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淘宝店铺流量下滑的原因分析及相应的解决方案

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流量是店铺的核心,是运营的基础。只有店铺有了流量,才会有收藏加购和转化等数据,才会有订单有销售额的产生。我们可以想象一下,在流量相同的情况下,我们店铺的转化率从2%提高到5%,那么就代表一百个人里购买产品的人数从两个人提高到了五个人,我们的销售额就提高了一倍多。在流量获取越来越难的今天,提高转化率是一个必须要掌握的技能。转化率的提高总有一个极限,它不可以一直无限制的提高。所以不论怎么说,提高流量始终是我们店铺的基础,在此基础上不断的提高转化率,这才是做淘宝的王道。


打个比方,假如我们拥有大量的流量,但是转化率却始终很低的话,这个不仅仅是我们的销售额会低,而且如果我们不解决的话,我们的流量下滑也是很快的。在这里我们需要做的就想办法提高转化率就好了。但如果没有流量来源,就意味着我们将不会产生订单和销售额。就像实体店铺一样,如果没有客人,何谈销量。所以一家店铺的生命线就是流量,是需要所有淘宝卖家每天都要关注的一个数据,流量起起伏伏是很正常的事情,但是一旦店铺流量突然出现下降状况时,我们可就要注意了。我们此时就需要对店铺流量进行诊断分析,及时完善优化,这样才能让店铺流量处于一个相对稳定的状态。


作为一个电商或者运营,关注店铺的流量数据是日常工作之一,因为数据不仅可以告诉我们每天流量的变化,同时可以从具体的流量来源看到我们的有效流量是从那个入口进来的。是免费的、付费的,还是首页或者是通过商品链接进来的,不同的流量数据有其相应的应对方法。

找到店铺流量下滑原因,让你快速提升流量

图1(此图来自淘宝网,仅供参考)


数据离不开生意参谋,我们可以在生意参谋首页的流量看板里,看你的店铺是从什么时候开始流量下滑,同时集合店铺层级走势分析原因。可进入生意参谋-品类,看每一款商品的流量情况。

图2(此图来自淘宝网,仅供参考)


一个合格的运营一定要养生一个统计数据的习惯。我们可以把每天的店铺流量以及宝贝流量全部建立成为一个表格,每天进行数据的对比。这样可以很好的监测产品,从而找出应对措施。千万要等到店铺流量跌入谷底的时候再来做拯救措施,那样的话就为时已晚了。


其实店铺自然流量下滑的原因有很多,但是整体归纳起来大致分为六个方面,我们可以从这六个方面入手来进行排查,然后结合相关问题做出下一步的解决方案,从而来拯救店铺流量危机。


一、转化率

转化率是店铺的核心数据之一,我们一定要知道转化率的公式,公式如下:

(产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数)× 100%。也就是所有到达淘宝店铺并产生购买行为的人数和所有到达你的店铺的人数的比率。我们开店的目的通俗讲就是卖产品,我们最终的目的就是让客户购买产品达成成交。在流量不变的前提下,当店铺的转化率出现持续下滑的现象,说明我们店铺的成交人数减少了。这样不仅我们降低了收入,而且转化率的持续下滑,也会影响淘宝的推荐,进而影响我们的流量。因此我们要找到转化率低的原因,对症下药。转化率下降一般有如下几个原因:


1、产品价格

虽然现在人们的生活越来越好,但是还没有富裕到不考虑价格的程度,价格永远是用户首先考虑的一个问题。所以,价格很重要。在淘宝上定价也是一门学问,很多卖家销量不好的时候习惯低价促销。等转化率上升之后再提高价格。但调整应循序渐进。当价格提高的幅度过大时,往往会对该产品的转化率造成消极的影响,所以可以检查近期是否有大幅调整产品的价格情况。而且也要注意竞争对手的价格变化,这个对于转化率的影响很大的。


2、客户评价

评价,是客户购买产品以后的最真实的反馈,同时也是影响转化的一个重要因素。当我们产品中差评太多的时候,会直接影响到店铺转化率,严重的会造成流量下降,甚至有的时候几个差评会杀死一个爆款。所以我们一定要做好客服培训,出现差评一定要和客户沟通,找出差评原因,对症下药。

图3(此图来自淘宝网,仅供参考)


