一、背景

世界每时每刻都在发展变化，依托互联网发展起来的电商行业更是如此。21世纪初，电商平台开始萌芽发展，在接下来的20多年里，形成了比较完整的体系，渗透进人们的日常生活中。传统行业也被称为传统产业，包括电子、制造业、机械、光学等，这些行业在互联网的大背景下，面临着冲击，电商、直播带货等营销模式的兴起，传播渠道在不断的更新，传统企业面临着压力和困境，纷纷想转型电商直播。

传统电商的模式，获客成本越来越高，红利逐渐消失，“直播+电商”的兴起，带来了新的流量高峰，得到众多企业的青睐。这种新型的模式在直播的互动场景下，能直观的把直播间的产品展现给用户，提高了用户的体验感，带来高效的转化。近两年来，直播电商的发展速度是飞快的，2020年我国直播电商达到了9610亿元的市场规模。

数据来源：艾媒数据中心

二、传统行业的痛点

1、利润低、成本高

利润是一个企业营销的核心，低利润、高成本一直是传统行业的痛点。比如，传统商超发展至今，它的经营模式已经定型了，产品的毛利率不高，不会超过20%，依靠着地段的优势获取到人流量，薄利多销是传统商超的生存之道。电商模式的开启，分走了线下流量，租金在不断上涨、人工成本也在不断上升，传统商超的利润来源逐渐减少，收入也在减少。

2、具有被动性，出店了就无联络

传统行业在消费者进店消费时，这时的消费者具有可触行，而当消费者出了门店后，企业就无法联络到他们，具有被动性。

3、产品复购率低，缺乏营销

产品复购率低可以视为用户粘性低，缺少回头客，随着电商的发展，把线下的流量逐渐转到线上来。传统行业基本没有施行营销手段，都是随着顾客的喜好进店消费，没有引导和培养客户的回购意识。

三、传统行业转型电商直播实操

电商直播是动态的，实时展现给用户观看的，比起静态的图片，动态的直播更加真实，更加具有吸引力。直播可以让用户更清楚的了解到产品的各个方面，主播还可以与观看的粉丝互动，根据评论区的要求进行不同产品的搭配，让用户能更直观的看到体验效果。且主播在带货时对于商品的描述和观念的表达，给了受众第三者的角度来看待产品，形成实时的沟通桥梁，可以让客户感受到切身的服务。

1、组建直播团队，打造“人、货、场”

一个直播团队包括主播、小助理、运营、场控等。

◆ 主播是整个直播间的门面，要有个人魅力和控场表现力，具有节奏性、引导性，有过带货经验的最佳，有自己的直播技巧。

◆ 小助理是负责协调主播工作的，包括回复公屏信息，与主播配合回复网友的提问等。

◆ 运营是团队中的核心力量，需要什么都会，要有选品的分析能力，产品的利益点，还要懂直播的流程以及广告投放，负责整个直播间的把控。

◆ 场控主要负责直播间前的开播设置，直播间背景设置、灯源开关、测试直播画面等，负责开播的流程把控和画面控制。

组建了团队以后，我们要选品，尽量选择市场上的爆品，找准粉丝需求，不知道哪款品跑得比较好的话，可以拍几个不同产品的短视频在平台上发布，对比看看哪个产品的视频点赞、评论和完播率比较高，这三个指标都比较高的话，就说明这个品在直播间会好卖些。

直播场景和主播是吸引用户驻足停留的第一要素，好的直播场景能有效延长用户的停留时间，提高转化率。简单的直播间设施包括桌子、椅子、直播背景、补光灯等。背景尽量不选择反光的材质，容易让主播显得太黑；灯光最好使用散光的光源，例如从头顶四周散开的光源，避开单一的聚光灯，以免在主播脸上出现光斑。

2、拍摄作品放到短视频平台

传统行业要转型电商直播的第一步是入驻短视频平台，可以开通抖音的抖店和快手小店等，把产品放到相对应的平台上，先用作品引流直播间，用短视频订单过渡，积累标签，先投放3-5天，再开直播，到时候就可以作品和直播一起投放了。

3、打造账户的定位

账户的精准定位是很重要的，自己定位清楚了，平台才会给到精准的标签，并且推送精准人群，为日后的开播做好准备。

• 、首先，我们要清楚我们的产品要面对什么样的人群，年龄、性别、地域，这些要明确，以及产品的风格类型，然后再进行基础信息的设置。比如你是电子行业的，主要面向的还是年轻群体，风格也尽量往时下流行的曲风靠。

（2）、其次，找到自己相同领域的对标账户，对他们的产品进行分析和借鉴，寻找适合自己产品的表现形式，可以通过对比得出异同点，进而优化自己。

（3）、最后，要进行日常养号，推进账号标签的树立。可以适当的在平台关注页关注2~3个比较有人气的抖音账号，点赞、评论同行业的相关作品；搜索与自身定位相关的视频，比如你是卖假人模具的，就可以搜索人体模具，系统会自动推送给你较热门的视频，学习和关注一下。

4、要有自己的专有产品

选品方面除了上文提到的找准粉丝需求以外，还需要注意：直播间售卖的产品要符合互联网的发展特性，出些优惠组合套餐，做定制包装等吸引用户。比如某辣条公司，在直播间售卖的辣条，不仅包装加大还增加了重量，推出了价格实惠装，且还为主播做了新的设计包装，成了联名限量款辣条，限量款产品受到了很多粉丝的欢迎，还为自己公司的形象加分。做包装定制对于直播团队来说是很费劲的事情，在销量没办法得到保证的前提下，产品设计和产品的堆积都是需要成本的，传统行业在这方面更具经验性，可以自主衡量，是否选择做包装定制。

5、开创新模式，与其他主播合作，促成微商代理

自己的直播间带货，只有一个渠道，直播效果再好，也就几百单、几千单。可以加入微商做代理，开创新模式，利用直播间转化10~15个代理，进行裂变，说服小主播成为微商代理，实现共赢。比如找有小几万粉丝的up主合作，在他们拍摄视频时或者在直播过程中，帮产品打广告带货。

四、总结

电商直播的本质是以人为核心，更是以物为主体，选品的重要性大于人，所以一定要做好：“人、物、场”的准备。转型的过程中，要克服企业的痛点，注意利用企业自身和电商直播的优势，为转型增加动力。目前，各大平台对于中小型商家都有流量扶持的直播形式，未来会有很大的发展空间。 以上就是我们今天所分享的传统行业转型电商直播的实操了，做好了上述准备，企业就可以开启直播带货之路了。

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