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外贸技巧:遭遇同行抢客户,六个策略分享

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挖墙角,抢客户,已经屡见不鲜,能力强者胜。

生意场上,遇到同行抢客户,这是常有的事,近期在知乎上看到过一篇关于客户被抢的案例:

事情大概是这样的,A原先有个老客户,最近找了他们同行的一家贸易公司,这家公司呢,刚好在A生产大批量货物的工厂,他们知道A与该客户之间有比较大的订单往来,所以就报了超低的价格来抢订单,而且还从工厂拿走了A公司的原料去打样,结果就是客户转移合作对象了。

对于这样以报低价来跟同行抢订单的对手,应该采取什么样的措施应对呢?

今天就跟大家讲讲具体策略,当然,这也是从一位外贸大神的分享中悟出来的,希望能给大家带来些许帮助。

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措施一:

要跟工厂反应,将具体情况如实告知,最好签个保密协议,有些敏感的或者需要保密的区域,不要让的外贸公司参观,如仓库、包装材料堆放区等等。

同行对彼此之间的产品和报价其实都有一定的了解,在给报价前,他们都会事先把这些事情调查好,以防客户提出哪家公司的产品和价格较好较低时,你可以及时应对。所以,告知工厂对仓库、材料堆放区域进行管理是非常有必要的。


措施二:

如果你们公司实力强大,合作客户是个大客户的话,不妨租个小仓库,找包装厂做纸箱,让工厂发大编织袋过来,自己找人装箱,就是麻烦了点。如果有条件限制,那就等工厂货到仓库后让仓库去贴外箱唛头。

有的公司就是这样做的,将贴唛和分唛服务分开,多加一点费用就可以了,货送到你们货代的仓库,指定货代只负责报关订舱。这样还是挺好使的一招。


措施三:

跟工厂协调,注册一家跟工厂名字差不多的离岸公司,一来提升客户信任感,而来方便客户看厂。


措施四:

开发新的供应商非常有必要,外贸公司如果只要合作的供应商,遇到问题时,很容易出差错。就如上面那种情况,其实可以去找另外一家价格更有优势、配合态度更好的工厂合作试试。


措施五:

如果对手报了低价,客户还未答应的情况下,他一定会找你砍价,这时就要看你的话术和情商了。

要告诉客户:

中国没有最低价格,只有越来越低的价格。

基于我们的质量,我们的利润很低。如果我们削减0.70美元/箱,无法保持合理的利润,那么订单将被我们的财务部门拒绝。因为这并不意味着接受这个订单,它只会让我们的工人感到疲倦并占用资金。


如果我们强迫自己接受这个订单,我们可能不得不降低质量以平均成本。

因此,请再次评估我们的价格。如果真的很难下订单,我们希望我们能与您合作。感谢您的支持。

低价意味着风险较高!人往往都有这样的思想,所以,在跟客户谈判时,可以讲这个风险性也说下:比如品质不过关、信誉会受损等都是低价伴随的潜在风险


有的客户很在意质量,宁愿买贵一点的,也不要质量差的,特别是大客户。不然买过去,被投诉了,对客户来说,经济和声誉受损是相当的伤害。

很多欧美客户便是如此,他们更认同质量较好的产品。其实中国供应商那么多,参差不齐,客户做贸易那么多年,其中道理也是非常明白的。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持,你这么说客户有可能会有感触。


措施六:

在跟客户谈原则性问题时,别忘记对就客户进行安抚,态度放低一点,跟客户进行朋友间的友好交谈,取得客户的好感,即便最后客户一意孤行不下单,也能在客户超多的供应商里留下深刻的印象,下次再有订单时,他们第一时间想到的就是你。


同时,以理说事,做分析,比如相比之下,价格虽然多付出了,但却能保证质量,避免被投诉,节省精力和时间,还能建立起良好口碑和形象,在市场上占据一席之地,名声打出去了,不怕没有人上门来,这样反而促进销售量。


分析下来,让客户感觉你是在为他考虑,瞬间好感倍增。

总之呢,全球市场那么大,难免对遇到许多竞争对手。外贸小伙伴们多积累经验,学些技巧,通过别人的经验来提高自己的应对能力,相信定能从中走出一条光明大道来。

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的外贸技巧!


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