文 / 沉思罗汉

写在题外：

有时候真的很心疼一些传统企业，他们原先的实体经营模式因为受到电子商务的冲击，越来越不好做。雄心勃勃的加入到电子商务浪潮当中，却因为不懂技术，没有人才，碰的头破血流。

比如今天要说的这个店铺，是一个线下品牌旗舰店。主要销售户外运动产品，比如帐篷、吊床、睡袋等等。

线上店铺开了三年了，2015年年底的时候，团队的人都走了，店铺跟死店没有什么区别。每天只有个位数的订单，偶尔还有一些自然搜索流量，并不稳定。这个店现在的问题比较多，基本可以当做没基础的店铺来看待。

店铺存在的主要问题：

 （1）全店动销的问题

全店在架共近50件商品，每个月都有销售数据的不到一半，且销量都很小，滞销率超过了50%。远远没有达到今年默认的一个标准：80%的动销达到合格，90%才是优秀。

全店动销率对于天猫旗舰店来讲，尤其是对这种竞争相对较大的类目（非偏门类目），是一个影响店铺综合质量得分非常重要的因素，而店铺的综合质量得分会对流量的各个来源渠道都会产生影响，尤其是对自然搜索的影响尤为严重。

从天猫这两年的很多动作来看，他们一直很是关注阿里巴巴平台从“淘便宜”向“淘品质”的转变，所以提高服务质量，提高店铺综合质量得分是势在必行的方向。

（2）全店关联销售布局为零

在没有综合考虑全店动销问题的时候，这个店铺全店所有宝贝都没有做任何形式的关联销售。户外运动产品是场景化非常明显的产品，顾客在购买帐篷的时候实际上可能还想要睡袋，还想要吊床……虽然店铺当中有这些商品，但是详情页当中并没有展现出来，这时候顾客可能就因为“一站式购物需求无法满足”的假象，放弃在你这里购买，或者只买一个帐篷单品，这样的话客单价并不能提高。

（3）详情页设计重点不突出，不能引起消费者关注

我们仅以帐篷为例。我在诊断这个店铺的时候，搜集了一些淘宝上卖帐篷比较好的店铺，发现用户在购买帐篷的时候，非常关注的点是“支帐篷是否简单易操作”，所以，如果在详情页当中的第一屏通过视频或者其他的方式，向用户展示“我的帐篷操作起来是非常容易”，那么无疑对于提高用户的购买动力帮助很大。

这个店铺的帐篷，其实在实际操作上确实有优势，但是他并没有在第一屏展现出来，而是很靠后的位置，第一屏展示的是什么？竟然是用户好评的截图！

一直到第五屏的时候，这个优势才表现出来，很有可能，用户看不到第五屏，已经走了，岂不悲催！

（4）店铺一直处于很低的层级很低的排名

该店铺基本一直处于第一层级，并且在第一层级中很低的一个排名。在今年，店铺层级对于搜索权重的影响是比较大的，尤其是对于新品加权的影响很大。对于这个店铺来讲，这么低的层级排名，在流量扶植上肯定会很小。

（5）转化率太低（这几乎是致命的）

看这个图，不管是PC端还是无线端，我看了一下最近7天的数据，几乎所有的主流流量渠道的转化率全部都远远低于同行平均，这几乎是致命的。转化率低意味着什么？意味着即使给你流量你也是不能够消化，那搜索引擎不会再给你流量！

刚开始跟这个店主沟通的时候，他告诉我主要问题是没有流量，其实这只是表象，真正的本质原因是什么？转化率太低了！

相应的改进建议：

 （1）重新梳理店铺内商品布局

把店铺内没有销量的宝贝直接删除，重新做链接，并且选择现阶段容易重点突破的商品。我看了一下这个店铺最近30天的数据，发现吊床是带来流量最多的（转化率虽然也比较低，但是已经高于店铺整体转化率了），这已经给了搜索引擎一定的印象，所以建议从这个类目开始重点突破！

可以重点突破几个产品，配合直通车等付费工具，先做出一两个相对爆款出来。这个相对爆款，对于动销率这个指标来讲，属于典型的深度动销指标，会得到比较好的加权。

（2）关于全店关键词的搜索布局

进店关键词数量太少，我看的是最近30天的数据，结果发现只有“吊床”这个关键词带来的访客数超过了100，其他的最多是33，并且主要集中在跟“吊床”相关的关键词上。虽然我们要考虑一下季节因素，但是对于这个店铺来讲，这种表现太差了。

所以，建议把产品进行梳理后，选好核心主词进行分配，然后再重新匹配有竞争力的黄金长尾关键词。方法跟我前面讲过的方法一样，还是利用生意参谋选词，选出来词后在不同的宝贝下进行分配。

（3）场景化布局关联销售

因为户外运动用品是场景化非常明显的商品，所以为了提高转化率和客单价，在进行详情页设计的时候，可以考虑场景化关联销售的布局。比如：海滩专用、草地专用、烧烤专用、钓鱼专用、野外露营专用等等。

（4）无论如何也要提高转化率

可以通过零风险承诺策略、赠品策略，甚至哪怕做活动秒杀白送，也要赶紧把转化率提高，现在全店转化率太低了！转化率不上来，整个店铺会一直比较痛苦。这里面一方面是客服、详情页设计等的问题，但是非常重要的是流量的精准性问题，如果流量不精准，一切都是白费的。

（5）提高店铺层级

这个方式简单，就是想办法提高最近30天支付宝成交金额就行。只要你的店铺层级起来，搜索加权会比较明显的，初级目标是先到第二层级再说。

关于这个店铺的相关问题和建议今天就分享到这里，欢迎大家留言讨论和交流。

作者介绍：沉思罗汉，从事电商实操8年，擅长自然搜索、数据分析及淘宝营销。