4P的营销理论:帮助企业如何将产品或服务有效地推向市场并实现销售目标 ...

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4P的营销理论:帮助企业如何将产品或服务有效地推向市场并实现销售目标 ...

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重新理解关于4P的营销理论。

4P 虽然是个经典的营销框架，但我认为它不是一个产品设计出来之后，思考营销时才能用到的框架，而是在产品设计的时候，就应该考虑进去的。

如果你是一个负责业务的人，或者说未来想成为负责业务的人，那你更应该关注它。

我们大部分人，受限于自己的工作范围，很少能够完整的来思考 4P，对业务也就看得不够全面，只看到了其中一部分，比如产品经理就只看到了产品，但最后一个产品是否会成功，不仅取决于产品的，还取决于你的营销推广。

如果用户都不知道你的产品，何谈价值传递，又何谈取得价值共识。

对于个人的职业发展，也是如此，如果我们没有办法独立负责一款产品，作为一个业务负责人，那核心竞争力是不够的，这个不够不仅仅是在职场上，也在于如果你将来想跳出职场，做自己的事情，你的知识和视野是不完整的。

4P 的定义

4P 模型指的是营销组合中的四个关键要素：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）。它由美国营销学教授 E. Jerome McCarthy 在 1960 年提出，旨在帮助企业思考如何将产品或服务有效地推向市场并实现销售目标。

它通过拆解营销活动的核心要素，帮助企业回答四个关键问题：

卖什么？（产品）
卖多少钱？（价格）
在哪里卖？（渠道）
怎么让人知道并购买？（促销）

概念拆解

1、产品 (Product)

指企业提供给目标客户的商品或服务，用来满足他们的需求和欲望。这不仅仅是看得见的实物，也可以是无形的服务、体验、创意等。

关键问题：客户需要什么？我们的产品或服务能满足他们的哪些需求？产品有哪些特点和优势？如何进行产品设计、包装、品牌建设等？
举例：

实物产品：一部智能手机，需要考虑其功能、设计、性能、质量、品牌等。
服务产品：一家健身房提供的健身课程，需要考虑课程内容、教练水平、服务体验等。
体验产品：一次主题公园的游玩，需要考虑游乐设施、环境氛围、服务质量等。

2、价格 (Price)

指客户为获得企业的产品或服务所需要支付的金额。价格策略的制定需要考虑成本、市场需求、竞争状况、客户价值等多种因素。价格不仅仅是数字，更是价值的体现和市场定位的关键。

关键问题：客户愿意为我们的产品或服务支付多少钱？我们的定价策略是什么？是高价策略、低价策略还是竞争定价策略？如何进行价格调整和促销定价？
定价方式：

成本导向定价：基于生产成本加上一定的利润来确定价格。
需求导向定价：根据市场需求和客户的支付意愿来确定价格。
竞争导向定价：参考竞争对手的价格水平来确定价格。
价值定价：基于产品或服务为客户带来的价值来确定价格。
心理定价：利用客户的心理因素来制定价格，如尾数定价、声望定价等。
价格策略的灵活性：企业需要根据市场变化、竞争情况和产品生命周期等因素灵活调整价格策略。

举例：

高价策略：奢侈品品牌通常采用高价策略，以体现其稀缺性和尊贵感。
低价策略：一些电商平台会推出“秒杀”活动，以低价吸引用户。
竞争定价策略：航空公司会根据竞争对手的价格调整自己的机票价格。

3、渠道 (Place)

指企业如何将产品或服务送到目标客户手中。这包括选择合适的销售渠道、物流配送方式、库存管理等。

关键问题：我们的目标客户在哪里购买产品或服务？我们应该选择哪些销售渠道？是线上渠道、线下渠道还是两者结合？如何确保产品能够及时、高效地送达客户手中？
举例：

线上渠道：通过电商平台（如淘宝、京东）、企业官网、社交媒体等进行销售。
线下渠道：通过实体店、超市、经销商、代理商等进行销售。
多渠道结合：很多品牌会同时运营线上和线下渠道，例如苹果公司既有自己的Apple Store，也在电商平台销售产品。

4、推广 (Promotion)

