破解客户说价格贵：3招成交率升90%的技巧你一定要来学，快来get销冠的谈单思路，学会成交概率高几个维度！

你可能每天都在犯类似的错。

当客户皱着眉说 “太贵了”，90% 的销售会条件反射地掉进陷阱，要么急着降价，要么辩解 “我们成本高”，最后把客户越推越远。

但真正的成交高手都懂：客户说 “贵”，根本不是嫌你价格高，而是在给你递梯子 —— 就看你会不会顺着爬。

今天拆解 4 个 “自杀式话术” 和 3 套 “反杀策略”，看完至少能多签 3 单。

一、这 4 句话一出口，客户转身就走（90% 销售天天说）

上个月陪朋友去买衣服，朋友习惯性地说了句“太贵了”。

导购员听完脱口而出： “给您打 95 折吧”。

结果朋友眼睛一亮：“我看 7 折差不多，毕竟你们成本没那么高。”

这就是典型的 “自杀式应答”—— 你以为让步能留住客户，其实是在给对方递刀。

其实，这是很普遍的现象，总结一下，销售在应对“太贵了”这个问题时，常常会犯以下4大错误：

1. 机械降阶：“给您 95 折吧”

客户心里有杆秤：你敢随便降 5%，说明利润至少有 30%。

当你只要显露出可以便宜的时候，顾客心里就会觉得你的价格很虚，一旦你开始降价，客户会觉得 “还有更低”，最后要么压到你亏本，要么怀疑你产品有问题。

2. 自我贬损：“确实比别家贵，但...”

这句话等于直接告诉客户：“我们价高，你买亏了”。有个做咨询的学员试过，客户听完直接打断：“既然知道贵，那我为啥不选便宜的？” 后面再解释 “我们服务好”，客户根本听不进去。

3. 道德绑架：“我们成本很高，请理解”

客户买东西是为了解决问题，不是来听你哭穷的。有个建材商更夸张，客户说贵，他掏出进货单：“你看这成本，我真没赚多少。” 客户直接怼回去：“你成本高是你没本事压价，关我啥事？”

心理学原理：人对 “被迫理解” 的事会本能抵触，你越强调成本，客户越觉得你想赚他的钱。

4. 对比失焦：“XX 家便宜是因为偷工减料”

说这话的销售，基本是把客户往竞品那里推。有个医美顾问跟客户说 “便宜的诊所都用假针剂”，结果客户掏出手机：“你说的那家，上周刚给我闺蜜做了，效果很好，证件齐全。”

更蠢的是：你骂竞品的样子，会让客户觉得你格局小、不专业。

二、客户说 “贵”？用这 3 招让他觉得 “捡便宜”

同样是面对 “太贵了”，为什么有的销售能让客户当场签单？

核心是重构 “价值坐标系”—— 让客户觉得，你卖的不是产品，是他未来能赚的钱、能省的事、能避的坑。

接下来，跟你介绍三招：

第一招. 算笔 “反账”：让客户觉得不买才亏（制造业 / B2B 必用）

做工业设备的老王，客户说他的生产线 “比别家贵 20 万”。老王没降价，而是打开 Excel：“您工厂现在 50 个工人，用我们的设备，每人每天能少加班 2 小时。按你们时薪 30 元算，一天能省 3000 元，20 万的差价，70 天就赚回来了。”

话术模板：
“假设您用我们的方案，[具体场景，如每月效率提升 X%]，相当于 [具体时间] 能省 [具体钱数]。现在多花的 [差价]，其实是让未来 10 年都在赚钱。”

关键动作：拿出手机或电脑，当着客户的面算，让数据 “看得见”。

第二招. 戳破 “便宜的坑”：越贵越让人放心（高风险行业必学）

医美机构的李姐，遇到客户嫌 “3.8 万的项目太贵”，她没解释技术，而是递过一份判决书：“上周有个客户选 9800 的小诊所，现在修复花了 16 万。我们这 3.8 万，包含主任医师 + 500 万保险，您觉得哪个更贵？”

