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抖音如何选品才能爆,选品的定律及选品的模型拆解

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选品是很重要的,并不能盲目的去选。

详细拆解我个人的选品思路,将按照如下的框架进行拆解:

1、如果选品要定铁律,我的铁律是什么

2、两年多时间,我的选品模型是如何搭建的

3、2022年下半年,针对大部分行业,我如何选品

01

选品的铁律

从2019年做直播,最早做的服装,但后来放弃了服装,理由很简单,我虽然是服装起的盘,但不懂服装选品。

这是我到目前做的最理智决策,因为选品中我有一个铁律,即“当你对一个产品毫无幻想的时候,这个赛道99%都是错误的”。

我对服装没有任何幻想,我时常走进直播间,衣服一大堆,我是懵逼的,我无法去理解我的人群会喜欢什么款式,我也看不懂我的同行为什么会选这款。有一次我们从同行直播间抄了一个款,爆了,心态也奔溃了,因为我无法理解,怎么会有人,买这么丑的衣服。

后来我回到长沙,重新做回了食品,然后不到三个月就做起了四五个号,我认为这里面很重要的一个因素,就是我对食品的幻想。

可能很多人不知道什么叫幻想,幻想就是当一个品类放在你面前,你能一下子迸发灵感,什么品好卖、什么组品能拉升流量,什么品适合作利润款,与之相对应的场景、话术、玩法,大量信息冲进我的脑门,一般有这种想法的时候,我基本就可以判断,这东西我能做。

它时刻让我保持兴趣并专注,即便遇到再大的困难,我都愿意花心思去琢磨,选品如择偶,遇到一个不爱但又成全,感情大概率出问题。同样在直播领域,明明缺乏热爱,但看到赛道很火就匆匆入局,做到一半又发现没灵感,不喜欢,不适合,结果时间大大浪费。

你真的有认真审视过你的赛道吗?真的对所选择的品类抱有热情吗?想想有多少错误的选择,是真的做到了认真审视,还是说到底的一时兴起。

02

我的选品模型

基于兴趣选品,这是我在选品上的“主观”的底层逻辑,但是光靠兴趣不够,价格不行、利润太低、售后太严重...大量的客观情况摆着,任何一个做不到最优,后期的增长都会出问题。

我认为每个团队都要有一套,能将自身能力与市场需求相结合,能体现“客观性”的选品框架,其实就是问自己,我应该依据什么特性,来进行选品。

对选品框架的认知,伴随我直播经历在改变。最初做的短视频打直播间,选品看价格、看佣金、看视觉,后来加了自然流,视觉追求没那么重要,只要产品是爆款,价格不高,佣金到位,就能直接加车。

越来越多的品对接厂家,开始考虑成本,因为要算ROI,算退货,因为要控折损,算视觉,因为要短视频投放。

经历过不同模式的玩法后,会发现选品有很多要素,但是不同的玩法,对要素的匹配截然不同,价格、人群、视觉、款式、利润、退货,基本决定了玩法与选品的匹配。

1、价格要素

大类比行业,小类比大盘。如果本身受众人群广,而且价格梯度在日常,就有广泛的阶梯认知,那么价格的高与低,可以在同行业做对比。如果是小众行业,则除了考虑所属领域的定价外,还需参考抖音人群的消费层。


2、人群要素

大类比宽窄,小类比大盘。同样是受众广的产品,要去锚定细分类目人群,而对于小类目产品,除了抓取传统思维所认知的人群,还要去分析大盘画像,为什么如此?

因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道,只能做到一级增量。而二级增量是什么,即结合平台的特性,通过教育,开拓新的人群市场。

恰恰抖音相比较传统电商渠道,有着更为情绪化、情感化的电商属性,能更好达到教育新用户的目的。

我们也能发现众多案例,在过去是某一群体的产品,通过娱乐化、兴趣化的电商模式,新的用户层开始渗透。

甚至部分的公司,结合前端消费者的需求,开始由传统的货销模式,转而演变为柔性供应链,即由用户的需求反馈,定制市场化产品,并能做到高速化生产。


3、视觉要素

视觉的强弱,决定了产品能否进入短视频赛道,关于爆量作品,产品视觉的可实现程度,跟团队的创作能力,是一根杠杆的两端。

选择一个视觉性难的产品,是变相在给创作团队增加压力,而相反亦然。这也是为什么我一直提倡,对于初期的创作团队,应该从选品之初,就要匹配团队本身的创作水平,这样能更快地在某一赛道突围。


4、款式要素

款式丰富与否,对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法,讲究不同品的排列组合,配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化,品类单一,玩法会极大限制。

同样是短视频流量的直播间,会考虑模板周期化的问题,任何的爆量模板都有周期。

举例来说,单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板,哪一个衰退周期更快?

不管是从大盘数据,还是实际情况,都能得出前者的衰退更快。单品类的模板,有爆量效应,但用户对持续性作品产生疲倦,多品类的作品,虽然风格化同质,但产品能时常差异化。


5、利润要素

这基本是免费流跟付费流最大的参考因素,免费流的直播间,佣金比20%、30%的直播间大有人在,不投流账号如果成功,利润也很可观,但付费玩法必须锚定高利润。

“不高于50%的利润,怎么可能投千川”这是市场普遍的认知,高利润既是获得投放后利润的保证,同时也是在变相降低投放门槛。


6、退货要素

部分佣金率很高的行业,伴随的退货率也很高,服装行业50%的退货是家常便饭,珠宝行业更甚。在这样的情况下,对于玩法的选择,就会结合利润,参考退货做对比。

比起用元素匹配玩法,不如用玩法验证要素,这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。


如何结合玩法来看选品?

以自然流为主的玩法,侧重对价格、款式、人群的考核。

账号初始0权重、0标签,拉升到高权重,精标签阶段,需要经历人群匹配的过程,人群覆盖流量泛而低质,需要依靠大众化商品做承接。

自然流的直播间,涉及低价营销、产品排款,以及复杂的转款过程,对于产品的售价要求不能太高,相反售价越高,直播间转款难度越大。

流量拉升要做多样化排款,款式的丰富性就很有必要,作为自然流的直播间,还有考虑免费流量下的持续转化,相比较单品,多品类的直播间在后期免费流量的维系,也更有优势。

以短视频流为主的玩法,侧重对视觉、款式的考核。

视觉第一位,缺乏强视觉呈现的产品,直接给创作团队增加难度,在我的短视频模式搭建之初,选择的就是食品、百货赛道,为什么?

食品具备天然的可视觉化,通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉,让用户通过作品感知产品卖点,而百货因为强颜值,强功能,对于作品的卖点拆解,只需要配合多样化的口播测评就可实现。

对于款式的考核,更多考虑是模板的周期效应,短视频模式测试爆款模板需要时间成本,能够长效化利用模板,对任何团队都是好事。


03

2022年下半年,我如何选品

认知上明确选品的铁律,行为上具备选品与玩法的匹配,再来拆解选品,就是道与术的结合。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的抖音资讯!


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