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淘宝直播间流量大,但不互动转化太低怎么破局,整理10个常见案例答疑 ...

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淘宝直播间随着官方的扶持,流量越来越大,但是不少商家刚开始是接不住流量的,导致起号慢,转化低,今天给大家带来10个常见问题及答疑,希望可以给你带来新的启发哦。

去年12月,淘宝直播和逛逛团队合并,打通了直播前种草蓄水、直播中成交爆发、直播后持续经营的全链路,为商家提升引流、转化、留存、复购带来更大空间。

328日,2024淘宝内容电商盛典宣布,今年将新增百亿现金、千亿流量,在内容电商加大投入,和主播、达人、机构、品牌、商家等一起,分享翻倍增长的新红利。

59日,淘宝教育16位明星讲师与业务小二同台,围绕新锐品牌/用户体验/新品打爆/产业带白牌/直播内容五大主题,面向商家直播答疑。

新手直播有哪些快速上手的流程?如何通过直播拿到更多免费流量?直播流量大但转化低怎么办?

本期商家10,围绕破解店播难题:既要流量,也要利润主题展开。邀请淘宝直播政策与店播业务负责人偌熙,以及淘宝教育认证讲师王冬冬、尘昕、冰凌答疑分享。

【答商家10问】

问:我们还没有做直播,想尝试但没有启动,新手做直播,有没有一个完整的流程?

王冬冬:无论新手还是老手,想做好一场直播,必须跑通一套流程,再基于这套流程进行迭代优化,随着能力提升,直播业绩才越来越好。

第一,做好开播前筹备。

明确定位。主播有专业背景,有自媒体账号、私域粉丝沉淀的可以打人设;有原产地或产业带优势的可以走货品性价比优势或源头溯源。

做好选品。找到货品优势,基于人群和运营需求至少需要三类,福利款、主推款、利润款,不同类型的产品对于账号的贡献也有区分,福利款用来留新人或宠粉,拉人气使用,主推款选当季热卖爆款,为直播打人群标签为主;利润款用来拉高利润,需要针对卖点做展开展示、使用感受引导。

确定主播。起步阶段的商家,新账号不建议大刀阔斧的招兵买马,只需明确核心三个事项:产品讲解、节奏把控和粉丝互动,镜头后的配合客服或运营可以完成(中控操作、客服回复、下播数据分析),一个人也可以开播。

开播测试。场地配置:根据产品类型选择好直播形式,站播、坐播,还是走播。直播地址可以是室内也可以室外,安静无噪音,场景要有特色。预告创建时,准备好封面图、标题、时间和频道栏目。

第二,开播中关键动作。

A.实时调整话术。人少时11沟通,人多时1对多。核心话术覆盖拉转粉成交;过品有逻辑,放大痛点、强化卖点、利他价值塑造、引导成交。核心目标是先留人再卖货。

B,多元化直播工具配合。工具的使用目的是为了完成系统需要的核心指标,拉新用红包雨和口令红包;停留关注用宠粉红包和福利抽奖;瞬时爆发用秒杀、闪降/赠、抽免单。

C.做好实时控盘。监控核心数据变化和画面、音质和网络。

第三,下播后做问题优化。重点关注封面点击率、转粉率、商品点击率、成交转化率,平均在线停留时长。

问:现在直播流量很大,但为什么都不互动,不转化?应该如何解决?

尘昕:目标人群不精准:如果进入直播间的观众不是对产品或内容真正感兴趣的群体,就不太可能互动或购买,一般出现在人群比较窄的产品赛道。可通过优化投放策略,确保广告素材和标签精准匹配目标受众解决。

内容吸引力不足:直播内容不够有趣、有价值或者与观众期待不符,导致观众不愿意停留或互动。改善措施是提高直播内容质量,比如调整直播间场景、策划互动环节、引入嘉宾、展示产品独特卖点等。

直播间氛围不佳:缺乏活跃的互动氛围会让新进观众感觉冷清,不愿意参与。对策是提前安排互动脚本,如问答、抽奖、限时优惠等,主动引导观众参与。主播互动技巧:主播的互动能力和亲和力直接影响观众参与度。可通过培训主播的沟通技巧,使其能够更好地引导观众、回应评论和营造轻松愉快的观看体验解决。

问:我是新手,怎么样才能快速起新号?账号冷启动需要关注哪些维度?