做游乐玩具设备，遇到客户嫌 “设备太贵”，告诉他：“说实话，我们也想便宜，但是游乐设备产品都是小孩子在玩的，万一出现问题，那就会涉及到人身安全，现在的孩子都很金贵，我们千万不能为了节省这点设备费用而侥幸啊！所以，我们的设备都是用最好的配件，那价格自然会高点的，但这是划得来的！”

操作要点：

• 找真实案例（医疗纠纷、产品事故都行，注意合法）

• 对比时不说 “便宜的差”，而是说 “便宜的风险你付不起”

• 比如卖儿童安全座椅：“这 2000 块的座椅，能承受 80 公里撞击。你最近看到有个新闻没有，有家长买 300 块的，事故时孩子...（给看新闻截图）”

3. 列 “隐藏清单”：让客户知道 “贵在哪”（专业采购最怕这个）

做 SaaS 软件的小张，客户说他的系统 “比 A 家贵 1 万”。小张没反驳，而是打开对比表：
“您看这三点：
① A 家没 ISO27001 认证，数据丢了没人赔；我们有，证书在这
② 他们宕机只赔 30%，我们按分钟算，一分钟赔 500
③ 您要想用全功能，还得给他们加 3 个插件，算下来比我们贵 2 万”

客户越看眉头越松，最后说：“原来如此，我刚才没算清楚。”

核心逻辑：专业采购怕 “买错”，你帮他列全 “隐性成本”，他会觉得你靠谱。

三、高手都在玩的 “神经战”：3 个小动作让客户忍不住掏钱

心理学研究发现，人做决策时，70% 靠情绪，30% 靠理性。那些能让客户 “多掏钱还感激你” 的销售，都在偷偷用这 3 个大脑漏洞。

1. 先抛 “天价”，再出 “底价”（锚定效应）

卖课程的王老师，客户说 “1.2 万太贵”，他先打开另一个页面：“这是我们 3.8 万的高端班，包含一对一辅导。您现在看的 1.2 万，其实是基础班，已经省了 2.6 万。除了一对一辅导，其实内容是差不多的。”

原理：先给客户一个 “高锚点”，再让他觉得现在的价格是 “捡漏”。

2. 把 “花钱” 说成 “赚钱”（心理账户转移）

卖 ERP 系统的赵总，遇到客户说 “20 万预算不够”，他反问：“您觉得这笔钱是成本，还是投资？按您公司规模，用上系统后，每年至少多赚 50 万，这 20 万其实是‘投资的钱’。”

话术精髓：别让客户觉得在 “花钱”，要让他觉得在 “为未来投资”。

3. 告诉他 “不买会亏多少”（损失厌恶）

做招生的小周，家长说 “再想想”，她递过平板：“这个班只剩 3 个名额了，上周有个家长犹豫了 3 天，名额被抢，孩子得等明年。这半年错过的课程，相当于少学了 200 个知识点。你要知道，孩子学习的时间流失了就再也补不回来了！”

关键：人对 “损失” 的敏感，是 “收益” 的 3 倍。告诉他 “不买会失去什么”，比 “买了能得到什么” 更管用。

四、最后一招：实在搞不定？用 “退一步” 逼客户签单（87% 成功率）

如果客户油盐不进，别急着放弃，试试 “战略撤退”：

“我理解您的预算，要不这样 —— 先拿 [某个小模块] 试试，只要 3 万。这是特别申请的优惠：3 个月后如果没帮您多赚回 7.5 万（3 万的 250%），这 3 万我退给您。”

数据显示，87% 的客户在 3 个月后都加购了全系统 —— 因为他们已经尝到了甜头。

最后说句大实话：

客户说 “太贵了”，从来不是在跟你谈价格，而是在问 “这钱花得值不值”。就像哈佛谈判专家说的：“砍价的人，其实都在等你告诉他们‘为什么值得’。”

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