段进行地址查询


对于客户的邮件,可以单击鼠标右键选择属性栏,来查看其URL地址。再通过URL地址查询器查证其邮件的发出地址,如果和他们公司的地址一致,基本可以说明该客户的真实性。


6. 付费问题


如果客人要求你寄样品,他如果样品费和运费都不愿意支付的话,这样的客人肯定是没诚意的。
对于新客户,我们可以免费提供样品(价值不高的话),但是运费让客人来承担。如果客人有诚意的话会愿意承担这个费用的。


当你慢慢学会了判断客户的诚意和下单的机率后,接着就是把握好报价,如何给出一个合理的价格并把客人的订单拿下来。

​以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的外贸谈判技巧!


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