外贸业务员如何进系统地进行客户跟进，保持客户的新鲜度？今天我们就来讲讲。外贸工作中的两大核心：

一，客户开发；

二，客户跟进。

外贸客户资源到手，接下来的重要工作就是客户跟进，然后才能一步步地进行深入谈判，进而搞定客户。

到底怎样才能系统地跟进客户，把握住每一类客户的跟进频率和深度呢？

没有对错，也没有优劣，只有适合与不适合。

这篇文章分享的方案，看看是否适合你。

从四个方面分别讲述。

一，客户分类管理

首先，要进行系统地客户跟进，一定要建立好一个大前提：清晰明了的客户分类管理。

简言之，就是要将你所有的客户进行系统的、清晰的分类，将每种分类下的客户都有明确的认识和了解。

为什么将之放在第一位呢？

你外贸开发工作中的所有混乱和毫无头绪，都来自于你对客户的无序管理。

也就是说，辛苦找到的客户资源，被你混成了一团摆在客户表格或者CRM系统里。

比如：

五星级客户，也就是重中之重，完全对路的目标客户，且规模属于中小型，易开发；

四星级客户，经销商，中间商等。

三星级客户，产品不完全对路，采购可能性低。

非优质客户，旨在免费收集样品的中间商。

二星级客户，规模小，不进口。

一星级客户，不喜欢的某国客户，非重点客户。

......etc.

包括，合作客户，来访客户，询盘客户，展会客户，中小型、大型、特大型，寄样品客户，暂时没兴趣的客户，突然消失的客户，活跃客户......

总之，让每个客户，都在合理的类别下，这样才能清楚地了解，自己有多少重点客户，有多少非优质客户。

这样的一份客户分类，管理，应该起到的作用是：

1. 重点客户数量一目了然

2. 可用于制定不同的跟进计划

3. 各类客户的数量和比例，一目了然

4. 及时发现客户开发的重点目标是否开发到位

5. 及时发现客户跟进得是否及时、合理

之前有文章，专项分享了客户分类管理，有需要的朋友可以去看：

外贸干货分享：外贸新手如何进行有效的客户分类管理

二，合理的周期

有了上述一个清晰合理的客户分类，接下来就要制定合理的客户跟进周期了。

注意，以下内容仅限于待开发的客户，而不是已经合作的客户。

这类客户无论规模、类型、来源如何，都是重点客户之一，是重点要开发的客户。

因为这类客户对你的产品兴趣正浓，要积极回应抓住他们的兴趣，吊住胃口。

我的建议是，每次的邮件最多不超过2-3天就要赶紧跟进。

刚报过价格，第二天就要问是否收到；

最迟不过第三天就跟进一下客户的反馈。

不过，我说的是大部分产品。

有的大型设备报价几页、十几页，客户研究报价需要好几天，所以是不同的。

因产品而异。

有的客户突然就消失，不回复了。这样的客户还不少。

这类客户消失的原因，可能会有如下几种：

1）对报价不满意，你的价格高得离谱，或者低得离谱，偏偏他是很果断的人，立刻放弃你们公司

2）了解价格而已，并不真的想继续谈产品

3）对产品暂时没兴趣，可能后期会再次调研一下市场

4）联系人不是负责人，只是临时起意，了解一下你们的产品

5）客观变动，比如公司发生大的人员变动，产品滞销，等等

6）因为样品要收费，客户觉得不值得花费费用来购买前景不明的产品样品

7）付款方式导致的僵局，这点很容易判断

......etc.