王冬冬:首先,把握住开播前14天实时流量扶持:

1、针对2024年新入驻主播或近180天内为开播的主播,首次连续开播>30分钟后,次日自动触发,挑战有效期14天(符合条件的默认开启)

2、直播开始时间在有效期内每日7:00-23:59 ,必须在这个时间段开播才有激励。

3、流量高竞争力是指交易等级到达A/S或内容等级到达4/5,即流量高竞争力为以下评级组合:

S1S2S3S4S5A1A2A3A4A5B4B5C4C5D4D5

其次,新手起号不能踩的坑:

1、开播前先做好出镜人员实名报备。淘宝主播app顶部右侧三横点开可见。

2、前14天是给账号打标签的关键时期。三类标签需要对号完成;浅层标签找人--封面、标题和栏目;中层标签留人-场景、主播和话术;深层标签放大人群-关注和成交。

3、牢记六个不要:不要整点开播、不要晚高峰直播、不要断播、不要违规、不要频繁换时间、不要频繁换封面图、不要频繁换频道栏目。

问:我们是珠宝类目,品类比较小众,就想知道怎么精准的打付费,快速做成交? 

冰凌:不管大众还是小众类目,推广都是相似的,好的推广就是把好的创意在合适的位置上展现给对的人看,最终实现营销目的。总结为核心三要素:创意、人群、资源位。

1、创意:淘宝直播推广好的创意是直播封面图和直播画面。

首先,站在消费者视角:一直沿用熟悉的封面图/直播画面频频对外展现,让用户不自觉地产生熟悉感。

其次,站在平台算法视角:直播的人群标签是打在图片或场景上的,如果带有标签的图片或场景在前台吸引用户,对应的引流效果就仿佛是网红和素人的差异。

2、人群:真正好的人群不是最大的,也不是最好的,一定是最适合那一部分人群的,而人群就藏在直播间里面。

首先,要把核心的种子人群找到,让他们持续打造更多有用的标签,运营层面的分享裂变可以做,推广层面的私域人群可以推,运营和推广是从不分家的。

然后,寻找和种子人群相似的人群,大概率在你的类目人群中,比如类目行为人群,相似直播间人群等,他们也是较好的拉新人群。

最后,再寻找和你的类目人群相似的人群,这部分人大概是在行业人群中,比如行业行为用户,各个行业的特征人群等。 

3、资源位:超级直播的资源位表面上是不可选的,但实际上是可以围绕预期方向优化,最简单的方法是参考系统推荐出价来调优。

最后需要注意避坑的是:超级直播的计划出价不是越低越好,也不是越高越好,忘掉历史推广出价经验来推超级直播就对了。

问:我是来自广州的品牌饰品商家,最近开始尝试做直播,想问下什么时段直播比较好?

尘昕1.晚上19点到21点:这个时间段被认为是在线购物的黄金时间段,因为大多数消费者此时已经下班,处于休息和娱乐状态,更有可能观看直播并进行购物。许多成功的直播案例,但竞争也是最激烈的。

2. 晚间21点至00点:这一时间段对于很多品牌饰品类目的成交转化甚至更好,避开了头部主播,能够吸引大量观众并促进商品销售。

3.当然也有早间8-10转化好的,也有下午转化好的,虽然是同一类目,产品的款式,以及客单价等因素吸引的粉丝画像是不一样的。

4.选择最佳开播时间,我们先要分析我们直播间的粉丝人群画像,根据人群的观看直播的时间点去进行直播测试,最终确认最佳时间点。

5.不同人群观看习惯介绍。

问:怎么样才能拿到更多直播免费流量?