3、视觉

视觉说的主要是主图及详情页。现在手机端流量占比为王的时代,因为浏览习惯,主图的作用越来越大。它不仅影响着点击率,而且对于转化率的影响也是至关重要的。


二、点击率

点击率对于流量的影响也是很大的。尤其是是在新品期,在新品期点击率的高低直接影响淘宝给你的展现量,点击率越高,说明你的产品越被关注,淘宝相应给的展现越大,反之越少。影响点击率的主要因素有如下几个。

1、主图

为什么有的时候我们改动主图会导致“降权”?因为点击率和转化率是权重的两个重要因素。我们知道更吸引人的图片可以提高点击率,但同时我们不能自己主观判断主图的受欢迎程度,详情页也一样。如果更换之后转化率反而降低了,那么就说明权重下降了。因此换图之前我们要做好测试工作。


2、竞争对手分流

强大的竞争对手也是导致宝贝点击下降的原因之一。如果我们店铺的产品之前卖29.9元,竞争对手突然以低价促销活动加入到市场竞争中。这时候我们的宝贝点击率自然会降低。当然要强调的是我们并不支持恶意的低价竞争。这一行为不仅扰乱了市场,对我们店铺以后的销售也是百害而无一利。


除却恶意竞争,我们可以从挖掘自身产品与竞争对手的产品差异做起,找到客户必须买我们家产品的理由。总结出店铺和竞争对手的优势、劣势,以及买家对产品的关注点。对比自家店铺,找到我们的优缺点在哪,即要学习竞争对手的优点弥补我们的不足,又需要将我们的产品做出差异化。知己知彼可以让我们在市场竞争中处于未定发展的状态。


三、店铺近期是否有违规行为

由于转化率的数据也是我们每天关注的,下滑情况我们可以每天监控,是个循序渐进的过程,但如果当流量突然快速下滑,甚至下滑严重时,我们就得排查一下店铺是否出现违规行为了。


最常见的违规行为如下:

产品质量不合格出售假冒伪劣产品、违反广告法有虚假夸大描述、刷单虚假交易、以及违背承诺。当出现违规时,店铺的权重会迅速下降,需要我们自行检查,同时也得排查店里其他宝贝有没有相应违规。并及时调整。


四、DSR评分

淘宝DSR也就是我们常说的动态评分。就店铺动态评分是指在淘宝网交易成功后,买家可以对本次交易的卖家进行如下三项评分:宝贝与描述相符、卖家的服务态度、物流服务的质量。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。(每天计算近6个月之内数据)。

图4(此图来自淘宝网,仅供参考)

如图4,淘宝店铺可以在右上角看到DSR

图5(此图来自淘宝网,仅供参考)

如图5,天猫店铺可以在店铺顶端左上角看到DSR。

DSR评分太低我们的店铺将会受到活动报名的限制,如天天特价需要动态评分达到4.7。虽然淘宝目前已经降低了DSR对流量的影响,但仍然还是其影响因素之一,当你的DSR评分飘绿时,你的流量必然会受到影响,当DSR严重偏离行业均值以后,我们的流量会断崖式下滑。


五、退款率过高

退款率过高时,甚至高于行业平均水平,也会影响到自然流量。我们可以通过,生意参谋-服务-维权概况中,找出宝贝在30天内的退款信息及原因。通常客户退款原因是发货速度过慢,等不及了,要么就是产品质量和描述有差距,产品图片和产品详情页不符等等。或者是客服前期没有给消费者提供很好的购买意见。可以通过旺旺对客户进行回访,询问退款原因。并做出相应调整。

图6(此图来自淘宝网,仅供参考)


六、大盘流量下滑

这个的路径是生意参谋-市场-行业大盘,分析你的大盘是否处于下降趋势,大盘下降原因有很多(大促之后、季节性、行业衰败等),很多应季产品,或者季节性食品都会在令一季度出现流量下滑现象,就是我们通常所说的“淡季”,这属于影响浏览的不可控因素。

图7(此图来自淘宝网,仅供参考)

例如如今四月份的时节,各大卖家纷纷上新,春装服装的流量就会迅速下滑。而在情人节之后情侣戒指、925银项链、玫瑰花等也会出现下滑等等,这些现象也很正常。这意味着宝贝目前来说处于市场竞争的下风,当宝贝进入衰退期后,我们需要做的主要有:

1、减少库存;

2、降低推广力度;

3、上新。


以上就是所有流量下滑的原因分析以及相应的解决方案了。我们在日常运营中,要时刻关注数据情况,这样才能让我们的店铺流量源源不断,店铺才能财源滚滚。

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