现在的抖音，也是越来越卷，如何在这么卷的时代下，分得一杯羹呢？

——送给正在抖音平台摸索方向的品牌主理人和操盘手

最近参加了抖音操盘手的聚会，都是一些在女装、母婴、家清、3C数码等行业做得比较深入的渠道操盘人，大家围绕当下经营焦点和未来方向聊了很多，碰撞出不少共识。

把这些内容汇总之后，我自己也重新梳理了一遍，整理出下面这 8 条判断，算是一份策略复盘清单，也希望给你们一点方向感。

01｜人设是资产，但别神话它，关键在内容系统化

很多人一做抖音就急着“打造人设”，仿佛人设立住了，生意就有了。但说实话，人设只是个壳，真正带来持续流量的是：内容有没有解决用户的问题，有没有持续建立信任感。

不要天天纠结“标签立没立住”，要问一句最朴素的问题：

“我发的内容，是不是在帮助用户做选择？”

比如：测评类、生活痛点直给、场景代入、反套路吐槽……这些都是真实、有钩子的内容，而不是“端着”摆造型。

还有一个实操建议：人设是迭代出来的，不是设计出来的。

我们建议内容池要同时在两个地方构建：

• 主页内容（短视频、图文）
• 直播间内容（脚本、玩法）

很多品牌走出来的路径，都是边拍边看数据、边做边修模型，不是一次性定稿。

02｜达人分销是有效杠杆，但不能停在“挂链接”

现在达人带货大家都知道是“破局关键”，但落地操作上，很多品牌还停留在“挂链接，给佣金”这一步。

但你想一想，如果达人只能挂个链接，跟直播间里贴一张商品卡区别在哪？

区别就在于：达人带来的，不只是销量，而是：内容资产 + 信任力 + 分发链路。

所以我们内部有几个标准动作：

• 优先深挖中腰部KOC和垂类达人，比高价头部ROI更划算；
• 合作前签素材授权协议，不然播完不能复用，浪费资源；
• 做好达人内容的二次剪辑，用在短视频投放、店播暖场、千川素材。

再提醒一句：达人分销一定要有“复用思维”，而不是“一次性带货”。

03｜素材是“店播生命线”，比主播还重要

很多店播ROI做不起来，一上来先换主播、换直播间装修。其实根子往往在：素材老了、没钩子、没打到用户情绪点。

我们团队现在内部有个共识——

素材，是店播最核心的生产力，而不是主播。

尤其是：

• 内部培养素人主播+KOC，真实感远高于“专业感”；
• 与达人合作要签人脸授权+内容授权，可反复使用；
• 看见高转化内容，就拆结构、写脚本、翻拍成“平台原生感”版本；
• 建立“生产-测试-反馈-复用”的完整闭环，把“爆款素材”当产品一样复盘。

再说直白一点：主播不重要，素材没打动人，一切白搭。

04｜利润不是ROI，而是结构化运营结果

很多运营还是盯着“投产比”不放，但你要知道：ROI=2，不代表盈利；ROI=1.3，也可能赚钱。

为什么？因为真正的利润不是看一次交易，而是看一组结构：

• 退货率高不高？
• 复购用户占比高不高？
• 客单结构是靠低价爆量，还是靠高价提利？

我们现在做利润优化，是从五个维度入手的：

1.高低客单组合打法：前端放低价引流款，后端靠高客单回血；

2.商品卡精细运营：每个商品的测款节奏、控价机制、曝光位都分层；

3.快开品+ODM打差异化：供应链要能“快起、快下、快转型”；

4.人效与履约穿透成本：仓配模型、客服承接、直播转化全部复盘；

5.跨平台协同布局：天猫稳定盘、抖音爆发场、拼多多清库存、TikTok做未来。

说到底一句话：利润不是财务结果，而是运营设计出来的结构结果。

05｜私域才是高客单品牌的长期护城河

抖音带的是人，不是店，尤其你做的是客单价300+、500+甚至1000+的产品，如果没有私域，所有投产都在“重新买客户”。

但我得说实话，现在很多“私域”做法，就是建个群发发通知，实在不配“私域”这个词。

真正有效的私域，我们看到是这样的：

• 先分层：按用户的资产力、复购行为、内容偏好建模；
• 再服务：不是乱发优惠券，而是让不同层级客户觉得“你为我定制了服务”；
• 再产品分层：引流款、复购款、定制高客单款，梯度清晰；
• 再设门槛：我们看到最好的高客单品牌，都会有“验资/门槛/排他权益”。

一句话：公域做成交，私域做长期价值。

06｜理解平台逻辑，才不会被“新功能”带偏

豆包、扣子、星图、云图、短剧广告……这些新东西一出，大家就开始“跟风玩工具”。但我想说的是：工具本身不是关键，平台想要什么才是关键。

我们判断平台的几个方向：

• AI全域投流 → 素材结构化变重要（标签、钩子、停留点）；
• 内容中心化 → 主页和搜索权重拉满（主页结构和命中关键词要花心思）；
• 广告素材衰退期 → 素材生命周期短，需高频更替；

所以，我们团队现在的底层认知是：不研究工具玩法，而是拆平台意图。

平台推什么，不是让你“玩玩”，是告诉你：下一波流量在哪儿。

07｜跨境电商是增量，但别想走捷径

现在很多人都在关注 TikTok，但我必须说清楚：

TikTok ≠ 抖音，马来西亚 ≠ 义乌，跨境 ≠ 捡便宜

你得先判断：

• 是否有本地化落地的准备？（真的需要本地团队和实地仓配）
• SKU结构是否适合？（新奇感+轻决策+高性价比）
• 能不能承担政策风险？（平台激励阶段变化太快）

再补一句：

出海不是一个“补业绩”的备胎，而是一个新战场。

你要有能力打持久仗，否则一上就烧光子弹。

08｜少补短板，多找长板去共建生态

最后一点我个人最想讲：

现在电商系统太复杂了，你什么都想自己做，基本都做不好。

你要做的，不是“样样都沾”，而是搞清楚：

• 我擅长的是内容？供应链？选品？操盘节奏？
• 然后找对合作方（达人、服务商、品牌伙伴），一起组成能力闭环。
• 再做一件事：用资源去换确定性，不要靠“赌流量”过日子。

我们现在做项目最在意的一件事就是：“这件事能不能形成闭环？”

能闭环，就能系统化，就能赚钱；不能闭环，只是碰运气。

写在最后：

如果你是品牌主理人，我建议你把这8条，作为公司内部经营策略的检视点，一条条过一遍，看团队目前的重点在哪、缺口在哪。

如果你是品牌负责人，拿这份清单去对照你现在做的事，有哪些方向可以All in，有哪些事该停掉了。

判断，就是经营的起点。

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