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揭秘抖音直播间"憋单"背后的思维逻辑,是如何吸引流量拉人气的? ...

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直播带货,你会这样操作吗?


一、平播和憋单

提到“憋单玩法”,就不得不先说说“平播玩法”。这是两种不同的直播玩法思路,了解它们在玩法上的不同之处,有利于我们后续开展憋单玩法。

二、憋单背后的逻辑

憋单“憋”的到底是什么?是流量,是人气。

那么问题来了——

  • 直播间流量从哪里来?
  • 如何让直播间流量持续上升?
  • 憋单是如何做到吸引流量和提升人气的?

接下来一一为大家解答。


直播间流量从哪里来?

直播间的流量来源在各个平台有所不同。就拿抖音平台来说,直播间的流量来源主要包括三个部分:自然推荐流量、短视频引流流量和付费流量。自然推荐流量是不可忽视的一部分。

(图片来源:飞瓜智投)

如何让直播间流量持续上升?

知道了流量从哪里来,接下来就要思考直播间流量增加的方法。我们知道用户进入直播间后是可以随时退出的,要想直播间观看人数呈上升趋势,要么是增加进入直播间的人数,要么是减少退出直播间的人数。


这样思考过后是不是简单了很多,想要让直播间在线人数持续增加,可以采用:

  1. 提高直播间的推流速度;
  2. 提升进入直播间用户的停留时间;
  3. 老用户多次进入直播间。


憋单是如何做到吸引流量和提升人气的?

而憋单背后的逻辑,就是把握平台自然推荐的流量,利用产品吸引用户的眼球,用户在直播间停留的时间够长(即提升进入直播间用户的停留时间),把这些用户“憋”住。


直播间人数增多,停留时间增长,此时放单很容易带动商品的转化率;

同时还能拉动直播推荐流量,给直播间带来更多的用户,进而提升直播间的人气。


三、憋单玩法具体操作


憋单产品如何选择?


怎样才能“憋”住用户,或者说怎样才能留住用户?——当然还是产品,直播带货留人围绕的中心还是产品。

因为我们的目的是为了吸引用户停留或者互动,那么选品就不能是冷门产品,而应该是引流产品或者爆款产品。


(1)引流商品:

  • 引流商品多为认知度高、低价格、高价值的商品,给用户一种占到便宜的感觉,通常以低价、限时、限量的方式吸引用户;
  • 可指定时间上架放库存,在憋单期内还可以过款其他商品内容。


(2)爆款商品:

  • 爆款商品也就是点击率与转化率较高的产品;
  • 这类产品在憋单期间需要结合各种话术,如产品话术、互动话术、关注话术等,拉长过款时间,提高互动频率和停留时间,促进成交。


什么时候开始憋单?


憋单玩法的时间需要视情况而定,通常以下几种情形时,我们就可以开始准备憋单了。

  1. 直播开场时;
  2. 直播间在线人数不高的时候;
  3. 直播间互动率低的时候;
  4. 直播间在线人数较高,但转化率不太理想的时候。


憋单流程如何操作?

(1)选定憋单产品

憋单已经是直播间内常用的玩法之一。

因此在直播开始之前,就需要提前选定憋单产品(引流产品或者爆款产品),在直播间人气不足、互动率低、转化率差的时候,立刻把憋单产品安排起来。


(2)找准憋单时机

直播过程中,出现上述我们总结的几种情形,就可以考虑采用憋单方式聚集流量和人气。


(3)做好憋单过程

憋单过程非常考验主播的能力,一是话术,二是节奏。


憋单期间的话术主要围绕着互动和产品进行。

巧用直播“逼单”玩法,实现转化成交临门一脚!


很多新手朋友常常分不清“憋单”和“逼单”。

逼单,并不是强迫用户下单购买产品,而是通过一些话术,让客户跟你引起共鸣,催促用户下单完成交易。


如果拿直播中的“憋单”和“逼单”用足球比赛作比喻的话——


  • “憋单”就像是一次又一次的传球,力争把球踢到球门最近的地方,让场内气氛浪潮不断上升,直至达到最高潮,也就是“聚人气”
  • “逼单”则更像是决定成败的临门一脚,一球进网,全场欢呼,实现最终的目的。球赛的目的是进球,直播的目的则是成交,“逼单”就是为了“促成交”


这样作类比,是不是对于“憋单”和“逼单”的区别就清楚了很多。


直播流程


直播带货过程中,针对每一个产品的介绍,基本都可以分为四个时期:

在话题引入期,产品介绍期,优惠福利期的三个环节中,需要尽可能专业、详细、具体地为用户介绍,而在进入到“逼单”这一关键时期时,就需要用列“吸引点”的方式,在短短的1-3分钟内打消粉丝疑惑,打造紧迫氛围,刺激用户下单。这就是成交的关键!


逼单逻辑


逼单依靠的是主播的话术,而话术设计就涉及到逼单的逻辑,我们用“3Why+1How”来总结,大家一看就明了。

以上这些内容,都需要依靠主播话术和直播间内其他工作人员的共同配合来完成。


逼单方法


主播不会逼单,销售业绩少一半!

很多新手主播在逼单是怎么做的呢?


在产品介绍完之后,直接倒计时然后321上链接。配合逼单话术:朋友们,这套体验课价格真的很划算!只要九块九,买到就是赚到!大家快去下单……


看到这里,大家是不是已经失去了对产品的兴趣,这种不痛不痒的话术没有任何力道,根本吸引不了用户,甚至让用户觉得没有诚意,套路满满。


那么如何在短时间内刺激那些有想法但是还在犹豫的用户呢?此时逼单的“吸引点”至关重要,逼单话术可以在下面这些方式上下功夫——

逼单技巧


除了上面的逼单方式,逼单还有一些小技巧需要大家注意。


充分把握用户心理

通常来说,我们把开价后的话术称为逼单,所以宣布价格的时机就非常重要。在开价前吊足用户的胃口,在直播间人数人气达到高峰时宣布价格,如果价格可以超过用户的心理预期,之后再进行逼单,成交的机会会更大。


注意商品的客单价

针对客单价不同的商品,强调的重点也有所不同。

低客单价商品,话术重点强调优惠福利(结合价格),营造热销氛围。

高客单价商品,话术重点强调产品价值(结合场景)稀缺性(结合库存),不要过度营销。


精简重复关键卖点

逼单只有短短的1-3分钟,如何快速地给用户留下深刻印象,刺激用户下单呢?

学会提炼精简产品卖点,然后在短时间内不断重复,要记住——重复=重要!精炼产品的1-3个关键点,通过逼单话术不断向用户强化这些优势,从而打动用户。


直播人员打好配合

当然,直播并非是主播一个人的事情,好的团队配合事半功倍,主播、助播、运营、场控、灯光等各个岗位,彼此各自为阵但又密切配合,及时查漏补缺做好配合,才能将逼单的效果做到最好,有效提升转化率。


这些就是对于直播间逼单玩法的相关解答,对于直播间无人下单、成交额低、转化率差的问题,大家不妨试试这些逼单技巧,提升直播间的转化成交!

以上就是今天的内容,关注疯狂的美工官网,每天分享不同的抖音资讯!


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