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外贸业务员为什么订单谈不成,四个案例告诉你答案

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为什么客户聊着聊着就跑了?为什么订单谈着谈着就黄了?以下4个与客户的真实对话,一定能给你答案。

过后回忆,许多事情总能找到更完美的办法。

但我们当时却选择了最蹩脚的一种。



客户:我们以前的供应商在包装规格上出现过问题,有的袋子20公斤,有的19公斤,非常不规范;不知道你们公司会不会出现这种状况?


答:没有啊,我们公司的包装控制体系非常严格的!


客户:哦,原来供应商也是这样讲的,你们都承诺包装严格。


再无音讯……


如果换一种表述方式呢?

我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题,因为以前是人工包装,很容易出现多了或者少了的问题;但是五年之前,我们更换了包装设备,全自动包装系统,统一称重,误差控制在±0.01公斤,给您看下我们的包装生产线照片,还有视频,这是包装系统的原理图



客户:你们能不能严格确保交货日期,我不希望交货日期出现任何问题。


答:你很着急要货吗?


客户:对,很着急,因为夏天过了,就卖不掉了。


答:您放心,我们的交货日期都能保证。


过了一个周末回来,


客户:现在不是时候,不着急。

……


如果换一种表述方式呢?

客户:对,很着急,因为夏天过了,就卖不掉了。


答:明白,的确是,您的货是您自己销售吗?还是替您的客户采购啊?


这个问题,非常关键,因为这里决定了客户的决策模式,到底是自己说了算,还是别人说了算


如果别人说了算,客户突然变得不着急,就有可能是别人把他甩了。如果是自己说了算,一定是他自己产生了什么顾虑,我们就能对症下药!所以,问问题,是一个由浅到深的过程,并不是一个问题就结束了,要能从问题延伸,尽可能获得自己需要的信息帮助我们判断



客户:我不想采用海运的模式,因为以前海运的时候出现过问题。


答:既然您不接受海运,那我们可以改用空运,但是空运要比海运贵1000美金。


客户:……


如果换一种表述方式呢?

答:您上次的货物出现了什么问题呢?我们非常专业,可以为您规避的,您说说看,我们来提供solution,毕竟可以节省很大一部分费用



例如,到了设计环节


客户:请帮我发几款设计样稿吧。


答:好的。您有比较欣赏的款式吗?


客户:我现在确定不了,我需要再比较一下。

……


如果换一种表述方式呢?

当你发现,客户对设计还算是满意,但是拖延的时间太长了,他的兴致可能越来越低,这个时候,我们要主动往前推一步


答:要不我把样品给你打出来,更方便看效果?这就叫推进订单

外贸充电站:为什么客户聊着聊着就跑了?订单谈着谈着就黄了?

这就是我们所说的销售漏斗,让客户点击、进而询盘尚且不易,如何能有效沟通,在销售各个环节减少客户的流失,使询盘转化率更高,这值得我们深入思考。


客户的关心点往往包括两个方面的内容:


第一,客户在沟通中直接提出的问题,或者沟通中所涉及到的重要话题


第二,虽然客户并没有问及,但是根据我们的背景调查,能够分析出一些结论;得出客户最关心产品哪些方面的功能和服务;还有一些问题,我们可以参照已成交客户画像来分析

外贸充电站:为什么客户聊着聊着就跑了?订单谈着谈着就黄了?

有了这两个内容我们就可以继续往下分析了

对于客户的问的问题,会有两种情形,第一种,已经回答,但是,当我们回过头来分析的时候,因为当时的水平,状态等问题,我们会发现有些回答比较充分,但是有些回答并不充分,可能就是因为这些不充分,让客户不再愿意继续跟我们沟通下去,所以,要做的第一项工作出来了,补充不充分的回答


还有一些问题,由于某些原因,例如自己不懂,例如怎么回答可能都不好,于是没有给出答案,列出这些问题,分析一下现在是否有能力给出答案,如果有,给出回复;如果还是不能回答,看下是否可以“求助专家”进行解答


总结


很多外贸公司话术和问答技巧都是统一的,但同样的产品和资源,为什么有的业务员业绩很好,有的却很差?就是因为沟通水平的差异。说话之前多想想,换一种说法其实就能搞定客户。


因为一个客户的成交,必须要经过“漫长”的谈判和沟通,最终一般都是要谈判双方都能得利才是稳固谈判成果的有利方式,只要有一方不满意或者觉得吃了亏,就很难达成合作,也就是我们常说的“双赢”。


所以我们要清晰的认识到,客户说的每一句话,提出的每一个问题都是在表达自己的愿望和要求,所以你的每一句话都可能促进成交,也可能成为成交的障碍。


另外针对不同客户,要充分考虑他们的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言,例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

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