指企业如何与目标客户进行沟通，传递产品或服务的信息，建立品牌认知，并最终促成购买行为。这包括广告、公关、促销活动、人员推销、内容营销等多种方式。

关键问题：我们如何让目标客户了解我们的产品或服务？我们应该采取哪些推广方式？是广告投放、社交媒体营销、还是举办促销活动？如何衡量推广效果？
举例：

广告投放：在电视、报纸、杂志、互联网等渠道投放广告。
社交媒体营销：通过微信、微博、抖音等平台发布内容，与用户互动。
促销活动：举办打折、满减、赠品等活动，刺激消费。

案例应用

举一个非常简单的例子帮助理解上述内容：想象一下你想要卖一样东西，比如说，你打算在夏天摆个柠檬水摊。4P 理论就像是你成功卖出柠檬水需要考虑的四个最重要的方面。它们分别是：

1、产品 (Product)：你要卖什么？

简单来说，就是你提供的“东西”。在柠檬水摊的例子里，你的产品就是柠檬水。
更深一层来说，这包括：

质量：你的柠檬水好喝吗？是用新鲜柠檬做的吗？
特点：你的柠檬水有什么特别之处？比如，加了薄荷叶？更甜一点？
包装：你用什么样的杯子装柠檬水？看起来吸引人吗？
品牌：你的柠檬水摊位叫什么名字？有一个吸引人的标志吗？

所以，“产品”这个 P 就是让你思考，你到底要提供什么给你的顾客，以及如何让你的产品更有吸引力。

2、价格 (Price)：你卖多少钱？

简单来说，就是你的“东西”卖多少钱。你的柠檬水一杯卖多少钱？
更深一层来说，这包括：

成本：你制作柠檬水花了多少钱？（柠檬、糖、水、杯子等）
竞争对手：附近的其他人卖柠檬水多少钱？
顾客愿意付多少钱：你的目标顾客觉得你的柠檬水值多少钱？
你的目标利润：你希望通过卖柠檬水赚多少钱？

所以，“价格”这个 P 就是让你思考，你的产品应该卖多少钱才能吸引顾客，同时又能让你赚钱。

3、渠道 (Place)：在哪里卖？

简单来说，就是你的“东西”在哪里可以买到。你的柠檬水摊位在哪里？
更深一层来说，这包括：

地理位置：你的摊位选在哪里？是在人流量大的地方吗？
销售方式：你是直接卖给顾客，还是通过其他人帮你卖？（比如，让朋友帮忙推销）
物流：如果你的产品更复杂，比如是网上销售的，那么顾客怎么收到货？

所以，“渠道”这个 P 就是让你思考，如何方便顾客买到你的产品。

4、推广 (Promotion)：怎么让别人知道？

简单来说，就是你如何告诉别人你在卖“东西”。你怎么让路过的人知道你的柠檬水摊位？
更深一层来说，这包括：

广告：你有没有做广告？（比如，做了个醒目的牌子）
宣传：你有没有告诉你的朋友和家人来买？
促销活动：你有没有搞一些优惠活动？（比如，买二送一）

所以，“推广”这个 P 就是让你思考，如何让更多的人知道你的产品，并吸引他们来购买。

其他注意点

1、对纯互联网产品

对纯互联网产品来说，因为产品的迭代方式不同，渠道和推广分不开，因为往往既是渠道平台，又是推广平台。

比如各类应用商店，它们本身就是用户获取和使用互联网产品的“场所”或“渠道”。用户通过这些平台发现、下载、注册、登录和使用产品。

2、对于价格

在 4P 中，价格虽然被划为了单独的一类，价格虽然是 4p 中单独的一类，但其实价格和产品是分不开的：

价格是价值的体现：顾客愿意为产品支付的价格，很大程度上取决于他们对产品价值的感知。产品的质量、功能、设计、品牌、服务等都会影响顾客对价值的判断，从而影响他们愿意支付的价格。
价格传递产品定位：企业通过定价策略来塑造产品在市场上的定位。例如，高价策略可以将产品定位为高端、奢侈品，而低价策略则可以吸引价格敏感型用户。
价格构成产品体验：价格通过影响用户的感知、预期，从而影响产品带给用户的体验。比如你吃人均 200 的中餐和街边人均 20 的中餐，预期是不一样的，同样的服务或者食物，作为用户，你的体验感受是不一样的。

总结

4P 帮助我们从单一的职能视角跳出来，更全面的分析业务，关注业务就要关注 4P。