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阿里国际站业务员怎么开发国外供应商?开发信怎么写更能使客户成交下单 ...

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做阿里巴巴国际站业务员除了每天接待到一定的意向客户成交,你还可以从供应商下手,开发出更多供应商,你会成交更多大单,那么我们可以从哪几个方面入手呢?可以通过本文了增加一些认知。


当客户已经从自己同行手里购买同类产品的时候:好消息是确认客户对产品有需求,及立即的采购计划。坏消息是客户可能对于现在的供应商很满意,并不要更换供应商,此时杀进去难度很大,而且需要经过客户的反复考验。


那么怎么才能下手开发呢?


一封有吸引力,有回复率的开发信,会让自己与客户成功建立联系往来,以求获得销售机会!


今天我们来简单分析不同体量客户的心理需求和关注点,以及应该如何从不同的切入点进行开发。


大型采购商


一般大型采购商对于供应商的管理方式是:会有一个主要的供应商,可能采购量达到60-70%,一个次要供应商采购20-30%,和一个第二替补供应商,采购10%左右。


一旦主供应商有问题,采购商会迅速培养次要供应商和第二替补,以免出现供应短缺的风险。对于这类采购商,业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商。也就是是否匹配?


客户就像鞋子,合脚的才是最好的,并不是越大越好。以免浪费自己的精力,又搞得自己很沮丧。


如果有这个实力:第一步的目标是成为该客户的10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量,服务等等。业务员要有耐心,认真对待每一次打样,每一个小单子,这都是客户的考验和测试。


要成为他们的第二替补也不容易,初步建立联系的时候,要仔细了解分析客户的产品和市场定位,市场对于产品的偏好和要求,同时调查分析客户现有供应商的短板。


几个切入方向:


1. 不断开发适合市场需要的新品,推荐给客户。如果新品被选中,则可以顺利建立关系 。


2. 考察客户网站,看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉,试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题,这些应该是客户很关注的。


3. 考察客户销量比较大的款式的产品,研究看是否有方法可以在保证质量的情况下,大幅度降低成本,通过价格吸引客户。


中小型采购商


相比大型采购商,中小型采购商的数量要小点。


还有几个情况可能不同,一是有可能采购者就是owner本人,当然也有很多是专门的采购经理的。二是很多中小型采购商细分市场定位,比如有的定位很高端,有的很低端。那么,他们关注的供应商资质和产品也是很不相同的。比如定位高端的,会很注重质量,以及产品的差异化。而低端的则更注重价格,对于款式往往是要求最大众化的。


另外,老板本人或者家族成员采购,采购心理和职业采购经理也是不同的,他们更关注实惠,所以要直接让他们看到实惠。


而职业采购经理,则同时关注责任的承担和职务的升迁,不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险。所以要尽量给他们提供更多的说明材料,以便他们去说服他们的老板。如果你有产品认证,ISO9000等,他们会觉得他们承担的风险小很多。


第一封开发信怎么写


那么第一封开发信,一定要突出自己的优势。如果你所能提供的和客户现有的供应商一样,那客户为什么要费那么大的力气换个供应商呢?


所以你需要给客户充足的理由,开发信要开门见山,点出你能给客户带来的好处,并且要有充分的令人信服的论据来支撑你的观点。


推荐新品:


Hi John,


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Best regards,

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被打动的客户才会回复


很多业务员抱怨自己发了很多开发信,可收到客户的回复却寥寥无几。孔子曰:“求之不得反求诸己。”


总之,你要停下来思考自己的开发信写得如何,是否能够打动客户?很多人写的开发信都差不多,我们是做什么什么的,我们有多大,我们质量好,我们价格便宜,你感兴趣就跟我联系。


如果缺少力度,客户为什么要回复你呢?

1.jpg


客户想要的是什么?


要知道,在注意力碎片化的时代,我们最不缺少的就是信息,最稀缺的是客户的注意力。在客户的mind里,我们的竞争对手除了同行之外,还有很多让客户分心的事情,我们在努力争夺客户的mindshare。


被打动的客户才会回复,所以开发信要千方百计抓住客户的兴趣,从标题开始就要处处能抓住客户的兴趣和注意力。


你能给客户带来什么好处,需要在标题的地方就点明。做足功课,调研客户的兴趣点,才能搔到客户的痒处。上客户网站、社交账号(Facebook、领英等)里分析,在Google、购物网站里研究该行业客户的特点和痛点。

2.png


客户背景调查与分析思路


同时反复思考,怎么才能调动引导客户回复?


所以结尾的部分非常重要,一般用一个祈使句,敦促客户采取行动。或者用一个问句,问客户一个问题。


这个结尾的技巧要仔细揣摩,把自己放在客户的位置,当自己读到什么样的句子时,会更有可能觉得有必要回复?


如果你的开发信从头到尾都是单向的叙述,没有互动,只把客户作为一个听众,那获得回复的几率就非常低,因为听众是不觉得自己有必要发言的。前几天我们也分享过几个优秀思路的开发信:开发信没有回复?送你超高回复率的开发信模板。


综述,我们的切入点是要建立在获知客户的痛点并准确传达产品价值上。


基于客户痛点解决现存的问题,更要帮助客户发现潜在的问题,创造客户的需求。

以上就是今天要分享的所有内容了,关注疯狂的美工官网,网站上每天分享不同电商精彩内容哟。


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