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传统行业如何转型电商直播.具体实操方法及注意事项

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一、背景

世界每时每刻都在发展变化,依托互联网发展起来的电商行业更是如此。21世纪初,电商平台开始萌芽发展,在接下来的20多年里,形成了比较完整的体系,渗透进人们的日常生活中。传统行业也被称为传统产业,包括电子、制造业、机械、光学等,这些行业在互联网的大背景下,面临着冲击,电商、直播带货等营销模式的兴起,传播渠道在不断的更新,传统企业面临着压力和困境,纷纷想转型电商直播。

传统电商的模式,获客成本越来越高,红利逐渐消失,“直播+电商”的兴起,带来了新的流量高峰,得到众多企业的青睐。这种新型的模式在直播的互动场景下,能直观的把直播间的产品展现给用户,提高了用户的体验感,带来高效的转化。近两年来,直播电商的发展速度是飞快的,2020年我国直播电商达到了9610亿元的市场规模。

数据来源:艾媒数据中心

二、传统行业的痛点

1、利润低、成本高

利润是一个企业营销的核心,低利润、高成本一直是传统行业的痛点。比如,传统商超发展至今,它的经营模式已经定型了,产品的毛利率不高,不会超过20%,依靠着地段的优势获取到人流量,薄利多销是传统商超的生存之道。电商模式的开启,分走了线下流量,租金在不断上涨、人工成本也在不断上升,传统商超的利润来源逐渐减少,收入也在减少。

2、具有被动性,出店了就无联络

传统行业在消费者进店消费时,这时的消费者具有可触行,而当消费者出了门店后,企业就无法联络到他们,具有被动性。

3、产品复购率低,缺乏营销

产品复购率低可以视为用户粘性低,缺少回头客,随着电商的发展,把线下的流量逐渐转到线上来。传统行业基本没有施行营销手段,都是随着顾客的喜好进店消费,没有引导和培养客户的回购意识。

三、传统行业转型电商直播实操

电商直播是动态的,实时展现给用户观看的,比起静态的图片,动态的直播更加真实,更加具有吸引力。直播可以让用户更清楚的了解到产品的各个方面,主播还可以与观看的粉丝互动,根据评论区的要求进行不同产品的搭配,让用户能更直观的看到体验效果。且主播在带货时对于商品的描述和观念的表达,给了受众第三者的角度来看待产品,形成实时的沟通桥梁,可以让客户感受到切身的服务。

1、组建直播团队,打造“人、货、场”

一个直播团队包括主播、小助理、运营、场控等。

◆ 主播是整个直播间的门面,要有个人魅力和控场表现力,具有节奏性、引导性,有过带货经验的最佳,有自己的直播技巧。

◆ 小助理是负责协调主播工作的,包括回复公屏信息,与主播配合回复网友的提问等。

◆ 运营是团队中的核心力量,需要什么都会,要有选品的分析能力,产品的利益点,还要懂直播的流程以及广告投放,负责整个直播间的把控。

◆ 场控主要负责直播间前的开播设置,直播间背景设置、灯源开关、测试直播画面等,负责开播的流程把控和画面控制。

组建了团队以后,我们要选品,尽量选择市场上的爆品,找准粉丝需求,不知道哪款品跑得比较好的话,可以拍几个不同产品的短视频在平台上发布,对比看看哪个产品的视频点赞、评论和完播率比较高,这三个指标都比较高的话,就说明这个品在直播间会好卖些。

直播场景和主播是吸引用户驻足停留的第一要素,好的直播场景能有效延长用户的停留时间,提高转化率。简单的直播间设施包括桌子、椅子、直播背景、补光灯等。背景尽量不选择反光的材质,容易让主播显得太黑;灯光最好使用散光的光源,例如从头顶四周散开的光源,避开单一的聚光灯,以免在主播脸上出现光斑。

2、拍摄作品放到短视频平台

传统行业要转型电商直播的第一步是入驻短视频平台,可以开通抖音的抖店和快手小店等,把产品放到相对应的平台上,先用作品引流直播间,用短视频订单过渡,积累标签,先投放3-5天,再开直播,到时候就可以作品和直播一起投放了。

3、打造账户的定位

账户的精准定位是很重要的,自己定位清楚了,平台才会给到精准的标签,并且推送精准人群,为日后的开播做好准备。

  • 、首先,我们要清楚我们的产品要面对什么样的人群,年龄、性别、地域,这些要明确,以及产品的风格类型,然后再进行基础信息的设置。比如你是电子行业的,主要面向的还是年轻群体,风格也尽量往时下流行的曲风靠。

(2)、其次,找到自己相同领域的对标账户,对他们的产品进行分析和借鉴,寻找适合自己产品的表现形式,可以通过对比得出异同点,进而优化自己。

(3)、最后,要进行日常养号,推进账号标签的树立。可以适当的在平台关注页关注2~3个比较有人气的抖音账号,点赞、评论同行业的相关作品;搜索与自身定位相关的视频,比如你是卖假人模具的,就可以搜索人体模具,系统会自动推送给你较热门的视频,学习和关注一下。

4、要有自己的专有产品

选品方面除了上文提到的找准粉丝需求以外,还需要注意:直播间售卖的产品要符合互联网的发展特性,出些优惠组合套餐,做定制包装等吸引用户。比如某辣条公司,在直播间售卖的辣条,不仅包装加大还增加了重量,推出了价格实惠装,且还为主播做了新的设计包装,成了联名限量款辣条,限量款产品受到了很多粉丝的欢迎,还为自己公司的形象加分。做包装定制对于直播团队来说是很费劲的事情,在销量没办法得到保证的前提下,产品设计和产品的堆积都是需要成本的,传统行业在这方面更具经验性,可以自主衡量,是否选择做包装定制。

5、开创新模式,与其他主播合作,促成微商代理

自己的直播间带货,只有一个渠道,直播效果再好,也就几百单、几千单。可以加入微商做代理,开创新模式,利用直播间转化10~15个代理,进行裂变,说服小主播成为微商代理,实现共赢。比如找有小几万粉丝的up主合作,在他们拍摄视频时或者在直播过程中,帮产品打广告带货。

四、总结

电商直播的本质是以人为核心,更是以物为主体,选品的重要性大于人,所以一定要做好:“人、物、场”的准备。转型的过程中,要克服企业的痛点,注意利用企业自身和电商直播的优势,为转型增加动力。目前,各大平台对于中小型商家都有流量扶持的直播形式,未来会有很大的发展空间。 以上就是我们今天所分享的传统行业转型电商直播的实操了,做好了上述准备,企业就可以开启直播带货之路了。


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