王冬冬:首先,明确直播免费流量来源哪里,主要包括直播域和店铺域两大核心场域。

1. 直播域,包含推荐、搜索、视频、分享回流、关注、主播主页、淘金币、群、其他。

2. 店铺域,包含店铺、宝贝详情页等。

其次,影响直播免费流量获取核心要素,需要关注2个核心:

1.账号的历史累积,关注15天数据表现+主播账号等级。

2.开播实时表现,关注开播前30分钟冷启+5分钟实时评级变化。 再次,重点关注推荐流量的获取。

1.三个核心入口:首页猜你喜欢、直播广场、上下滑。

2.六个核心指标:保持稳定开播、观看次数累计、停留、互动、关注、商品相关。

问:直播间流量是不是不精准?为什么店铺端来的能成交,也互动不起来,直播推荐来的很难转化?

尘昕:淘系大部分直播间习惯客服式直播,只说自家产品好、直播间下单福利、回答客户问题。没咨询时,有些主播甚至不说话,即便说话,也是根据产品脚本王婆卖瓜,说自己想说的,但不是消费者想听的。即便有成交,也是因为消费者有需求,领完优惠后自行下单。

公域的流量转化需要不断激发客户需求,加入痛点和场景话术。货品和话术需要根据不同流量节点动态调整。如希望有效提升互动,可采用福利刺激法,产品选择法,点对点沟通等。

问:我的店铺是服饰直播,平播过款模式,近期成交比较稳定,想要继续提升GMV,要怎么做?

冰凌:平播过款模式是承接淘宝精准流量的模式之一,优势是成交稳定,劣势是随着直播的时长,主播能力和运营水平等多维度因素的影响进入瓶颈期。

多平台的直播间都难免遇到瓶颈期,要进一步突破提升直播GMV,最高效的方法是通过以下两种突破流量的方式,刺激团队走出舒适区,激励团队成长。

主动突破:团队通过优化自己的直播内容承接能力,比如:直播节奏、主播话术、运营方法等,带着直播间往更好的方向走,逐步提升直播间的流量进而提升整体的GMV产出。

被动突破:直接引入流量进入直播间,激发团队的应急反应机制,快速加强承接能力,在流量的刺激下做出对应一系列的运营承接动作,比如如上所说的各种运营动作,通过流量带动团队成长。

问:我们的货品丰富、店铺基础都不错,没有直播团队,直播应该怎么启动?

王冬冬:1.门槛低。淘宝直播入驻门槛非常低,不像其他平台要求粉丝有粉丝数要求,淘宝直播0粉丝、0付费,入驻门槛极低。

2.有扶持。新手开播14天扶持,日常可以参加排位赛,实时数据赛马数据好流量有加持。

3.时长要求低。有效开播30分钟就算有效开播,时间越久权重越高。

4.一个人也能干。新手起号一个人只要有场地、有设备、有网络、有话术、会上链接,就可以开播卖货。从0-1先做对,先把直播完整流程跑顺,方向不跑偏,方法对的,保持内容输出,后期可以结合短视频放大公域流量,从而从此店铺的流量闭环。

问:我们是食品直播,客单价低,想要在单位时间内提升直播间的业绩,用什么工具比较合适?

冰凌:这是一个很有代表性的问题,像食品、生鲜、母婴、玩具这类客单较低的直播间,大概率都会遇到。

传统的做好关联搭配,连带销售等这些老生常谈的事情我就不说了,今天我们聊点不一样的玩法,就是从消费者浏览路径的起点开始布局到重点:拉新引流(红包雨)——非粉转粉(新客红包)——新客首购(闪降)——老客复购(秒杀)。

围绕成交来看,在货盘,直播承接力短期不变的情况下,想要提升GMV,就要提升流量转化率和流量量级,而闪降的玩法正好都满足这两点,所以我常用闪降玩法,闪降工具不但可以提升直播间的即时成交,辅助提升转化率。如果参加了闪降活动,还可以帮助直播间提升新客的引入,再通过闪降工具持续转化客户,形成良性循环,提升成交转化。

以上就是今天要分享的所有内容了,关注疯狂的美工官网,网站上每天分享不同电商精彩内容哟。


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