可以比较肯定的是：他对你的产品并没有那么感兴趣；或者并没有那么着急。除非他有了下家。

对于这类客户，我的建议是：

一开始的2-4周内，可以较高频率地跟进，表示一下对于客户突然消失的不解和焦急。

等一个月后，客户就是不回复你，那么跟进频率可以降低了。

最好同时打打电话、找客户在线聊聊。

一定不要情绪化，不要让客户感受到你的不满和委屈。

因为在客户看来，你们并没有那么熟。

这类客户可以说是重中之重。

不同于上一类突然消失的客户，这类客户如果不回复你，那么一定要搞清楚原因。

花时间、精力、金钱，把样品寄过去了，接待客户来访了，那么客户突然不理你了，一定有很明确的原因，且基本上都是和产品、工厂相关。

跟进的周期，也要频繁一些，直到把客户轰出来。

但是，切记不要太烦人。

别每隔一两天就写一封邮件表示你的深情无限，表示你的焦急不耐。

比如刚收到样品或者刚接待完的客户，紧接着就要跟进；

跟进后没动静的话，就在3-5天后再次跟进；

依然不回复，那就1周一次地跟进。

但是，一定要同时通过其他途径和客户取得联系，WhatsApp、WeChat、电话、社交软件、社交平台等等。

因为邮件是比较正式的交流，线下的即时聊天更容易表达真实的想法，也比较随意。

客户不想在邮件中很正式、很商务地回复，却往往不好意思不接你的电话、不回复你的聊天。

这就是上述提到过的，五星级客户分类。

根据重要程度，四星级、五星级的，要每隔7-10天，甚至再短点时间，就发过去一封循序渐进的开发信。

这样的原因是：

密集度高的开发信，可以让客户尽快记住你，将客户的兴趣点连接起来。

同时，集中开发，可以让你也尽快地得知客户是否真的感兴趣。

你几个月一封邮件，客户觉得不是骚扰。所以即使没兴趣，也无所谓。

若你一周一封，他真的没兴趣的话，却会很快告诉你，因为不堪其扰。

这样你可以很快筛选出哪些是不感兴趣，暂时不用开发的客户。

三，实时更新，深入挖掘

这句话的意思是，到手的客户资源，要实时关注，更新联系方式。

举个例子：

一个客户，你刚搜到的时候，看不到有用的联系人，因为他没有领英、Facebook等平台。所以，尽管客户很重点，那么你也无可奈何。

但是，几个月后，他有可能命令公司所有员工必须注册领英，打造公司主页，打广告宣传产品。

然后，若你有一天发现这个重点客户你还没开发动，那么再次搜索他的信息时，发现了这个惊喜，赶紧联系负责人，推荐产品。

这样的例子并不少，若你排查一遍，会发现很多客户公司都经常有人员变动。

包括你已经深入挖掘的客户，也会有很多变动。

这个情况告诉我们，若是开发不动的客户，几轮开发信都不回复的客户，那么就再次深挖一下，看看是否还有更多途径可以联系到更多合适的人？

会有惊喜经常出现的。

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四，每日坚持完成

太多人忽略了客户跟进的重要性，将客户跟进这项工作放在“有空”的时候。

也就是：今天工作多，就没空跟进；工作少，那就跟进一下。

时间久了，发现自己手里辛苦搜到的客户资源，都躺在表格里昏睡，有的甚至只在搜到的当天发过一封开发信；收到询盘的当天，模式化地回复一次。

当时搜到客户的喜悦心情，被大大的浪费了。

这是多么惋惜的事情，白白错过了多少趁热打铁的好时机？

所以，我的建议是，客户跟进必须每天进行。

如果你真的忙得不可开交，那就写好无数个跟进模板，并将同类客户放在一起，跟进的时候，只需要复制粘贴，稍微调整，就是一封优质的邮件。

能少模式化，就少模式化。

若你自己都在应付客户，怎么指望客户看到你对他的认真？

你的每个情绪，都通过你所写的每一个单词，毫不保留地传递给了客户。

所以，将它列为每天的必做事项吧。

最后，要注意客户跟进的两大原则：

1. 要言之有物

看到好多业务员，跟进客户时，就问：how are you? 很久不联系，你好吗？对产品什么看法？价格怎么样？

反反复复地这样单调地问。

一个采购经理，每天收到几十封、上百封推销邮件。

你这样无厘头地问一句，他在第一时间会想不起来你正在问什么产品，询问什么事情。

那么那些新客户，在没有记住你的时候，看多了你的这封邮件，立马将你拉黑，你却还在不停地循环、重复单调地跟进。

怎样言之有物？

每一封邮件，要提供、或者分享一些新闻、资料、展示、更新。

不用太长、太复杂，言简意赅，但要直接问到点子上。别再问些“怎么样”的话题，因为客户真的不知道怎么回答你。

有个专业人士说过，给客户选择题，而不是应用题。

直接的问yes or no，比你问他xx怎么样，更容易得到明确的答案。

2. 开发信不要重复

不知道现在还有没有这样的业务新人。

手里的客户，一轮轮地重复发开发信，每次粘贴复制同一封邮件直到客户回复或者拉黑。

他们的想法是：客户或许没看到第一封邮件，那就再发一次。

其实，若你的邮箱正确的话，客户没看到的概率真的不高。

错误的话，会有退信。

不回复你，大概率是因为你的开发信没那么吸引他。

所以，你继续重复发的后果是，要么被拉黑，要么继续被无视。

小概率事件：突然感兴趣。遇到的时候，已经被很多客户拉黑了。

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