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怎样才能系统地跟进客户.把握住每一类客户的跟进频率和深度? ...

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外贸业务员如何进系统地进行客户跟进,保持客户的新鲜度?今天我们就来讲讲。外贸工作中的两大核心:

一,客户开发;

二,客户跟进。

外贸客户资源到手,接下来的重要工作就是客户跟进,然后才能一步步地进行深入谈判,进而搞定客户。

到底怎样才能系统地跟进客户,把握住每一类客户的跟进频率和深度呢?

没有对错,也没有优劣,只有适合与不适合。

这篇文章分享的方案,看看是否适合你。

从四个方面分别讲述。

一,客户分类管理

首先,要进行系统地客户跟进,一定要建立好一个大前提:清晰明了的客户分类管理。

简言之,就是要将你所有的客户进行系统的、清晰的分类,将每种分类下的客户都有明确的认识和了解。

为什么将之放在第一位呢?

你外贸开发工作中的所有混乱和毫无头绪,都来自于你对客户的无序管理。

也就是说,辛苦找到的客户资源,被你混成了一团摆在客户表格或者CRM系统里。

比如:

五星级客户,也就是重中之重,完全对路的目标客户,且规模属于中小型,易开发;

四星级客户,经销商,中间商等。

三星级客户,产品不完全对路,采购可能性低。

非优质客户,旨在免费收集样品的中间商。

二星级客户,规模小,不进口。

一星级客户,不喜欢的某国客户,非重点客户。

......etc.

包括,合作客户,来访客户,询盘客户,展会客户,中小型、大型、特大型,寄样品客户,暂时没兴趣的客户,突然消失的客户,活跃客户......

总之,让每个客户,都在合理的类别下,这样才能清楚地了解,自己有多少重点客户,有多少非优质客户。

这样的一份客户分类,管理,应该起到的作用是:

1. 重点客户数量一目了然

2. 可用于制定不同的跟进计划

3. 各类客户的数量和比例,一目了然

4. 及时发现客户开发的重点目标是否开发到位

5. 及时发现客户跟进得是否及时、合理

之前有文章,专项分享了客户分类管理,有需要的朋友可以去看:

外贸干货分享:外贸新手如何进行有效的客户分类管理


二,合理的周期

有了上述一个清晰合理的客户分类,接下来就要制定合理的客户跟进周期了。

注意,以下内容仅限于待开发的客户,而不是已经合作的客户。

1. 活跃中的客户,也就是一直在互动的客户

这类客户无论规模、类型、来源如何,都是重点客户之一,是重点要开发的客户。

因为这类客户对你的产品兴趣正浓,要积极回应抓住他们的兴趣,吊住胃口。

我的建议是,每次的邮件最多不超过2-3天就要赶紧跟进。

刚报过价格,第二天就要问是否收到;

最迟不过第三天就跟进一下客户的反馈。

不过,我说的是大部分产品。

有的大型设备报价几页、十几页,客户研究报价需要好几天,所以是不同的。

因产品而异。

2. 消失一段时间的客户

有的客户突然就消失,不回复了。这样的客户还不少。

这类客户消失的原因,可能会有如下几种:

1)对报价不满意,你的价格高得离谱,或者低得离谱,偏偏他是很果断的人,立刻放弃你们公司

2)了解价格而已,并不真的想继续谈产品

3)对产品暂时没兴趣,可能后期会再次调研一下市场

4)联系人不是负责人,只是临时起意,了解一下你们的产品

5)客观变动,比如公司发生大的人员变动,产品滞销,等等

6)因为样品要收费,客户觉得不值得花费费用来购买前景不明的产品样品

7)付款方式导致的僵局,这点很容易判断

......etc.

总之,突然消失肯定是有原因的,能了解到原因当然最好,了解不到也不要着急。

可以比较肯定的是:他对你的产品并没有那么感兴趣;或者并没有那么着急。除非他有了下家。

对于这类客户,我的建议是:

一开始的2-4周内,可以较高频率地跟进,表示一下对于客户突然消失的不解和焦急。

等一个月后,客户就是不回复你,那么跟进频率可以降低了。

最好同时打打电话、找客户在线聊聊。

一定不要情绪化,不要让客户感受到你的不满和委屈。

因为在客户看来,你们并没有那么熟。

3. 寄样品、来访的客户

这类客户可以说是重中之重。

不同于上一类突然消失的客户,这类客户如果不回复你,那么一定要搞清楚原因。

花时间、精力、金钱,把样品寄过去了,接待客户来访了,那么客户突然不理你了,一定有很明确的原因,且基本上都是和产品、工厂相关。

我建议,直接问客户。

跟进的周期,也要频繁一些,直到把客户轰出来。

但是,切记不要太烦人。

别每隔一两天就写一封邮件表示你的深情无限,表示你的焦急不耐。

邮件要间隔得恰到好处:

比如刚收到样品或者刚接待完的客户,紧接着就要跟进;

