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双11大促来了赠品要送得有价值,让店铺转化更高提高DSR动态评分的技巧 ...

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双11大促来了赠品要送得有价值,让店铺转化更高提高DSR动态评分的技巧,双十一活动时很多商家都会赠送一些赠品让消费者更快速下单。现在一些买家在淘宝上购物,有的先咨询确认有赠品才下单,有的静默下单但收到货发现没有赠品就不想给好评。越来越多的消费者习惯了“赠品”的索取,或许你平常也放点赠品到消费者订单包裹里,但往往会发现石沉大海并没有起到什么良好的反馈。特别是双十一之类的大促,如何让赠品的价值发挥最大化呢?

一、目的:首先我们要清楚送赠品是为了什么?

1、提高转化率

有赠品的宝贝,可以在同行中脱颖而出,促进顾客下单提升转化。有了赠品,顾客会觉得你的宝贝比其他同款更超值,自然而然就购买了。

2、提升DSR评分

送赠品的同时也是想获得顾客的优质好评,提高宝贝权重。顾客会用市场行情价衡量这个赠品的价值,低成本但价值高的赠品会让顾客感受到最超值的优惠,提高了顾客的满意度。但是切记,不可把赠品价格虚构的非常高,甚至是买一赠100这样偷换概念的虚假宣传,当顾客收货后发现赠品不是宣传的那么高级且量多,反而会有被骗的感觉,很容易给三项一分,瞬间拉低DSR。

二、种类:赠品也分种类,应该怎么选择?

赠品依照其用途及与促销宝贝的关系,可分为三大类。

(一)纯趣味类:

1、与促销宝贝有一定关系的相关产品;

2、与促销宝贝毫无关系的无关产品。

一般能够为买家带来惊喜的新奇东西,店铺可能会因为赠品的晒图让下一个顾客感兴趣,也有可能因为用途莫名其妙而失去一群顾客。所以对于赠品的选择要上心。

(二)纯实用类:

1、送不同规格的同款产品;

2、与促销宝贝同一类型的同类产品;

3、在功能上有补充性的关联产品;

4、与促销宝贝毫无关系的无关产品。

实用的赠品会得到顾客更多的认同,如果是一件极少用到的赠品,往往成了鸡肋。例如:销售手机的店铺,可根据顾客购买的型号,赠送对应的手机膜、数据线、手机支架等小商品;鞋类店铺则送加厚鞋垫或袜子;彩妆店可选择送眉剪、美甲刀等等。而女装店送标尺,那简直是太泛滥了,有的消费者反映家里已有好多条。

(三)复合类:

1、赠品兼具实用性和趣味性,偏实用为主,比如短裤形状的笔袋;

2、赠品兼具实用性和趣味性,偏趣味为主,比如带有钥匙扣的毛绒公仔。

那么应该如何根据具体情况确定赠品种类呢?举个栗子:一店铺销售的是儿童沐浴露,使用者是小孩,与购买的家长是不同对象,赠品促销的目的是希望后续能增加销量,那么就应该考虑纯实用类的赠品、或者复合类偏实用的赠品,而送出趣味型的赠品,一是家长体会不到实惠,二是家长少了体验相关新产品的机会。

三、含义:怎样理解赠品更泛的定义?

大家通常认为,赠品就是除销售的主商品再赠送给顾客额外的其他物品。关于赠品更泛的定义是:在一次订单交易中,所有超过顾客期望的价值,都可叫做赠品。

A购买了一套异形魔方,店主提供了几G的视频教程,并且拉到一个互动群里,可以随时问答指导;B买了一个衣柜,店铺包了送货上门并安装;C买了一件T恤,收到包裹里面有一张刮刮卡,刮开后发现中了5元红包,拍照找客服领取;

D好评之后收到店铺赠送的彩票。以上这些都可以叫做赠品。

顺带提一下刮刮卡,这个方式现在也很普遍,如果用刮刮卡,就不用花太多心思搞二三等奖,想像下,当你自己收到货刮到非一等奖时第一想到什么:“就知道是套路,估计压根就没一等奖”。所以直接全部做一等奖,冲着一等奖,顾客不会不高兴的,而送什么是你自己定。

四、方式:赠品不仅仅只是附赠!

对于零销量的新品,你就是列明送多少精美赠品,也打消不了顾客的顾虑:“这款主商品没销量没评价到底好不好,如果不好还得退货!”面对这情况赠品再多也打动不了顾客下单。

以下介绍两个赠品方式可以让顾客的购物风险降到最低,从而让顾客放心购买。

1、承诺赠品不用退——适合上百元的高客单产品

(图片来源淘宝网)

比如购买以上早教机的家长,小孩子一般是两三岁,是时候学习吃饭了,赠品可以考虑送下边这种实用的卡通餐具。赠品不能太次,要精致。然后在详情页说明,如果早教机(主商品)不满意可以全额退货退款,宝宝餐具(赠品)可以不退。这相当于提前给消费者一个补偿,把早教机(主商品)不合适的风险损失再次降低,促进首单的转化。

(图片来源淘宝网)

2、赠品是主商品的分身——送一些独立包装的试用品

这种方式适合诸如零食特产、洗衣液、沐浴露之类的产品,因为这类产品拆了包装后就影响第二次出售,不像衣服一样可以加个新袋子。在顾客购买的主商品中,你放入独立包装的小量同款试用品,告知顾客收到货先拆试用品食用/使用,不满意的话可全额退货退款。

(图片来源淘宝网)

3、赠品放下次邮寄——适合品类繁多的店铺

上边提到的刮刮卡,不仅可以设置现金红包,也可以设置实物,当然,送的东西肯定得包邮不能让顾客掏二次运费。举一个茶叶店铺例子,刮刮卡全部设置一等奖,奖品是三种不同茶叶的试饮包免费寄出。

(图片来源淘宝网)

这个方式,虽然需要第二次邮寄付多一次运费成本,但它能起到两个甚至三个作用:一是获得买家及时好评,二是针对不同买家情况灵活处理,赠送不同的茶叶/零食/洗发水等试用品,三是提升回购率,买家有可能为了蹭包邮而买多一份非包邮的主商品。

总而言之,选择好赠品方式,消除消费者的焦虑,不要让消费者承担风险,才能真正实现提高转化又提升DSR。


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