跟进后没动静的话,就在3-5天后再次跟进;

依然不回复,那就1周一次地跟进。

但是,一定要同时通过其他途径和客户取得联系,WhatsApp、WeChat、电话、社交软件、社交平台等等。

因为邮件是比较正式的交流,线下的即时聊天更容易表达真实的想法,也比较随意。

客户不想在邮件中很正式、很商务地回复,却往往不好意思不接你的电话、不回复你的聊天。

4. 不同级别的客户重点

这就是上述提到过的,五星级客户分类。

根据重要程度,四星级、五星级的,要每隔7-10天,甚至再短点时间,就发过去一封循序渐进的开发信。

这样的原因是:

密集度高的开发信,可以让客户尽快记住你,将客户的兴趣点连接起来。

若你一个月、两个月才发一封邮件,客户早就忘记了你上一封邮件给他推荐过什么,这样你的第二封、第三封遇见,对客户来说就很突兀。

同时,集中开发,可以让你也尽快地得知客户是否真的感兴趣。

你几个月一封邮件,客户觉得不是骚扰。所以即使没兴趣,也无所谓。

若你一周一封,他真的没兴趣的话,却会很快告诉你,因为不堪其扰。

当然,有的客户会把你拉黑,这就是个别情况了。

这样你可以很快筛选出哪些是不感兴趣,暂时不用开发的客户。


三,实时更新,深入挖掘

这句话的意思是,到手的客户资源,要实时关注,更新联系方式。

举个例子:

一个客户,你刚搜到的时候,看不到有用的联系人,因为他没有领英、Facebook等平台。所以,尽管客户很重点,那么你也无可奈何。

但是,几个月后,他有可能命令公司所有员工必须注册领英,打造公司主页,打广告宣传产品。

然后,若你有一天发现这个重点客户你还没开发动,那么再次搜索他的信息时,发现了这个惊喜,赶紧联系负责人,推荐产品。

这样的例子并不少,若你排查一遍,会发现很多客户公司都经常有人员变动。

包括你已经深入挖掘的客户,也会有很多变动。

这个情况告诉我们,若是开发不动的客户,几轮开发信都不回复的客户,那么就再次深挖一下,看看是否还有更多途径可以联系到更多合适的人?

会有惊喜经常出现的。


四,每日坚持完成

太多人忽略了客户跟进的重要性,将客户跟进这项工作放在“有空”的时候。

也就是:今天工作多,就没空跟进;工作少,那就跟进一下

时间久了,发现自己手里辛苦搜到的客户资源,都躺在表格里昏睡,有的甚至只在搜到的当天发过一封开发信;收到询盘的当天,模式化地回复一次。

当时搜到客户的喜悦心情,被大大的浪费了。

这是多么惋惜的事情,白白错过了多少趁热打铁的好时机?

所以,我的建议是,客户跟进必须每天进行。

如果你真的忙得不可开交,那就写好无数个跟进模板,并将同类客户放在一起,跟进的时候,只需要复制粘贴,稍微调整,就是一封优质的邮件。

能少模式化,就少模式化。

若你自己都在应付客户,怎么指望客户看到你对他的认真?

你的每个情绪,都通过你所写的每一个单词,毫不保留地传递给了客户。

所以,将它列为每天的必做事项吧。

最后,要注意客户跟进的两大原则:

1. 要言之有物

看到好多业务员,跟进客户时,就问:how are you? 很久不联系,你好吗?对产品什么看法?价格怎么样?

反反复复地这样单调地问。

一个采购经理,每天收到几十封、上百封推销邮件。

你这样无厘头地问一句,他在第一时间会想不起来你正在问什么产品,询问什么事情。

那么那些新客户,在没有记住你的时候,看多了你的这封邮件,立马将你拉黑,你却还在不停地循环、重复单调地跟进。

怎样言之有物?

每一封邮件,要提供、或者分享一些新闻、资料、展示、更新。

不用太长、太复杂,言简意赅,但要直接问到点子上。别再问些“怎么样”的话题,因为客户真的不知道怎么回答你。

有个专业人士说过,给客户选择题,而不是应用题。

直接的问yes or no,比你问他xx怎么样,更容易得到明确的答案。

2. 开发信不要重复

不知道现在还有没有这样的业务新人。

手里的客户,一轮轮地重复发开发信,每次粘贴复制同一封邮件直到客户回复或者拉黑。

他们的想法是:客户或许没看到第一封邮件,那就再发一次。

其实,若你的邮箱正确的话,客户没看到的概率真的不高。

错误的话,会有退信。

不回复你,大概率是因为你的开发信没那么吸引他。

所以,你继续重复发的后果是,要么被拉黑,要么继续被无视。

小概率事件:突然感兴趣。遇到的时候,已经被很多客户拉黑了。

以上就是今天分享的所有内容了,关注疯狂的美工官网,每天分享不同电商资讯!


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